摘要
一汽金融公司解放汽车零售金融业务市场营销策略研究
随着我国汽车产业的发展、社会信用环境的改善、购车用户金融意识的提升，
在汽车消费环节大力开展汽车金融业务已经成为一种不可阻挡的趋势，一汽解放
汽车金融业务也顺应趋势迅速发展。根据一汽集团公司的发展战略，一汽金融公
司现有的解放卡车信贷业务规模远远不能满足市场的需求，制约汽车贷款业务发
展的因素，除了风险管控因素外，如何实施有效的汽车金融业务市场营销策略，
在汽车销售业务中大规模的推广和使用汽车金融产品，推动在解放卡车营销工作
中各种金融手段的使用，充分发挥解放品牌营销能力,是一个急需解决的问题。
本文通过描述解放汽车零售金融业务市场发展的现状，分析发现一汽金融公
司开展解放汽车零售金融业务中存在的市场营销问题。针对解放汽车零售金融业
务市场，运用市场营销STP策略进行研究。根据市场细分原则和过程，从基于
客户基本属性、基于车辆属性、基于融资属性、基于融资交易环节属性，这四个
主要属性特征分析客户需求差异，再运用这些客户差异需求维度细分解放汽车零
售金融业务市常通过设计、构建市场选择分析评价表和市场选择分析函数，用
定性和定量的方法展开解放汽车零售金融业务市场选择。比较分析几个主要市场
定位的选择，确立和开发适合一汽金融公司发展的“服务专业、融资便捷”的市
场定位。
针对解放汽车零售金融业务的市场基本营销策略，提出市场差别化的竞争策
略和不同市场状态下的竞争策略；在产品策略中，提出汽车金融产品开发和运用、
产品组合策略；在价格策略中，提出融资产品的定价目标和应对市场变化的定价
策略；在渠道策略中，提出应对渠道管理、渠道冲突的策略措施，和渠道一体化
策略；在推广策略中,提出全面开展厂家联合营销活动的业务推广策略，最后提
出完善市场运营管理机制、加强管理信息系统建设、推动人员团队建设的市场营
销实施保障措施。
据不完全统计，在解放汽车销售业务中，新车的贷款比例可以达到50-70%，III
如果再包括其他汽车金融衍生业务，相对于解放汽车年销售500亿元甚至近千亿
元的业务规模，拓展一汽解放汽车零售金融业务，对提升解放合作经销商网络业
务能力，支撑解放卡车销售，为一汽集团提供利润增长都具有重要意义。
关键词：
汽车金融，营销策略，解放品牌
目录
第1章绪论....1
1.1研究背景.......1
1.2研究意义.......2
1.3研究方法和内容.......3
第2章解放汽车零售金融业务市场营销现状与问题........4
2.1解放汽车零售金融业务概况...........4
2.2解放汽车零售金融业务市场营销现状.......5
2.3解放汽车零售金融业务市场发展存在的问题.....10
第3章解放汽车零售金融业务STP策略..13
3.1解放汽车零售金融业务市场细分.13
3.2解放汽车零售金融业务目标市场选择.....19
3.3解放汽车零售金融业务市场定位.24
第4章解放汽车零售金融业务市场营销策略及实施保障措施..29
4.1解放汽车零售金融业务市场营销策略.....29
4.2解放汽车零售金融业务营销策略的实施保障措施.........42
结论......45
参考文献..........46
致谢......47