本文共分六章。第一章是对成都通联药业有限公司的情况介
绍。第二章分析公司所处处的市场环境。第三章从营销、财务、企
业文化三个角度来分析公司的经营现状及存在的问题。第四章针对
企业存在的问题提出营销、财务的对策及企业文化建设的建议。第
五章分析公司面临的几个主要问题并提出相应对策建议。最后第六
章从成都通联药业有限公司存在的问题引出我l虱企业普遍存在的一
些问题和思考。
中外合资成都通联药业有限公司是由美国通联国际f言托投资集
团与中经资产管理有限公司、成都市三禾制药业有限责任公司合资
兴办的现代化制药企业，公司创建于1996年，注册资本金1．8亿。
公司引进国际先进之药业结构方式，开发经营药品、保健食品、化
妆品、洗涤用品四个多：类，为目前国内唯一如此组合的大型瑚行^j化
医药保健企业，是高起点、高科技、专业化、集约化的现代化机制
经营企业。
我国保健食品起步较晚，兴起于本世纪八十年代，巨大的医药
保健食品消费的需求为世界医药经济以展奠定了广阔的市场基础。
经营搁鼢析
一、营销策略分析
通联药业以国际上先进的营销理念指导产品销售，实施多品
科，大覆盖的市场营销战略。通联药业有限公司定位是中国保健食
品生产规模最大，产品品种及功能最好，具有产品垄断性和专业技
术权威陛的一流现代企业。但具体策略中存在一些问题。
首先、通联药业在产品的宣传推广中，重点不突出，使所有
品种中没有形成一个销售热点。公司财力覆盖面宽，不能实现单品
突破。
其次、通联药业在实施品牌策略中，始终把树立保健食品第
一品牌放在首位，在宣传中忽视具体产品的介绍，特别是保健食品
套餐对中国人来说并不熟悉，要使公司有大的发展，必须把保健食
品的概念植于人们的头脑之中。
同时、成都通联药业有限公司的广告策略中，呈现出几个特点。
1、媒体广泛而散乱。
2、公司广告宣传中，注重科学的说理，却忽谢遁俗化和大众
化。
3、广告宣传重点不突出，世现品牌的认识和产品认识的脱节。
二、公司财务主要存在的问问题：
1、负债率高。‘
2、偿债能力差。
从衡量企业偿债能力4个主要指标来看：
(职流动比率(2)、速动比率(3)、获利倍数(4)、资
本储备率。
公司无论是短期偿债能力还是长期偿债能力都低。公司的经营
陷入了高债务一一高筹资成本一一一氐利润——低资本储备一更
高债务的恶习性循环。
3、盈利水平低。
公司(ROE)股本收益率为0．75％，远远低于已经很低的银行
利率。公司盈利水平差的主要原因来自于市场，由于公司销售收入
未能达到预期水平，固定成才蹄巨销到单位产品就高，使公司利润率
陌氐。同时公司的资产管理水平也存在问题。资产利润率低，扩大
销售和提高资产利润率是公司改善境况的必然选择。
4、借款比重大，资金来源渠道单一。
由于公司是中外合资企业，而且是由外方控股，所以不存在财
政的贴息借款和长期债券，对金融机构借款占借款的绝大部份，其
还款期限和应付利息都是在借款之时j直过合约签定的，债务人必然
按期按率偿还本息，这大大加重了公司的财务成本，刚氐企业资金
使用的流动性。
5、相互拖欠问题严重。
二、企业文化：
公司注重^、本管理，但在用人上存在一定的“关系网”。必须
将“人本”与“关系”区别开来。公司在一些部门的用人上重关
系、轻原则。公司员工之间应该融洽、和睦、合作，但不少人认为
“企业管理干部之间的关系”是～种“关系网”。这种“关系网”
的不良影响是不可忽视的。
面列冱摹司目前经营l状况，公司可并8暇以下列策：
一、营销对策
1、营销战略的调整
1)由防守型战略变为进攻型战略(2)、变大覆盖为重点覆粼
(3)、变无差异市场策略为有差异市场策略
2、促销方式的调整
(1)、广告宣传重点公司宣传重点一直在品牌、企业形象、
地位、规模等等，属于组织|生广告，应以产品为中心销售产品为目
的。
(2)、媒体选择媒体渤是择覆盖面广，针对性强，同时广告
频率应加强，媒体不要太乱太散，户外广告应重点突出产品。
另外、公司的促销方式中，主要以“拉动”式为主，可以适当
加大人员促销的力度。
3、销售渠道的调整
(1)、缩小专卖店规模，扩大中间商。
(2)、充实专卖店产品，兼营药品或其他保健品。
4、适应现代营销的发展，树立大市场营销观念。
二、财务对策
公司要想改善财务状况，提高利润率，从长就来说，必须改善
经营，提高销售额，扩大市场占有率和提高资产利润率。从短期来
讲，资金是公司面临的主要难题，而企Ik要扩大销售要发展蕾璃不
开资金的支持，拓宽筹资渠道，发掘新的资金来源是公司的当务之
急。’
l、由单纯的间接融资走向间接与直接融资相结合。
2、充分利用公司无形资产的网络优势，通过投资改善资本结
构，争取银行贷款。
3、改善公司收款政策，加速资金的回收。
4、生产经营与资本经营相结合。
三、公司企业文化建设的方向
1、营造^才机制和环境。
2、重视人的文化精神、价值观。
公司存在的主要|；习：匦及对策；
一、公司成长眭衰退及对策
造成公司成长力衰退的原因主要有以下两点：
l、经营政策上的问题。
2、管理技术上的问题。．，
面对公司成长力的衰退，除了解病原之夕l-，还需对症下药。
1、改善经营层的阵容。、
2、商品政策的转换。
3、销售政策的转变。
二、公司采用多品种、大覆盖的战略实际上并未表现出公司与
竞争因素相比所能显示的优势，显然，对竞争因素并未认真分析，
并低估了竞争对手的实力。公司应调整战略方向，由“全面进攻”
转为“重点进攻”，实施目标聚集战略。
根据战略的调整，公司应相应调整其广告，促销的重点和销售
渠道的营销策略。
三、公司面临的主要风险及对策：
1、市场风险。
2、财务风险(筹资风险)。
四、公司未来发展方向：
1、组织形式集团化。
2、效益实现集约化。
3、生产经营与资本经营相结合。
在对成都通联药业有限公司经营状况的分析中，其自
身的问题之处当然有其特殊性，但也表现出我国企业普遍
刁茕的—些问题。
一、市场是企业生存的关踺。
我国这种环境的特殊性引导一些企业“不看市场、看市长”。
市场才是企业成败的关键。所谓竞争，说到底就是对市场的竞争，
因此在市场经济条件下，企业所生产的产品有没有市场是决定一个
企业兴衰成败的关键。
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