东风日产汽车销售顾问二手车置换技能培训教材 什么是二手车置换业务 1.什么是二手车？ 是指在公安交通管理机关登记注册，在达到国家规定的报废标准之前或在经济实用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆。 2.二手车置换是: 消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车的业务 二手车置换业务的意义 为什么要开展置换业务？ 由于参加置换的厂商拥有良好的信誉和优质的服务，其品牌经销商也能够给参与置换业务的消费者带来信任感和更加透明、安全、便利的服务，所以现在越来越多想换新车的消费者希望尝试这一新兴的业务。 当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户自己做出！而东风日产置换业务旨在帮助客户处理好手中旧车的同时，也帮助客户选定东风日产的新车！ 朋友、亲戚 二手车市场 处理旧车 （将旧车卖给） 选择新车 旧车出售后， 购得新车 二手车置换业务的意义 为什么要由销售顾问来担当置换业务 处理旧车+购得新车 东风日产置换业务 选择新车 销售顾问运用东风日产置换业务标准动作，引导客户：知道熟悉信任心动行动！ 案例 2011年9月，东风日产近三分之一的专营店在全国各地推出了“您换车、我买单”的置换活动，参加此次活动的客户将获得专营店为其购买的两年新车交强险，其中某专营店如下： 二手车置换业务的意义 置换活动促进新车销售实例 分析 二手车置换业务的意义 置换活动促进新车销售实例 单一的新车营销活动，客户会将参与活动得到的利益与付出的几十万购车款进行比较 在客户处理旧车的时候，在得到专营店对旧车的评估价格后，首先会与市场中的评估价进行比较——其中的差价就成为客户决定的关键！ 置换活动就是引导客户将活动中得到的利益与这一差价进行比较！ 结论 置换活动在放大客户利益的前提下，会有效引发客户的感性采购敏感点！ 面对客户越来越大的置换需求， 销售顾问必须掌握置换业务！ 二手车置换业务的意义 想了解业务： 客户：“你们的置换是怎么做的？” 销售：“简单来说，东风日产的置换业务是为换购新车的客户提供的一项增值服务，让您在以旧车换新车的过程中，安心享受方便实惠。” -------- 结合置换应对电话咨询 电话中不适宜进行详细的介绍 如果客户在电话中询问旧车价格，销售顾问应该怎么办？ 坚决不报价！ 结合置换应对电话咨询 客户：“我现在这台01年4月的富康车你们能给多少钱？” 销售：“实在抱歉，二手车价格一定要由专业的评估师对实车进行评估后才能 做出，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的专业评 估！” 客户：“那多麻烦啊，你大概帮我算算？” 销售：“我不是评估师，不够专业啊！” 客户：“找你们评估师接电话。” 应对客户咨询话术举例 结合置换应对电话咨询 使用技巧：示弱法 话术基本结构： 强调检测+专家效应+示弱原理 （实车查定）（专业评估师）（不专业） 客户要求与评估师通话，如何应对？ 结合置换应对电话咨询 Qu 应对客户咨询话术举例 结合置换应对电话咨询 使用技巧：短缺效应、利益诱导 话术基本结构： 得到客户电话+短缺原理+利益诱导 （回电） （评估师不在）（使用建议及免费） 客户：“那你让你们评估师接电话，我直接跟他说就行了。” 销售：“X先生，您能留一下电话吗？我让评估师给您打过去。”（五分钟 内回电） 销售：“X先生，实在抱歉！我们评估师上午就出去给大客户做评估了，现 在还没回来呢！再说，即使是评估师也要对实车进行检测之后，才能 给出准确的报价，这也是对您负责啊！为了让您不仅得到一份准确的 报价，而且还能收获专业评估师对您车辆的使用、保养方面的建议。 您看我给您安排在明天的上午还是下午来店评估合适？” 轻松卖车 （安心易） 便捷预约 （随心易） 价格实惠 （放心易） 快速过户 （省心易） 选择置换业务的四大标准 结合置换进行协商 了解置换业务的优势 （该阶段为销售顾问担当，服务专员了解内容） 网络或者电话随时进行置换预约，我们将有专人为您提供免费上门评估旧车服务，令您置换更轻松自在。 便捷预约--随心易 结合置换进行协商 了解置换业务的优势 （该阶段为销售顾问担当，服务专员了解内容） 您可能会选择其他的交易方式来处理旧车： 卖给朋友。卖贵了会影响到朋友关系，甚至因此连朋友都没得做；卖便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的是，一旦车出了较大的问题，彼此心里都不舒服吧？ 通过二手车市场交易，又有上当受骗的可能。现在二手车过户中就存在很多的猫腻：您想，您把重要的手续都给了二手车贩子，不就等于把您的个人身份与安全都给了人家吗？ 价格实惠—放心易 结合置换进行协商 了解置换业务的优势 （该阶段为销售顾问担当，服务专员了解内容）