摘要
中国传统汽车行业的发展经历了风云变幻的三十年，三十多年来，以国家主导
的“市场换技术“的模式引进国外先进汽车制造技术并发展自主品牌汽车制造能力
的梦想并没能够实现，究其原因，合资汽车的商业模式从未打破西方对汽车行业技
术的垄断，为此在国家政策号召下，中国本土自主品牌汽车着手自主开发，以突破
西方在汽车技术方面的垄断及打压，取得了不错的成长，同时在汽车行业品牌塑造，
渠道建设及营销方面也涌现出很多创新的商业模式，值得研究是近年来作为汽车行
业的后起之秀比亚迪汽车工业有限公司“F3“车型的精准营案例，开创了中国民营
自主品牌汽车销售的先河，取得了成功的销售业绩，成为行业研究和学习的重要案
例，进而也对行业的永续发展奠定了理论方向及实践基础，本文将从比亚迪汽车首
款车型F3的销售案例角度开展研究，从而总结基于中国中低端汽车消费群体的精准
营销商业模式的理论依据及实践意义，为中国自主品牌汽车在探索中前进，发展进
而成为国内市场的主力军而奠定理论研究基础。

本文重点以比亚迪汽车F3车型成功上市为案例，研究其聚焦中低端市场消费者
的深切需求，两年内顺利实现F3单车销售百万辆的业绩。其分站上市营销的策略创
造了国内民营汽车业精准营销的先例，鉴于其初入市场，在推动精准营销策略实施
过程中存在着诸多的矛盾及问题，这将是本文研究的重要突破口，通过分析其存在
的问题，从而提出作者的研究解决方案和对策，为未来民营自主品牌汽车的发展提
供智力支持。

关键词：比亚迪汽车；营销；分站上市；市场研究；自主品牌

III
目录
摘要..........I
Abstract......II
第一章绪论...1
1.1问题的提出与研究意义....1
1.2文献综述....2
1.2.1.市场营销理论的国内外研究进展.....2
1.2.2F3车型营销的理论基础4
1.3研究方法与研究设计......6
1.3.1.本文研究方法.........6
1.3.2本文的研究过程.......7
第二章比亚迪汽车F3车型营销案例研究..9
2.1比亚迪汽车F3车型营销案例概述.......9
2.1.1比亚迪汽车起源及发展.9
2.1.2比亚迪汽车F3车型的诞生..........9
2.1.3比亚迪汽车F3车型的创新.........12
2.2比亚迪汽车F3车型的市场细分........12
2.2.1细分目标市场........12
2.2.2界定目标消费者......16
2.2.3汽车消费者购买行为分析..........17
2.2.4确定目标市场........21
2.3比亚迪汽车F3车型的营销策略........22
2.3.1比亚迪汽车F3车型上市...........22
2.3.2比亚迪F3车系的价格策略.........22
2.3.3渠道策略...........24
2.3.4比亚迪F3促销策略...26
2.3.5比亚迪F3服务体系...26
小结.27
第三章F3车型营销过程中存在的问题...29
3.1比亚迪汽车F3车型营销问题的SWOT分析...........29
3.1.1Strength(优势).......29
3.1.2Weakness(劣势).....30
3.1.3Opportunity(机会)....31
3.1.4Threat(威胁)........34
3.2比亚迪汽车F3车型营销过程存在的问题35
3.2.1欠缺标准化营销运作体系服务品质问题凸显......35
3.2.2需求量增长过快供应链配套体系管理不善........36
3.2.3缺乏品牌运作经验遭遇比亚迪品牌危机..........37
3.2.4服务网点覆盖过大服务顾问水平欠缺38
3.2.5产品过于单一........39
小结.39
第四章比亚迪汽车F3车型营销提升对策.40
4.1比亚迪汽车F3车型营销问题改善对策..40
4.1.1构建完善的营销运作体系促进服务品质标准化....40
4.1.2完善垂直整合策略构建风险可控的供应链管理体系41
4.1.3加大品牌建设力度促进品牌价值提升42
4.1.4优化渠道网络提升服务质量........44
4.1.5扩展产品型号丰富产品体系........45
小结.46
第五章全文总结及展望....47
参考文献.....48

第一章绪论
1.1问题的提出与研究意义
中国汽车产业的发展起源于建国初期，中国第一汽车（简称一汽）承担了中国汽
车产业发展的主力军，中央政府非常注重汽车产业的发展及技术进步，但是由于历史
累积问题致使我国汽车工业在起初发展在起初的十几年间便折戟，享誉神州的红旗轿
车一度是国人的骄傲，但由于政策更替，社会变革等等因素这一民族品牌也在市场中
销声匿迹了。种种原因制约了我国自主品牌汽车工业的进步，改革开放以来，我国政
府鼓励汽车企业与国际知名汽车公司合资的方式发展汽车工业及技术，并提出了所谓
的“以市场换技术”的发展方式，然而几十年过去了，“市场换技术”政策结果是丢
了市场，并没有获得西方先进的汽车制造技术，进而让合资品牌充斥并挤压了中国汽
车市场，自主品牌在相当厂的时间内只能夹缝求生，这对于民族技术以及工业强国是
极具不利的。上世纪90年代以来，中央采取各种方式鼓励民营汽车工业的发展，相
继涌现了一大批知名的汽车业新秀，诸如奇瑞，吉利，比亚迪汽车等民营自主品牌。

国营自主品牌上汽，长安，东风，长城等也长足发展。

比亚迪是汽车行业的后起之秀，以二次充电电池起家的比亚迪上于2003年以收
购陕西秦川汽车有限公司获得了进军汽车行业的拍照，从而依赖其全球强大的移动能
源市场占有力及市场口碑着力发展纯电动车，混合动力为主的自主品牌汽车。但由于
纯电动车汽车投资巨大，当时国内汽车产业政策并不明朗的情况下，依然选择了燃油
汽车作为其进入汽车行业的第一款车型走向市场，这便是后来备受市场争议和研究比
亚迪汽车F3车型，虽F3是比亚迪汽车较为低端的车型，也曾备受行业争议，但是我
们不得不承认比亚迪汽车F3在当年的中国市场是成功的，新车上市的两年内销量顺
利跨越百万辆大关，深入研究得知，比亚迪F3在其技术并不成熟，质量问题频现的
情况下实现如此成功的销量得益于其对精准营销的灵活运用，其分站上市的营销策略
是精准营销理论在国内实践的独创，在其成功实现市场预期后不久，F3车型销量急剧
下滑，靠单一车型占领市场的比亚迪顿时陷入被动境地，从而使的在后来的三年中比
亚迪汽车产业发展进入了一个瓶颈期。如何实现公司汽车投资的可持续发展，精准营
销策略究竟如何与企业品牌建立，企业内部运营机制的匹配与融合，这成为比亚迪汽
车也成为业界研究的焦点。