随着我国军队装备釆购机制的深化改革,武器装备的釆购工作大量导入市

场化经营理念,择优蹄选、最优配套、价格合理,并且逐步实现军事工业市场

资源的优化配置。在此变革中,既打破我国传统军事工业长期以来的封闭采购

模式,又迅速提升武器装备质量、价格、进度等多方面的管理水平。我们HL

公司作为武器装备配套供应商,将不得不重新研究军用电连接器产品的4R营

销策略,结合国际国内军事发展要求,调研当前军用电连接器产品研发方向,

分析军用产品市场资源,让军工配套市场发生了质的改变。

面对发生了质的改变的军工配套市场,本文研究的是基于军用电连接器市

场的4R营销策略,也就是说,将军工配套市场应用广泛的电子元件一^军用

电连接器在潜在顾客的心目中确定适当的位置,从寻求差异化和独特卖点等方

面来探讨市场价值,开发总体定位策略。同时,本人在军工企业从事管理工作

多年,在当今军用产品市场转型和竞争方式转变的过程中,积极与团队成员共

同商讨市场对策,将军用电连接器市场定位策略应用到实践中,并顺利占领国

内30%的军用电连接器市场。基于军工配套市场的异质性,本文将最新发展的

4R营销理论结合军工配套市场的要素特征,从关联、反应、关系、回报四个维

度进行研究,针对HL公司开拓和维护军工配套市场的实际情况,制定了关联、

反应、关系、回报四方面的营销策略,并通过对4R营销策略的实施,使该企

业的市场定位得到了充分体现,企业因此得以成功立足军工配套市场,并取得

了长足的发展。由此,本文可以总结得出一个结论:在营销组合理论充分发展

的基础上,4R营销理论更为适用于军用电连接器市场营销策略的理论基础,其

核心是关系营销。

关键词:军工配套市场;军用电连接器;4R营销策略

第一章绪论

一、研究背景

(一)我国军事工业科学体系的背景

多年来,我国受前苏联的计划经济模式的影响,我国的军事工业科学体系

是一个封闭的环境,涵盖了航天、航空、船舶、核能、兵器、电子等几大重点

领域。军工市场是“项目国家定、计划国家下、产品国家收”的产品产销模式,

只有计划,没有市场,更没#市场营销的概念,长期以来我国的武器装备的研

制和生产以单一无竞争”、封闭式、按照计划执行为主要特点。

当前,具有中国特色的社会主义市场经济体制正在建立和逐步完善,就军

需工业而言,相关武器装备在采购方面已经建立了与时俱进的机制,朝着市场

采购模式转型,借鉴国际经验,主要釆用合同的形式来确定供货方和需求方二

者应当承担的权利和义务。为了适应我国基本国情,在当前武器装备釆购机制

逐步完善的背景下,国内军事工业管理体制正在发生着某些大的变化,首先表

现在军政分开必然趋势方面,国家先后成立了总装备部和国防科工委等职能部

门;其次是实现了政企分开,最直接的变化是对原先国家的五大军工总公司进

行了改组,形成了现在的十一个军工企业集团,成立后的军工企业集团以自主

经营、自负盈亏的军工市场供应主体形式有效参与到了军队在武器装备采购及

合同竞标中的竞争中[3]。

(二)我国军工市场的开放趋势

改组成立的十一大军工集团在面向市场化的改革方面迈出了一大步,但与

市场经济的要求还有很大差距。原因:一是军工企业集团保留了过去的管理隶

属关系,各集团的科研、生产人员老化,创新能力因长期得不到锻炼而稍稍减

退,甚至抵不上地方著名高校的某些专家的能力,难以保证”军事技术持续保持

先进”这一要求。二是各个集团机构臃肿,流程复杂,运营成本较高,现有军事

工业体系已经不能适应装备研制、生产过程中所需要考虑的公司利益、效率等

方面。

近十年来,涌现了一批既有理论基础又有实践经验的高校派专家,尤其在