1 王 牌 销 售我们的约定 空杯心态 Open Minded 关闭手机 Turn off mobile phone 积极参与 Attend actively 举手发言 Thumb up for Focus 遵守时间 On Time 放好桌椅 Put back desk & chair 保持清洁 Keep Cleaning性格鲜果测试第一章 你适合做导购吗 王牌销售的职业性格 =十年如一日的热情+推心置腹的真诚+越挫越勇的坚韧+随机应变的灵活+绝对吃苦耐劳 王牌销售必备素养 =专业力+亲和力+诚信力+沟通力 (专业素养=熟知本品牌+熟知竞争对手+家具/家居基础知识+消费者心理把握+沟通技巧+销售技能) 成为王牌销售的三个阶段 准备——加强——终极 第二章 行家销售才能打动顾客——成为王牌销售的准备阶段 死记硬背法，让你成为产品专家（知己） 找准竞争对手，了解竞争对手（知彼） 如何面对顾客的比较第一节 死记硬背法， 让你成为产品专家 有一位初到小镇的神父问一个小孩：“小朋友，你可以告诉我怎样可以去邮政局吗？”小孩详细的告诉了神父。神父说：“小朋友，非常谢谢你。对了，星期天你来教堂找我吧，我可以告诉你通往天堂的路。”小孩说；“算了吧，你连到邮政局的路都不知道，又怎能告诉我通往天堂的路呢？”成为产品专家的三步法 1、结合自己的经验，总结下面的问题的最佳介绍方式并写下来 A、你的产品是什么材质？这种材质的优点是什么？ B、你的产品是什么风格？ 这种风格对现代人的吸引力在哪儿？ C、你的产品有什么功能？如何使用？ D、你的产品的生产流程和产销过程是什么样的？ 带给顾客什么样的保证 E、你的产品的独特之处是什么？能带给顾客什么利益 F、你的产品提供什么样的售后服务？ G、你的产品、品牌、企业获得过那些荣誉？ H、你的企业现在的规模、实力是什么样的2、总结出最佳答案后，每天早晨起床后大声朗读十遍，背诵三遍。 3、按照下面的方法坚持对企业、品牌、产品进行全方位了解。 A、定期浏览本企业的网站，了解本企业的最新产品、公司新闻、产品营销动态等。 B、完整保留企业制作的有关厂家文化和产品系列介绍的宣传册，每天早上起来拿出来大声朗读5遍，放在包里，有时间就读。 C、企业做的产品宣传广告一定要看，记住广告的投放媒体、播放时间、广告画面、广告语，介绍商品时强调，获取顾客信任。 D、专业人员的培训课及讲座一定去听，并记录。 E、自备一个厚笔记本，每天记录工作细节，分析是否成交的原因，每周做个总结并定下周计划。 第二节找准竞争对手，了解竞争对手 ☆了解竞争对手的情况 顾客对竞争对手的看法。 竞争对手的明星产品是什么？ 竞争对手与我们比的优缺点（用料、工艺、油漆、颜色、功能、企业规模、售后服务等） 对手的导购如何介绍商品 对手的宣传广告是什么样的？ 近期是否推出新产品？ 近期是否有促销哪些商品减价？减价幅度如何 为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？ 获得竞争对手资料的方法 经常浏览对手网站 逛一逛与自己工作地点不同的竞争对手的店 收集竞争对手的产品宣传册，并与自己的产品比较 参加对手厂家开展的展览活动，了解新品 与顾客聊天，注意竞争对手的情况第三节如何面对顾客的比较 1、主动比较，突出优势 注意：不要诋毁竞争对手 优势相当，用优势比劣势 优势大于对手，优势比优势 让顾客感觉你站在他的立场 2、人无我有，强调独特，放大产品优势 3、以情动人，优质服务打动顾客第三章让顾客跟着你走——成为王牌销售的加强阶段 洞察顾客心理，按下消费“按钮” 三位五步沟通法——巧妙接近顾客 销售十计——轻松赢得顾客第一节洞察顾客心理，按下消费按钮 一、顾客心理过程 二、顾客心态类型 引起 需要 收集资料 购前比较 预算估计 决定购买 无主见型 在乎别人看法，有时在卖场打电话征求别人意见爱反复比较 理智型 爱沉默，不轻易说话，一旦提问，问题特多，表现得很内行 经济型 一开始就提到价格，爱说“太贵了” 挑剔型 来店次数三四次以上，特别注意细节1、理智型顾客服务应对策略提供强有力的数据用事实说明你所卖家具的独到之处强调价值（比如工艺）和附加值 导购举例： 顾客（神情严肃的进入店内） 导购：“您好，欢迎光临xx家具。” 顾客（不动声色） 导购：“您需要什么样的家具，我们帮您介绍一下。” 顾客：“随便看看。”（表情没变化） 导购（倒了一杯热咖啡微笑着递上） “请您喝杯咖啡吧，您先自己看看，有什么需要就叫我。”（稍稍后退两步，与顾客保持适当的距离，继续跟随顾客） 顾客（在一款书房展区停下，来回看） 导购：“这款大书桌，在我们这里销的很好，特别是有许多像您这样很有气质的先生，很多都选这款书桌。” 顾客（视乎有些心动）“这是什么材质？” 导购：“板材，高密度板的。” 顾客：“甲醛含量多高？” 导购：“我们这种板是采用最先进的工艺生产线，经过……而成的，符合国家环保质量标准，您看这里有认证。” 顾客：“表面材料是什么？” 导购：“三聚氰胺” 顾客：“三聚氰胺？化学物质啊！” 导购：“这种材料一样环保，它的特点是防滑、不怕烫、耐磨、耐高温，它是一种在每平方米300吨高压及200度高温下加工而成的复合材料，现在很多家具都使用这种材料。”顾客（开始有表情变化，露出温和的笑容，接着提问……） 面对理智型顾客，你应该比他更专业