讲师介绍
基本信息：
浙江安吉中源工艺品有限公司 副总经理
浙江安吉伊诺莱家具有限公司总经理
浙江道明光学股份有限公司副总经理
福州兴春赠品制造有限公司副总经理
浙江安吉外国语学院特聘讲师
一级人力资源管理师
浙江湖州市安吉县十佳外来引进人才
浙江湖州市十佳优秀共产党员
联系方式：13788881025
YCS661115@163
喻春寿
目录：
五. 谈判致胜的三个重要概念
四. 成功谈判的四个要素
三. 谈判的定义及类型
二. 销售沟通的“法宝”
一. 销售沟通的内涵及策略
六. 高效谈判的技巧与应用
一. 销售沟通的内涵及策略
1.何谓销售沟通：
销售沟通是卖方与买方为了达成价值交换而进行的双向信息交流的过程。
2、销售沟通的策略
2.1说对方想听的、听对方想说的
弄清楚听者想听什么；
认同赞美、询问需求
以对方感兴趣的方式表达；
幽默热情、亲和友善
在适当的机会和场所中。
依据需求、变化场所
积极探询说者想说什么；
设身处地、不要打断；
用对方乐意的方式倾听；
积极回应、鼓励表达；
控制情绪适时回应与反馈。
确认理解、听完澄清；
2.2善用亲和力
2.3同理心沟通
同理心的理解：
站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式。
同理心两个区别
换位思考：仅做辨识，但没有明确反馈。
同情心：不仅辨识、反馈，且同意对方的观点。
沟通策略示例：
二. 销售沟通的“法宝”
眼神接触
集中注意力
听完全部内容
回应
提问
确认
用笔记录谈话重点
复述
1.1沟通中有效的倾听习惯
不集中注意力
假装在听
左耳入右耳出
罗嗦
插嘴
只是听自己想听的
感到被动
只留心听自己不同意的方面
1.2沟通中不好的倾听习惯
S
SITUATION
背景问题
I
IMPLICATION
暗示问题
N
NEED PAYOFF
需求—效益问题
2.SPIN提问技巧：
热情
敌意
控制
顺从
权威支配型
友好互动型
谨慎分析型
老好附和型
3.沟通对象的行为类型：
三. 谈判的定义及类型
谈判的定义：
谈判是相关各方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成一致的过程。
销售谈判的定义
销售谈判是买卖双方（或多方）就共同关心的产品价格、质量、服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成协议的过程。
谈判的分类：
谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 ——美国谈判学会会长 杰勒德·I·尼尔伦伯格
外交谈判
军事谈判
政治谈判
商务谈判
销售谈判
第一节：零和式谈判（输赢式谈判）
第二节：整合式谈判（双赢式谈判）
谁都想多分蛋糕
零和谈判：
零和谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。你为自己争取最大的价值的同时，竞争对手也在为他们争取最大的价值。
先做大蛋糕，然后再分
零和谈判的基本策略：
控制我方报价的落脚点：在报价次序上的竞争；在报价具体数字上的竞争；在报价后表现控制上的竞争；
守护重要信息资料的要求：我方真实获利情报的保密；我方主要困难情报的保密；最佳替代方案的保密，以及保留价格（底线）的保密；
挖掘对手信息资料的线索：对方真实的意图情报；对方与所有潜在合作伙伴的情报；对方主要困难的情报；对方的最佳替代方案以及保留价格（底线）情报；