中国一汽威志夏利四川大兴达4S店销售经理谭浩 4S店二手车置换业务可行性分析报告 总结内容 二手置换背景 二手车置换业务开展模式 目前公司的操作方案及现状分析 二手车置换背景 ●什么是汽车置换？ 顾名思义是不同于二手车市场经纪公司的中介业务，而是消费者用二手车的评估价值加上另外支付的车款，从品牌经销商处购买新车的业务。通俗讲就是“以旧换新”。经销商通过二手车收购，与其旧车或新车的对等销售获取利益，广义的汽车置换，则是指在以旧换新业务的基础上，还同时兼容二手车整修、跟踪服务、二手车再销售，乃至银行按揭贷款等项目的一系列业务整合，从而使之成为一种有机独立的营销方式。 目前国内汽车市场置换大致分为： 1：用本厂二手车置换新车。如：用厂家为天津一汽，车主可将旧夏利轿车折卖给天津一汽4S店，在买一辆新夏利。 2：用本品牌二手车置换新车。如品牌为“一汽”，假如用奔腾二手车置换喜欢的威志。 3：置换不限品牌。 4：委托寄售。 4S店二手车置换的运作模式及特点： 1：置换不限品牌。 2：让利增值置换。汽车置换授权经销商将车辆置换作为顾客购买新车的一项增值服务，通常是以二手车交易市场二手车收购的最高价格甚至高出价格，确定二手车价格，经双方认可后，置换二手车的钱款直接冲抵新车价格。 3：“全程一对一”置换。从旧车定价、过户手续，到新车贷款、购买、保险、牌照等过程全部由授权经销商完成，保证效率和服务水准。 4：完善的售后服务。提供包括保险、救援、替换车、异地租车等服务在内的完善的售后服务。有的还提供更加个性化的车辆保值回购计划，解除顾客后顾之忧。 4S店二手车置换的主要优势： 1：有品牌车源支撑的优势。 2：具有品牌形象的优势。 3：售后服务的优势。 4S店二手车置换出路的思考： 一：与二手车交易市场联手。 二：搭建网络营销平台。 三：与有关金融机构联手。由于二手车置换即涉及按揭贷款，又涉及车辆保险业务，若在置换“一条龙”服务中一举多得，与有关银行和保险公司联手，可解决一揽子配套服务问题，为汽车消费者提供便捷服务，即方便了客户，又提高了置换效率，同时也增添了获利空间，对联手各方都十分有利。 第二部分 二手车置换业务开展模式建议 1、成立二手车业务置换部门 2、二手车业务运作流程 3、二手车部客户管理 4、二手车发展过程的注意事项 1、成立二手车业务置换部门 二手车业务部在销售服务商整体架构中的位置 2、二手车业务运作流程 ◆二手车的评估 ◆二手车的收购 ◆二手车的办证 ◆仓储管理 ◆车辆档案管理 ◆二手车的销售 ◆业务流程图 2、二手车业务运作流程 1、二手车的评估 目的 ●对车辆状况及修复情况进行评价。 ●确定二手车现有实际价值。 ●给予二手车收购、销售提供参考价格。 处理准则 ●对二手车进行收购评估，确定车辆真实情况及现有价值，并填写《二手车评估表》。 ●对修复车辆进行评估，重新确定车辆现有价值，提供二手车销售定价参考。 2、二手车业务运作流程 2、二手车的收购 目的 ●促成置换交易顺利达成。 ●为以后相关工作提供资料。 处理准则 ●与客户预约对二手车的评估时间。 ●由专业评估师对二手车进行评估，并填写《二手车评估表》。 ●根据市场行情与客户商谈二手车置换价格和置换方式。 ●客户确定购买新车付款方式（一次性付款、向银行申请分期付款等）。 2、二手车业务运作流程 ▲在正式与客户签订置换协议前，须再次确认置换的二手车手续是否齐全，相关税费是否按期缴纳等。 ▲向客户收取置换所需的二手车相关资料，并办理车辆文件移交手续，由客户填写置换车辆办证材料移交确认书。 ▲开具旧车收购发票/凭证。 ▲与客户共同签署车辆入库确认文件 3、二手车的收购 2、二手车业务运作流程 4、二手车的办证 目的 ★完善车辆手续，确认车辆合法性。 ★保证车辆置换程序正常进行。 处理准则 ★仔细核对档案资料（包括旧车资料、新车上牌所需资料、转籍资料、过户资料）。如有不符之处，尽快与相关人员联系，并督促更换。 ★资料完备后，及时办理相关手续（退牌、退养路费、旧车查验等）。 ★客户购买新车后，如要求一条龙服务的，在收集相关上牌所需资料后，及时提供上牌服务。 2、二手车业务运作流程 5、仓储管理 目的 ★保证库存车辆处于最佳的待售状态 处理准则 A、出入库处理准则 ★车辆出入库一律凭入库、出库单进行转移，并建好出入车辆台帐。 ★对库存车辆实行标签化管理，车辆入库时，要在规定的位置贴上醒目标签。 B、库存管理准则 ★库存旧车要在旧车专区存放。 2、二手车业务运作流程 6、车辆档案管理 目的 纠正档案资料问题。 为其它相关工作做好档案资料准备。 处理准则 仔细核对客户资料（包括旧车资料、新车上牌所需资料、转籍资料、过户资料）。 整理置换、销售（转籍、过户）所需的二手车相关资料，并为每位成交客户单独设立一个档案。 及时为办证人员提供齐全有效的档案材料。 收验办证结束后所移交的车辆档案材料。 将成交客户档案，按月分类保管。