如何撰写销讲说辞 苏州中原地产 2014年2月 销讲名词解释： 销讲，全名销售讲习资料是案前准备期专案组协同业务员对项目理解整理出来的一份资料，它包含环境篇市场篇、产品篇、政策篇、答客问、项目SWOT等。其中答客问最为重要是整个销讲的灵魂所在 销讲作用 产品手册：通过环境、市场、产品、答客问等篇章汇编，形成完整、细 致读本，对产品数据、功能、卖点、应用等详细阐述； 工作指引：明确了各销售环节的内容、流程与标准，是执行团队日常工 作的标准与指引； 培训教案：是专案组展开培训，或带教新团队成员的完整教案； 训练手段：通过团队合作与分工，让业务员参与甚至主导销讲各部分的 编写是最实战训练手段； 销讲制作原则 全而细 有深度 实用性 可读性 时效性 销讲的内容、信息全面而细致，足够支撑起产品手册、工作指引和培训教案的功能 产品手册、工作指引、培训教案 市场分析、产品解读、卖点提炼、案例举例等具有深度，具备帮助理解、指引、培训与借鉴的作用 内文、表格、案例是实用的、有效的，切实具有学习、借鉴、提升的作用通过简练的文字、匹配的图片以及概括的标题，来增加销讲的可读性，降低大量文字信息下的阅读疲倦 根据实际变化、需要，及时做销讲内容增加、删减与替换，做到时效性强，更有效与针对的帮助学习、借鉴与提升 销讲制作技巧 1）言简意赅：围绕着主题、标题言简意赅的文字阐述；2）图文结合：多运用图片来帮助概况与表达，增加可读性；3）数字论证：多运用数字来论证与表达；4）时效性强：注意时效性，力争使用最新或最近的资料与数据；5）案例参考：运用提炼、对比与举例的方式帮助更好理解与运用；6）形成结论：最终形成有效的、可用的结果与结论；销讲制作基本流程 动脑会议 提纲要求 时间进度 展开培训 具体分工 调研收集 交流反馈 汇编撰写 进度控制 过程纠偏 初稿评审 修改调整 二次评审 基本定稿 流转确认 最终定稿 基本流程解释说明1 1.动脑会议 2.提纲要求 3.时间进度 4.展开培训 5.具体分工 6.调研收集 全体可包含策划、企划头脑风暴，商讨销讲内容、框架、主诉求、制作进度、人员分工，作为下一步具体执行的指导思想 详细罗列销讲各部分的具体提纲、主题和标准，具体收集、考察、走访、撰写就往这个方向展开 充分分解制作流程与步骤，结合具体工作量、工作难度、人员能力及制作流程来做时间分配，以帮助提高计划性和控制力 正式展开收集及撰写动作之前，展开培训动作帮助理解提纲内容、注意事项、难点疑点，以提高工作效率、制作质量与人员提升 结合个人能力、特征来做具体分工分配，一般以组为单位。分工应明确要求、标准、进度和资源 开始做初步调研和收集的工作，应事先部署内容方向、方式方法、团队合作 基本流程解释说明2 7.交流反馈 8.汇编撰写 9.进度控制 过程纠偏 10.初稿评审 11.修改调整 12.二次评审 制作小组或个人应以1天或2天为单位就工作成果与组长、副专或专案进行沟通，以确保每天工作方向、内容和进度按计划推进 在具体撰写之前应就撰写具体要求做培训统一，比如字体、格式、图片、表格、附件等。同时在基调上与同组、同案场应保持一致 除每天或每2天的一对一沟通以外，专案组应定期组织对过程稿的进度、内容及质量做控制 初稿出炉后，联合策划、企划一起做评审，并结合实际对内容、观点、形式提出修改调整意见明确再调整时间 结合初稿评审意见、时间进度对销讲做修改，可继续由个人、小组或专案组来具体执行 再次联合策划、企划做二次评审 基本流程解释说明3 13.基本定稿 14.流转确认 15.最终定稿 经过二次评审，对销讲做基本定稿，先不打纸面稿 按公司标准流程做主委及公司确认，提交发展商签字确认 经公司及甲方确认，最终定稿启动业务员培训及考核 销讲 销讲的组成 环境篇 市场篇 产品篇 SWOT 政策篇 答客问 各项说辞 工作流程与标准 行政规范 环境篇的制作 环境篇的作用：对于区位、经济、环境、配套、交通及发展做介绍及评估，从而提炼项目在上述方面的优势，形成环境部分的文本与说辞 环境篇框架 区位属性 历史背景 人口发展 经济特色 远景规划 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结2 居住状况 环境篇的制作区位属性 历史背景 人口特征 经济特色 远景规划 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结 素材来源 网络、图书馆、政府年鉴 发展商、竞争对手、走访调研 居住状况 压马路、走访调研、网络 环境篇的制作 制作重点 地段属性、相邻关系、行政划分 区位属性 历史背景 人口特征 经济特色 远景规划 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结 居住状况 重要历史节点及事件 人口数量、年龄、分布，近年迁入迁出，流动人口情况 经济数据、分布、特色，支柱产业 关于经济、配套、交通的规划 现有居住状况，分布、房龄、面积、配套等 商圈、生活机能梳理，细分购物、教育、医疗、体育等 道路情况梳理，细分高架、地面主干、地面副干，强调生活机能联系及对外联系 交通情况梳理，细分地铁、公交、其它等，强调生活机能联系及对外联系 表达环境观点，与说辞匹配 4