摘 要
随着电信行业全业务时代的到来，移动通信市场的竞争不断加剧，各大通信运
营商纷纷将竞争集中在具有巨大发展潜力的集团客户市场，对集团客户资源的争夺
日趋白热化
高价值客户是企业获取高盈利点的关键因素，对集团客户资源掌控能力可以说
成为企业在全业务时代竞争能力的重要体现，抢占优势客户对企业发展具有重要的
战略意义。作为移动公司，经历了十几年的发展，取得了不错的成就，成为了全球
最大的通信运营商。在全业务运营之前，移动公司在个人市场发展方面的确不错，
例如在网络覆盖及市场占有率方面都有较大的优势，但随着全业务时代的到来，其
各方面的短板就显现出来，例如传输资源不足、信息化人才储备少、客户对信息化
产品接受程度低等。2012 年，茂名移动集团业务收入占比在全省处于较落后位置，
这直接体现了茂名移动集团客户市场运营不够理想。因此，本文以茂名移动集团客
户市场作为研究对象，从本职工作出发，结合公司发展及市场运营实际，通过利用
SWOT 分析方法，分析当前集团市场的优势和劣势，面临的机遇及挑战；然后通过
市场细分及目标市场理论，对茂名移动集团客户进行细分及目标市场定位。在此基
础上，综合运用营销、管理、经济等相关知识，对茂名移动集团客户市场的发展提
出运营策略。最后针对提出的策略进一步提出实施策略的具体措施，最终达到”解决
问题”的目的，为茂名移动在全业务运营的环境下做好集团客户市场的保有及拓展，
扭转当前局势，继续保持茂名移动在当地通信市场优势提供了参考
关键词：茂名移动 集团客户 SWOT 理论