在这种情况下，论文对泉州 A 化工贸易公司产品市场特点和环境进行了分析，
指出了企业目前销售渠道上的问题，在此基础上，结合渠道理论，提出适用于
公司的分销渠道建设方案的对策。
论文源于作者个人的工作经历，通过研究一家从国有体制改制而来的化工
企业，该企业虽然在市场经济中逐渐发展调整改进，但公司的分销体系是在开
拓市场中自发形成的，存在较大的盲目性，缺乏规划，随着市场经济的进一步
发展，竞争加剧，原有分销体系中的种种弊端逐渐显现出来。因此，企业如何
去规划、创立并管理好自身的分销渠道显得尤为迫切，这关系到企业的发展和
生存。作者希望能通过本文的研究，为企业提供科学的分销渠道建立、管理对
策；同时，作者发现国内外的分销渠道理论大部分是针对消费成品市场的研究，
在对生产性原材料，特别是化工产品、危险化工产品的研究上相对缺乏。本文
希望能在之前的理论研究之上，对危险化工产品的分销渠道进一步加以分析，
力求使传统的分销渠道理论能更好地适用原材料和危化品行业。
文章通过理论和实际相结合的分析方法，得出了以下两个结论：一是 A 公
司现有的分销体系存在分销参与者管理、渠道管理和产品价格控制上的不足，
这主要是由是企业主要负责人职责不明、权力过分集中，从而使企业缺乏对分
销参与者的掌握能力所导致的；二是在对企业如何规划、创建和管理分销渠道
中提了出合理安排适合企业的渠道结构方案，加强企业产品渠道成员选择、管
理和加强产品分销渠道的控制等方面的建议。
关 键 词：化工行业 化工贸易 分销渠道
第 1 章 导论
1.1 选题背景
随着我国经济开放的逐步深入，我国的经济环境变化日新月异，企业在这
期间经历着各种变迁和考验。企业是否能够随着环境的变化而相应调整自身的
分销渠道对企业的发展乃至生存起着决定性的作用。
市场的竞争越来越激烈，致使企业的利润率下降。如何找到并确立更加便
捷高效的和客户接触的渠道，是许多企业亟待解决的工作，各种新的分销渠道
形式在市场上不断涌现，各种技术的创新和人们意识的变迁促成了新的渠道模
式不断更新，这对于企业来讲，是一种既降低营销成本，又能更好和客户互动，
从而更好针对市场变化作出反馈的渠道。
泉州的化工产品行业从最早的国有统销形式到 2000 年后的市场放开，从下
游工业品出口形式大好到 2008 年的经济危机，经历着许多的挑战和机遇。在目
前的市场背景下，许多从体制内走出来的企业经历市场阵痛，生存了下来，在
富有远见的领导人带领下，借助产品的优势和历史经营的积累，在 2000 至 2008
年市场条件较好的情况下，取得了不俗的成绩。在这过程中，企业慢慢形成了
自有的分销体系。但在经济危机发生后，化工产品经销行业受下游出口型生产
企业销售不畅等因素的影响，加上日渐激烈的同行竞争，市场销售情况正面临
着前所未有的挑战，之前的分销体系存在许多不足之处，问题慢慢突显出来。
因此，如何根据市场环境出现的新变化，及时调整甚至重新规划设立企业的分
销渠道，为客户创造更好的附加服务价值，为企业产品分销降低成本，这将是
企业生存和发展的当务之急。
本文就是以泉州 A 化工贸易公司为实例，对公司目前分销渠道存在的问题
进行分析，并提出相应的建议。
1.2 研究意义
本文针对分销渠道体系中参加者及产品传递流程的分析，对企业原有分销
体系中的渠道参与者进行管理上的讨论，力求使分销体系流程管理更加合理，
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