在此背景下，1976 年由华人王嘉廉先生创建的 CA 公司得到了高速的发展，在 2000
年以前，CA 是全球第二大软件厂商。自 1985 年进入中国市场后可以说是一路高歌。当
CA 在中国的业务占据中国大半个 IT 软件市场的时候，SAP 和 Oracle 在还很弱小，
Symantec 和 EMC 更是不值一提，CA 与微软一起被称为软件界的两大巨头。2001 年爆
发了一场财务丑闻，之后 CA 不断停止了自己扩张的步伐。为了节省成本 CA 开始了渠
道建设，但是并没有成功，而此时市场的竞争对手却发展得顺风顺水。此长彼消的局面
让这家软件巨大陷入了前所未有的困境，而且渠道的问题是它一直无法走出困境的主要
原因。
本文通过对 CA 渠道管理进行案例分析。首先介绍了 CA 的公司内部情况及发展历
程，接着介绍了公司的渠道状况及存在的问题。采用了 PEST 方法分析了宏竞争环境，
并采用 SWOT 的方法分析了 CA 的所面临的机会、威胁，本身的优势及劣势。最后结合
渠道管理论对存在的问题进行分析，给出了相应的改进和实施建议。
关键字：CA；存储软件；IT 市场；渠道
第一章 绪 论
1.1 研究的背景及意义
跨国企业不仅拥有引领行业发展方向的技术实力及强大的资本，更有成熟经营理念
及先进的营销管理方法。在全球的 IT 行业中，美资企业长期处于主导甚至垄断的地位，
如 Microsoft、IBM、 Dell、Oracle、Google、Sun、CA、EMC、Symantec、HP、Cisco、
Intel、AMD 等 IT 巨头。这些企业均为美资企业，故可以说在全球 IT 市场的竞争中，
主要是美资企业与美资企业之间的竞争，其竞争主要是跨国的全球化竞争。
随着中国的改革开发及经济的飞速发展，信息化产业在中国得到了全面的迅速的发
展。中国巨大的市场潜力成为了所有的 IT 巨头必争之地。CA 于 1985 年进入中国市场
后，这家由华人企业家王嘉廉创立的独立软件公司在中国投资了多家软件公司，在中国
的业拓展进展得非常顺利。直至 2001 年因为财务丑闻，CA 亏损与丑闻陆续发生。为了
节省成本自救，CA 出乎人们意料的迅速的关掉亚太区六个办公室，裁掉了所有的销售
团队，正是本次不理智的举动让 CA 在中国遭受非议，让中国的用户对 CA 失去了信心，
CA 在中国的形象降到了谷底。
产品是企业的生命，渠道是企业的身体，市场的竞争很大程度上是渠道的竞争。因
此，建立合理的渠道并有效的管理对企业来说非常重要。本文与以往作品不同之处在于，
以往的作品均为讨论企业如何在某一块新的市场中建设并管理自己的渠道，以赢得该市
场，或者是在某一块区域如何调整或者优化自己的渠道，以赢得更好的市场。但本文讨
论的却是如何在一块自己曾经作为市场领导者后来又因自己的的原因退出的市场而将
市场及渠道捧让供让给竞争对手地区收复失地。CA 中国市场分额一直下降的原因是在
于其渠道建设不成功，而并不在于产品或者企业资金本身。其困难在于市场已经成熟而
且被占有，所以如何建立渠道成员，特别是合作伙伴和客户的信心变得非常的困难。在
面对竞争对手高占有率的市场分额及强大的渠道网络，如何构建一个有效的渠道网络已
经成为 CA 存储软件重回中国市场的唯一出路，本文将为 CA 渠道建设提供相应的参考
及借鉴，更为同类型的企业提供参考。
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