摘要

随着当今经济全球化的不断深入,以及金融自由化与金融衍生产品市场

的不断发展,各国之间的经济联系愈发紧密,国际间的经济金融交流愈发频

繁。另一方面,这也导致各国的经济愈发的受到他国影响,在全球性的金融

危机中愈发的不能独善其身。

自2007年美国次贷危机爆发以来的五年多时间中,全球主要市场已经先

后经历了全球性的金融危机阶段,竞相推出量化宽松等各种经济刺激政策阶

段,经济复苏阶段,通胀抬头阶段等几个阶段.。尤其在我国,自2008年推出

4万亿的经济刺激政策对我国经济的稳定与发展起了一定作用后,为了防范通

胀,稳定社会经济,在2012年之前一直实行的是相对紧缩的货币政策和相对

稳健的财政政策,特别是近几年来对房地产市场持续实施了一系列力度较大

的调控错失。

从近年国内的行业发展情况来看,光伏、证券、化工、房地产、电力、

海运等行业受到较为明显的冲击。受国外市场疲软影响,大多数出口导向型

企业也受到较大冲击,减产甚至停产的情况并不罕见。另一方面,由于钢铁、

原煤等原材料供过于求,其价格己经持续下跌较长时间,导致一些传统重工

业企业利润持续下降,经济效益受到一定的影响。

近几年中国的金融市场也发生了深刻的变化,随着金融改革的深化,企

业参股的村镇银行、中小商业银行,大集团自建的财务公司,以及今年下半

年开始券商业务创新,还有不可否认的地下金融与影子银行现象,这些无不

昭示着这个市场的改变。

银行从金融市场的代名词逐步成为金融市场的一个参与者,这其中面临

着诸多的挑战,有的是业务竞争上的,也有自我定位上的,但无论接受或是

不接受,银行业面对的巨大挑战是需要整个行业去破题。市场对银行业的整

体担忧从A股市场的估值可见一斑,在2012年的大部分时间里,银行股的市

构建股份制商业银行新建支行零售业务的营销体系研究

盈率甚至只有5倍左右,很多“优秀”的银行股价一度跌破了净资产。可见

对未来银行业的盈利增长性,市场是持保留态度的。

另一方面,2012年也是银行信用遭受巨大打击的一年。从前些年银行的

信用问题主要集中于保险产品的误导问题,到今年则是一些信托产品无法到

期兑付,一些国有大行的海外理财产品因巨亏而遭到质疑,甚至某些中小商

业银行的承兑票据在市场上无法贴现,必须持有到期,某国有大行行长公开

宣称银行理财产品是“庞氏骗局”。等等这些问题都是需要整个银行业引起

重视的,绝不能以透支信任的代价去换得所谓快速增长。

结合上述两点,笔者认为在现阶段的市场环境下,银行业应该逐步改变

过往的发展思路。而对于新建支行的发展和生存,在思考支行如何克服困难、

如何“生存壮大”的时候,逐步形成了本文所述的这种通过构建营销体系,

来解决问题的思路。

本文正是结合我国现阶段的具体国情,着眼于后金融危机时代的特定背

景,针对我国股份制商业银行新建支行所面对的机会与挑战,提出在零售业

务渠道构建多层次营销体系的思想,为商业银行新建支行零售业务的持续健

康发展提供一种有操作性的发展思路。

本文将围绕新建支行、支行零售部工作人员、第三方合作机构、零售业

务客户四者之间相互依托、相互影响的关系,分析构建多层次营销体系的必

要性与可能性,从过去把银行作为营销体系中的一个整体的思维方式中跳出

来,从新建支行这个机构的内部着手,提出把新建支行内部分为支行与员工

两个相互联系的部分,讨论内部的管理与营销问题。并且在对外营销中也根

据不同的主体进行各有侧重的营销管理,这样把内部营销与外部营销联系起

来,形成多层次的营销体系,贯彻全面化营销的思想,把多层次体系中的各

个主体都构建进来,并希望从这样的营销的视角出发,提出对新建支行零售

部的可供执行的建议,让零售业务渠道在筹建之初就能有一个夯实的基础供

其可持续的发展。

关键词:新建支行零售业务 营销体系