餐厅促销宣传品展示指南
（3小时）
资料目录
课程目的
学员目标
教师指南
练习范本及详解
灯片
教学大纲
课程目的
本课程的目的在于帮助学员解决在餐厅使用POP时遇到的问题和困惑；为达成此目的，本课程将从POP的概念、类型、使用原则等方面分享给学员一些基本的理念，这些理念的导入将有助于学员在实际工作中既原则又灵活地正确使用各类POP。
学员目标
1、 说明POP的基本概念、属性及基本理念。
2、 说明POP的类型和种类。
3、 说明使用POP所需遵循的原则。
4、 根据课程分享的内容，举例说明怎样正确使用POP。
教师指南：
当讲师准备课程时，请遵循下列步骤：
认真复习课程目的和学员目标，清楚目标中要求学员做的事情。讲师应准备一些餐厅有关促销宣传品（POP）展示的实例，以帮助学员理解和加深记忆。
П介绍：
1、课程开始时，讲师请学员回忆在分店实习过程中参与分店促销活动的组织、实施过程、参与分店布置的过程，请他们谈谈自己的感受。
2、讲师用一系列的提问引出课程的目的：
A． 学员在实习中，是否遇到餐厅促销活动开始前对餐厅的布置，当时的情形如何？
B． 是否觉得进行餐厅布置是一件很浪费精力和时间的事情，为什么？
C． 是否曾经发现或遇到上级经理因意见不同，不断变换布置的方式等情形？
D．对于餐厅促销宣传品，学员如何定位它们，如何看待它们的作用？
3、通过与学员的讨论，告知学员：本节课程从观念上，逻辑思维上与学员分
享餐厅促销宣传品的正确的使用方法，解决学员日常工作中遇到的困惑，
帮助学员在工作中可以既原则又灵活地正确使用各类餐厅促销宣传品
（POP）。同时亦使学员有机会利用课程学到的知识和与持不同观点的理
者去讨论。
Ш说明POP的概念、属性及基本理念：
1、什么是餐厅促销宣传品（POP）？
A．POP：PointofPurchase
B．是告知和提醒顾客购买要点以激发和引导顾客消费的工具。
C．引出POP概念可以让学员回忆外场实习期间观察到的顾客在收银台的购买行为开始：顾客通常在收银台前完成点餐购买行为需花费较长时间，往往会为如何搭配产品而犹豫不决，左顾右盼。这样既浪费了顾客的时间，又浪费了我们的时间，影响工作效率的直接结果是影响营业额的提升。
D．概念提出前，通过学员回顾实习经历，会提出一些有关POP表象的一些作用，讲师可以将它们记在题板上，便于与讲师给出的概念相比较。
E．此概念的两个要点应被重点强调：
告知和提醒：通过POP的展示告知每一个光临餐厅的顾客我们正提供给其最佳的选择建议，方便其点餐，传递企业经营信息和关怀；
激发和引导：通过设计精美、摆放醒目、不断强化提醒效果的POP，可以刺激顾客的消费欲望，并引导顾客科学搭配，满足不同时段、不同消费习惯顾客的需求，这样既可提升顾客满意度，又可以顺利地贯彻公司的市场推广策略，包括产品推广策略。
2、餐厅促销宣传品（POP）的基本属性：
A． 讲师组织学员讨论：在课程开始时，提到过在餐厅中曾碰到过其它经理因认为不好看等原因而调换POP位置等，并引申出从概念本身的解释可以看出，任何一种POP，均在传达“告知提醒顾客”的信息，都在起到“激发和引导”的作用，这些都是企业主动传递的信息，而顾客可以通过这种方式方便、快速、满足地享受到我们的优质产品和服务。
B． 从上可以看出，POP与顾客之间的关系实际上是一种沟通的关系，
POP是企业顾客之间沟通的重要媒介和工具。
C． 有关POP的基本属性，应强调“POP不是一种装饰物，而是一种沟通工具。”
3、正确使用餐厅促销宣传品（POP）的基本理念：
A． 基于POP的基本概念和属性，所以企业应站到顾客的角度去设计，使用它们：对顾客产生吸引力，在第一时间告知顾客，使之产生消费欲望并作出决定。
B． 正确使用POP，可以在顾客产生自主购买行为之前被告知和激发，使之产生购买的行为，这样就达到了与之有效沟通的目的，可以实现引导、教育顾客的目的，达到顾客满意与企业经营目标的共同实现。
