运营管理部?营销管理中心 整理分享 移动全民营销的三个核心难点 移动全民营销在如今的房地产行业热火朝天、席卷全国。但如何用好移动全民营销工具，给自己楼盘的营销拓客加油助力，打造“满城尽是经纪人”的效果，这取决于3个核心问题的模式选择。 推荐语 客户确认模式：带看确认VS推荐确认 目录 保护期模式：分段保护期VS整段保护期 佣金发放条件：认购后发放VS签约后发放 总结 客户确认模式：带看确认VS推荐确认 带看确认VS推荐确认 客户确认模式 不同的开发商，对经纪人的要求标准不同：与中介公司有合作，对有经验的经纪人，要求经纪人推荐的客户成功之后，必须将客户带到现场，凭其专业能力促进成交；老业主资源丰富的像万科，则要求老业主经纪人推荐后直接将客户转到场内，后续过程交由销售员负责即可。 针对这样的不同要求，较好的全民营销系统一般提供两种客户确认模式：带看确认和推荐确认。 带看确认VS推荐确认 客户确认模式 带看确认模式：经纪人推荐客户后，系统可以自动从（移动）销售系统查询客户是否满足新推荐客户的条件，推荐成功后，经纪人发起带看，系统再次查询，带看成功后，会将客户推送至ERP上定义的项目负责人或移动销售系统的指定销售员，并按照指定的时间定时轮询获取客户的后续交易状态及交易信息，到达结佣条件之后，经纪人即可申请结佣。 推荐确认模式：与带看模式的差异在于，经纪人无需带看，推荐成功即刻将客户推送到ERP的项目负责人或移动销售系统的指定销售员，后续的到访、认筹、认购、签约都可自动从ERP或移动销售系统获取，到达结佣条件之后，经纪人即可申请结佣。 保护期模式：分段保护期VS整段保护期 分段保护期VS整段保护期 保护期模式 对应以上的两种客户确认模式，全民营销设立的客户保护期也不同。 对于要求带看的模式，需要管控“推荐——带看、带看——成交”两个节点，会分开设定保护期，这样一方面督促专业经纪人更加积极带看，尽快促进成交，另一方面防止客户资源被锁死；对于只需要推荐客户的模式，设定一个推荐到成交的保护期即可，也防止客户资源被锁死。 分段保护期VS整段保护期 保护期模式 分段保护期 推荐 带看 交易 结佣 带看前已过推荐保护期，其他经纪人可推荐此客户 交易前已过带看保护期，其他经纪人可推荐此客户 整段保护期 推荐 带看 交易 结佣 交易前已过成交保护期，其他经纪人可推荐此客户 分段保护期VS整段保护期 保护期模式 较好的移动全民营销系统一般需要设置两种保护期模式： 分段保护期和整段保护期。 分段保护期模式：当经纪人推荐客户成功之后，在推荐保护期内还未将客户带看，则该客户可被其他经纪人挖走推荐，为第一段保护期；当经纪人带看之后，在带看保护期内未促使客户到达结佣条件，则该客户可被其他经纪人推荐成功，为第二段保护期。分段保护期旨在督促经纪人。 整段保护期模式：当经纪人推荐客户成功之后，在保护期内还未使客户到达结佣条件，则该客户可被其他经纪人推荐成功。整段保护期模式旨在鼓励经纪人。 佣金发放条件：认购后发放VS签约后发放 认购后发放VS签约后发放 佣金发放条件 有些房产商认为客户到达认购即可让经纪人发起结佣，而有些房产商的佣金设置门槛较高，定在签约后才允许经纪人发起结佣。 针对佣金发放节点的不同，移动全民营销系统一般设置两种佣金发放条件：认购后发放和签约后发放。 认购后发放：经纪人所推荐的客户到达已认购状态，即可申请结佣，申请后由运营人员在后台审定及发放交易佣金。 签约后发放：经纪人所推荐的客户到达已签约状态，方可申请结佣，申请后由运营人员在后台审定及发放交易佣金。 全民营销具体环节的模式选择取决于企业自身资源的情况和对营销 活动预期。模式选择合适与否，效果截然不同。 总结 运营管理部?营销管理中心 Thanks For Your Attention! 2014年9月