一汽-大众销售有限责任公司 FAW‐VOLKSWAGENSALESCO.,LTD2010年经销商内训体系建设优秀案例 经销商代码：S935010 经销商名称：泉州大众汽车销售服务有限公司 区域/小区：南区/福建小区 案例名称：宝来销售对比话术培训 培训主管：杨超 一汽-大众销售有限责任公司 FAW‐VOLKSWAGENSALESCO.,LTD宝来销售对比话术培训 2010年7月初接到南区事业部关于宝来销售目标及经销商库存消化的通知，根据本公司自6 月份以来宝来的库存量不断加大，确定培训项目及考核成绩。 培训时间：2010‐7‐21开始每月进行培训 培训对象：销售部全体员工 培训内容：宝来销售对比话术 培训目标：8月至9月笑话宝来库存，南区宝来销量与朗逸持平 培训目标达成情况：9月宝来库存笑话，南区宝来销量比朗逸少300台 培训项目设立的原因 出现问题/现象: 宝来自上市以来销量稳步提升，但与上海大众的朗逸相比还存在很大的差量，自7月份开始福 建小区各经销商出现宝来大量积压，我公司的库存量也增多，造成资金积压过大,加上其它车型库 存总量达到110台，直接影响公司的正常运作及资金的周转。 泉州大众宝来与朗逸库存对照 38 49101030 40 50 JunJul 宝来库存朗逸库存 分析出现该问题/现象的原因： 1．从平时的销售顾问的接待中发现销售顾问的宝来专业知识不强，客户提问才答，没有向客户主 动介绍宝来的优点，销售顾问没有洞察到客户的购买心理，造成客户的流失。 一汽-大众销售有限责任公司 FAW‐VOLKSWAGENSALESCO.,LTD2．对竞品（朗逸）知识了解不多在接待客户中不知道如何讲解；直接让客户感觉销售顾问不专业 因而失去对大众品牌的信心，转而购买其它产品。 3．金融业务能力不熟练；泉州地区目前金融业务占有率高的为通用金融和福特金融，而销售顾问 对它们的优势与不足之处都了解不多，在实际接待中没有很好突出大众金融的优点。 金融类型金融贷款手续金融利率批复时间金融保险 通用金融手续复杂1分左右25天左右贷多少年买多少 年保险 福特金融手续复杂1分左右25天左右贷多少年买多少 年保险 大众金融手续简单利率低15天左右保险一年一年买 提出解决方案： 1。市场方面加大宝来促销宣传力度，举办宝来家庭运动会，大众金融优惠活动(宝来零利率) 2．销售顾问加强宝来销售对比话术的培训，及6+1方位产品知识绕车演练 3．大众金融业务的培训，提高客户留档率，提高成交率；加快开票进度从而降低车辆在库时间。 点评：对于现象及问题原剖析准确，销售人员对于朗逸竞品的掌握比较欠缺。 培训项目的设立与执行 需求调研对象：销售顾问 需求调研方式：内部研讨 议题员工意见建议学习课程 1宝来客户成交意向不强，留档率低宝来产品知识培训 2对竞品朗逸特性不了解，当客户提问时都不知道说什么6+1绕车话术演练 一汽-大众销售有限责任公司 FAW‐VOLKSWAGENSALESCO.,LTD3金融业务知识欠缺对竞品不了解大众金融业务及竞品对比培训 需求调研结果：销售顾问对产品知识的熟悉程度不够，对竞品的特性不够清楚，在金融业务方面掌 握不到位，没能很好的解决客户的疑虑，致使成交量不高。 培训目标确定：强化销售顾问的产品知识及业务技能从而提升成交量。 培训课时（每月）培训人数考核成绩每月销售量（宝来） 6课时销售部全体人员95%40台 培训内容确定：宝来产品知识培训，6+1方位绕车介绍，大众金融业务培训。 执行方案： 2010年7月份开始每月安排3次以上宝来/大众金融产品相关知识培训 培训日期培训课程培训人员负责人考核方式 2010‐7‐21宝来产品知识全体销售部人员杨超笔试 2010‐7‐28宝来销售对比话术 及6+1绕车演练 全体销售部人员杨超现场演练 2010‐7‐30大众金融产品全体销售部人员黄志成笔试 从上述的表格中大家看到要想加快库存量的消化，销售顾问方面须采用产品知识及实战技能演 练相结合的方式，在同样的市场环境下，销量上不去很大程度上是销售顾问自身的问题，由于专业 素质跟不上市场的发展，因此在接待客户中就会不知道如何去讲解产品的功能特性，销售顾问对产 品没信心如何能赢得客户对产品的信心呢，一汽大众内训休系的建立就是让销售顾问成为专业人 士，有了压力就要有动力，因此在确定培训项目以后为了更好的激励销售顾问，销售部制定了相应 的考核规定来促进宝来的销售。 销售顾问8月销售任务从8月单一车型销售考核 一汽-大众销售有限责任公司 FAW‐VOLKSWAGENSALESCO.,LTD张国武10 林忠信10 陈晓燕10 王清月10 陈赛赛7 林虹7 王丹7 张国信8 谢金福10 钟珊珊7 宝来；4台/人，CC：2辆高尔夫：2辆速 腾：1辆 考核措施 按季度考核订单完成率；对月销 售冠军给予200元奖励 未完成宝来车型考核要求的，每差1台，扣150元； 对宝来订单冠军的给予奖励300元；对高尔夫订单 冠军奖励150元； 在培训过程中我们充分发挥销售顾问主观能动作用，在学习期间大家可针对实际的问题畅所欲 言，找出解决的方法，避免客户资源的浪费，实际演练中把学习期间总结的解决方法应用其中，使 每个销售顾问的接待能力都提高，特别是平时记录下的问题在大家相互演练中得到较满意的解答， 其中我们也有宝来销售的经典案例讲解，来共同提高销售技巧;有些想购买捷达的客户销售顾问通过 大众金融零利率活动转化为购买宝来，极大的促进了宝来的销售也提升客户满意度；以下是培训实 施的情况图片：