C． POP是联系顾客与我们之间的重要桥梁。
ⅣPOP的类型与种类：
在此部分的讲解过程中，首先请学员根据自己的判断去归纳，再由讲师总结出来：
1、按内容分类可分为“促销”类型和“通用”类型
2、按使用区域分类可分为“对外”和“对内”类型
3、在此，讲师可以分别举出例如“和家特选餐”海报与“四大金钢”墙画等的不同作用，帮助学员区分和理解。
4、 接下来尽可能请学员全面的举出POP的种类，它们至少应涵盖海报、横幅、
窗贴、收银台插页、菜单牌灯片、菜单插条、吊旗、桌牌稿、宣传单、其他产品图片等，同时应请学员针对其类型进行区分。
5、应启发学员思考目前尚未采用或者未大面积推广，但有可能去推出的POP，
如户外独立的菜单灯箱、独立的产品宣传牌、车身广告、电视广告等等。
ⅤPOP的使用原则：
1、 专业原则：首先请学员回顾前面讲到的基本原则、理念及类型分类，POP
是我们与顾客之间的一座重要桥梁。POP的正确使用可保证与顾客间的有效沟通，所以，无论是设计、文字、图片、摆放、时效等等方面均应考虑到这一点，即专业性：
A． 在餐厅合理的位置，依据各种POP的分类及其作用布置POP。很难想像一种设计非常复杂，长篇大论的POP可以立即将顾客视线抓住，并起到清楚告知和提醒，以及激发和引导的作用；这时，可以请学员自己回想一下，走在街上，或在一些场所消费，他们最被吸引的是一些什么样的广告形式及广告语，这对他们的消费行为的影响是什么，强化学员的理解。
B． 根据公司的行销计划，适时地布置相应的POP，每日例行检查POP的时效性，随时更换已破损、过期、更改的POP，应该成为管理组值班的重要部分，也应该追踪接待员的工作，这方面的工作也是体现公司的专业形象，体现诚信服务准则的重要侧面，否则会误导消费者，使他们丧失对我们的信心，从而最终影响他们的光临和企业经营业绩。
C． 及时更换不合标准化的POP。
2、 优先原则：
A． 优先一为海报、宣传单、横幅、窗贴。首先发问，为什么确定这些种类的POP为第一优先，应引导学员回顾POP的基本概念、属性、理念，即首先应使更多的顾客流量和更广泛的顾客群体知道我们，知道我们在做些什么，也就是说在商圈外部及商圈内尽可能多地放置和发放POP，可以使未走进餐厅的人流更多地了解我们的产品及活动信息，激发他们的消费欲望，使更多的顾客走进餐厅，从而达到提升TC的结果。所有的POP都是重要的，但依其类型和种类的特性不同而分别确定其优先顺序。为达此目的，也要求管理组应有计划地在商圈中进行观察、巡视、维护。
B． 优先二为收银机插页、菜单牌灯片。在顾客进入餐厅后，点膳时充分利用以上POP，辅以简洁明了的促销用语和有亲和力的促销技巧，可以引导顾客接受我们的促销建议。据测算，对一项促销活动而言，一位顾客接受我们的促销建议，可以至少带来2元甚至更多的增加营业额。在这一点上，管理组应更多地在楼面值班中关注收银员，激励他们、训练他们，使他们在与顾客的目光接触，促销用语、手势、肢体语言等方面训练有素，对顾客的消费行为产生影响，使顾客可以接受他们的建议。
C． 优先三为吊旗、桌牌稿、其他产品图片等。在顾客用餐过程中，主要布置在用餐区域内的以上POP可以使顾客加深对我们的重点产品和活动信息的印象，使顾客有下次再来的理由。
D． 通过不同类型和种类的POP的正确使用，可以有更丰富的信息传递给顾客，加深他们的印象，使顾客有机会更全面的了解我们的企业，并通过口碑相传扩大企业影响，提升企业的知名度。
E． 正确使用POP能帮助餐厅提升营业额。
Ⅵ总结：
通过上述讲解和讨论，归纳其重点，再一次强调，加深学员的记忆和理解：
1、 站在顾客的角度
2、 清楚了解POP的内容及用途
3、 正确使用POP包装餐厅
4、 充分运用逻辑思维和经验。
正确展示POP，帮助提升企业营业业绩。