网元出租业务是中国电信运营商众多业务之一，也是推进国家信息化建设进程的
重要支柱产业。是指采用有偿租用的方式向客户提供各种电信网络元素出租业务的服
务，以满足客户自身组网及传送信息的需要。具体包括管道出租、光纤出租、波长出
租、同步端口出租及通信设备出租，通达地点：包括国际、省际、省内跨地市、本地
区。其覆盖群体多为大客户，产生的经济收入也存在着系列连锁反应，在提高有效保
障服务的前提下，容易保持年度持续性收入，是电信运营商主要收入之一。随着信息
化多业务发展，涉及的客户面日益扩大，巨大的市场空间促使电信运营商纷纷采取了
引进虚拟运营商的方式来发展网元出租业务。虚拟运营商作为中国电信运营商网元出
租业务的发展渠道之一，有其存在的必然性。在协助电信运营商不断拓展自身业务范
围、带来更多经济收益的同时，作为虚拟运营商，企业自身发展过程中遇到的各种问
题不断显现，企业如何获得更好的发展前景，与电信运营商获得双赢局面，直接影响
着网元出租业务的持续健康发展。
本文采用案例研究方法，讲述了山水公司以虚拟运营商的身份代理电信运营商(吉
视传媒)的网元出租业务，在近七年的发展过程中，在帮助吉视传媒打响网元出租品牌
的同时，自身也获得了巨大的发展，取了双赢的良好成绩。当然发展的道路也并非一
帆风顺，通过描述与合作方及面对市场销售及自身团队在发展过程中的遇到的各种情
形，对虚拟运营商运营网元出租业务的问题进行全面分析与讨论。本文首先对山水公
司的相关背景进行介绍，并重点探讨网元出租业务销售过程中，从搜集信息、建立信
任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、及跟进服务六个阶段，对虚拟运营商在市场竞
争过程中存在的优、劣分析，以及与合作方－吉视传媒公司，对于项目运作过程中需
要不断协调、解决的问题进行汇总分析，以寻求赢取承诺的解决方案；最后，通过构II
建对虚拟运营商企业自身发展的战略规划，提出网元出租业务在信息化建设过程中的
重要位置及长期发展需求，以提高合作双方共同发展的必要性。
希望本文研究成本可以对电信运营商的信息化建设进程，尤其涉及虚拟运营商在
此过程中的作用及发展前景起到一定的指导与参考价值。
关键词：
电信运营，网元出租，虚拟运营商
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