目录
1、公司基本资料 ... 50
1.1 公司介绍 .. 50
1.2 企业文化 .. 51
1.3 组织架构及服务网络 .... 51
3、企业管理软件基础知识 ....... 52
3.1 ERP基础知识 ........... 52
3.2 财务基础知识 .......... 55
3.3 供应链基础知识 ........ 56
3.4 生产制造基础知识 ...... 57
4、销售人员基本素质 ........... 59
4.1诚实正直 ... 59
4.2满怀信心 ... 60
4.3雄心壮志 ... 60
4.4持之以恒 ... 60
4.5积极进取 ... 60
4.6影响他人 ... 61
4.7敏锐机智 ... 61
4.8有效管理 ... 61
4.9数理能力 ... 61
4.10正确思考 .. 61
5、销售专业知识 ... 62
5.1 什么是销售62
5.2电话营销 ... 62
5.3 演讲技巧 .. 66
5.4顾问式销售 . 72
5.5商务谈判 ... 74
5.6商务礼仪 ... 78
5.7礼仪常识 ... 84
6、销售过程关键点 . 91
6.1 如何确立目标客户 ...... 91
6.2 销售商机的分析判断 .... 93
6.3 如何以客户为导向做好自我介绍 ...... 95
6.4如何做好销售初次拜访 ... 95
6.5高层拜访沟通的关键三步曲 ........... 96
6.6 如何进行商务谈判 ...... 97
6.7 如何做好解决方案的整体演示 ....... 100
7、销售过程管理方法与工具 .... 101
7.1网格化营销101
7.2八周预算管理 .......... 103
7.3销售漏斗管理 .......... 108

金蝶K/3新加盟伙伴使用手册
49
7.4 SWOT分析 . 112
7.5销售全面质量控制（STQC） .......... 114
7.6客户价值分析法 ........ 118
7.7客户生命周期管理 ...... 122
8、销售管理制度 .. 124
8.1洽谈和报价规定 ........ 124
8.2合同管理 .. 124
8.3劳务费管理125
8.4销售与实施交接 ........ 126
8.5销售人员级别划分及工资待遇（参考）127
8.6销售例会制度 .......... 127

金蝶K/3新加盟伙伴使用手册
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1、公司基本资料
1.1 公司介绍
1.1.1 一分钟介绍
香港主板上市公司（香港股票代码：268）；中国软件产业的领导厂商，亚太地区领先的企业管理软件及
电子商务应用解决方案供应商； 目前已经拥有超过60万家国内外客户，涵盖制造、化工、物流、金融、房
地产、汽车、医药、烟草及钢铁等多个行业。

1.1.2 五分钟介绍
金蝶国际软件集团有限公司（www.kingdee）是香港联交所主板上市公司（股票代码：0268）、中国
软件产业领导厂商、亚太地区企业管理软件及中间件软件龙头企业、全球领先的在线管理及电子商务服务商。

金蝶以引领管理模式进步、推动电子商务发展、帮助顾客成功为使命，为全球范围内超过60万家企业和政府
组织成功提供了管理咨询和信息化服务。金蝶连续5年被IDC评为中国中小企业ERP市场占有率第一名、连
续3年被《福布斯亚洲》评为亚洲最佳中小企业、2007年被Gartner评为在全世界范围内有能力提供下一代
SOA服务的19家主要厂商之一、2008年金蝶荣获深圳质量领域最高荣誉深圳市市长质量奖。2007年，IBM等
入股金蝶国际，成为集团战略性股东，金蝶与IBM组成全球战略联盟，共同在SOA、市场销售、咨询与应用
服务、SaaS多个方面进行合作。

金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月8日，于2001年2月15日在香港联
合交易所创业版上市，2005年7月20日转香港联合交易所主板上市，股票代码为00268。金蝶国际附属公司
有专注于中国大陆企业管理软件市场的金蝶软件（中国）有限公司、致力于为企业提供在线管理与全程电子
商务服务(友商网www.youshang)的金蝶移动互联公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区及海外市场的
金蝶国际软件集团（香港）有限公司，以及专注于中间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。目前集团拥有
员工4800人。

金蝶国际在中国大陆设有深圳、上海、北京三个软件园。在中国大陆拥有50余家以营销与服务为主的分
支机构和2000家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。金蝶营销、服务及伙伴网络在中国大陆分为南方、
北方、华东、西部四大区域，遍及221个城市和地区；集团客户遍及亚太地区，包括中国大陆、香港、台湾、
新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国等国家和地区，总客户数量超过60万家。

金蝶国际软件集团有限公司是中国软件产业众多“第一”的缔造者：第一个WINDOWS版财务软件及小企
业管理软件--金蝶KIS的缔造者；第一个纯JAVA中间件软件--金蝶Apusic和金蝶BOS的缔造者；第一个基
于互联网平台的三层结构的ERP系统--金蝶K/3的缔造者和第一个发布基于互联网提供在线管理和电子商务
服务--友商网的缔造者。金蝶目前有三种ERP产品，分别为面向中小型企业的K/3和KIS，以及面向中大型
企业的EAS，涵盖企业财务管理、供应链管理、客户关系管理、人力资源管理、知识管理、商业智能等，并
能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。

金蝶以快速响应客户需求、为客户提供全生命周期的服务作为不断前进的动力，以打造中国软件航母舰

金蝶K/3新加盟伙伴使用手册
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队、创造卓越软件服务价值为战略主旨，与中国企业一起推动中国管理模式在全球崛起。金蝶的长期目标是
成为全球企业管理软件及电子商务服务市场的领导者，发展成为受人敬仰的公司。

1.2 企业文化
【公司愿景】
成为全球企业管理软件及电子商务服务市场的领导者。

领导者：标准制定者、领跑者；
成为全程电子商务市场领导者；
短期成为中国及亚太市场的领导者(2010年前)；
长期成为全球市场的领导者(2015年前)；
金蝶将成为一个受人敬仰的公司，是IT精英向往的地方。

【公司使命】
引领管理模式进步，推动电子商务发展，帮助顾客成功
对客户，意味着不断发现新的商业模式，不断提升管理模式与管理水平，不断提升核心竞争能力；
对投资者，意味着投资价值不断增加，不断收获理想的回报；
对员工，意味着个人价值不断体现，成就感不断增强，更加和谐与快乐；
对社会，意味着产业不断升级，社会不断进步；
对中国与世界，意味着电子商务推动世界变小，中西方管理不断融合，中国管理模式不断成功
【核心价值观】
客户第一，持续创新，诚信负责
客户第一
客户是母亲（鼓励爱戴客户、尊重客户、将客户放在第一位的行为）；
鼓励客户投诉、抱怨与批评；
超越顾客期望，帮助顾客成功；
持续创新
制度是父亲（鼓励持续、系统性创新）；
超越自我；
超越标杆；
诚信负责
诚实守信（不欺诈、不造谣、不传谣、不信谣、言必行，行必果）；
对岗位负责、对公司负责；
对员工的职业发展负责、对社会负责。

1.3 组织架构及服务网络
金蝶国际软件集团有限公司附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件（中国）有限公司、专注于除
中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团（香港）有限公司，以及专注于中间件业务的深圳金蝶
中间件有限公司等。