谈 判 技 巧 撰 写 人：刘浩 完成日期： 版 本 号：第1版 秉信纸业有限公司 教案说明 1.教案的定义 谈判技巧 2.教案的内容 课程名称:谈判技巧 课程目标:了解谈判过程中的技巧 课程时数: 2课时秉信纸业有限公司 目 录 谈判的理念 谈判的五个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 常见问题的对策秉信纸业有限公司 第一部分：谈判的理念 什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角秉信纸业有限公司 讨 论： 什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？ 谈(交流、沟通）与判（决策） 谈判----沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！秉信纸业有限公司 成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 有耐心等待真相揭露的智慧 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 秉信纸业有限公司 影响谈判的重要因素 谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等秉信纸业有限公司 谈判的目标 赢 输 赢 输 我 你秉信纸业有限公司 谈判的五个阶段 准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 调 查 调 整 阶 段 达 成 协 议秉信纸业有限公司 一、谈判准备阶段 一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 六 多重解决方案准备秉信纸业有限公司 二、谈判开始阶段 建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意 声 明 目 的 相 互 认 识 了 解秉信纸业有限公司 三、展开阶段的目的 取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求 提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询 问 重 要 的 问 题 及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性 必 要 时 可 以 暂 停 谈 判秉信纸业有限公司 四、调查调整阶段 双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。 即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能得 到 所 有 你 想 要 的。 注意：秉信纸业有限公司 五、达成协议阶段 在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动秉信纸业有限公司 第三部分:谈判技巧 攻击要塞 谈判时参加者通常不止一人，在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的就是“攻击要塞” 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的不过是其中一人而已 谈判时无论你再怎么努力也无法说服“对方首脑”时，就应该转移目标向“对方组员”展开攻势，凭借他们来影响“对方首脑” 调整议题 在谈判中要善于“换档” 谈判双方或单方急欲获得某种程度的协议就要不让对方察觉到你的意图，可以顾左右而言他可以装作漠不关心的样子也可以声东击西 当你想改变话题时，应先向对方说明之所以改变话题的理由以取得其谅解，进而毫无异议的接受你的提议秉信纸业有限公司 第三部分:谈判技巧 态度简明 不管你是属于怎样的个性，或运用怎样的战术，你的成功取决于你能使对手了解你的意见的能力 要确实使对手了解你的意见的最好方法，是审慎小心地，要项地逐一讨论，不要同时讨论太多话题 把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料 让你的对手吞咽和消化 谈判其实就是意见的沟通，你谈判不是要给对方深刻的印象，而是为了表达你的意见让对方接受秉信纸业有限公司 领会对手的肢体语言 观察基本信号 对付欺骗 识别信号：秉信纸业有限公司 成功的谈判守则 写下计划，未做准备就不做决定 在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全 闭嘴、专心听、不评论 不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗 不被事实、平均数或统计数唬倒 如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆 记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素 学会退席不谈，也学会如何重谈 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情