随州YAMAHA广场模范店建设研讨会 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 提纲 营销工作的思考 店堂营销工作的程序 维修站的建设与管理 维修站工作的程序 待客礼仪的介绍 处理顾客抱怨的技巧 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 营销工作的思考 （怎样销售雅马哈摩托车） 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 什么是销售？销售什么？ 雅马哈摩托车销售什么？ 摩托车经营的基础 摩托车经营的过程及管理 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 问1：什么是销售？ 问3 ：销售的什么？ 答1：把自己拥有的“物质”通过交换，换回等值“钱币”的过程 问2：什么是购买？ 问4 ：购买的什么？ 答2：把自己拥有的“钱币”通过交换，换回等值“物质” 的过程 答3： “物质”---即客观存在的物品？ 答4： “物质” ---即客观存在的物品？ 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 例1：“脑x金”销售的是什么？ “脑x金”=“物质价值”+“概念”（3 ：7） “物质价值”=有一定保健效果的药水+漂亮的包装 （5：5） “概念”=送礼人的脸面+送礼人和受礼人之间的情感（5：5） 计算举例：如售价100元，而实实在在享用的物质价值 仅占15元，但是，为什么购买者长盛不衰？ 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 例2：“x名牌服装”销售的是什么？ “x名牌服装”=“物质价值”+“概念”（3：7） “物质价值”=有一定质量的“物”+销售的过程 （7：3） “概念”=使用人的脸面+品牌价值（5：5） 计算举例： 如售价1000元，而实实在在享用的物质价值,仅占210元， 销售过程占90元，脸面占350元，品牌占350元，但是， 为什么购买者越来越多？ 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 例3：“x摩托车”销售的是什么？ “摩托车”=“物质价值”+“概念”+“服务”（5：2：3） “物质价值”=有一定质量的“物”+销售的过程 （8：2） “概念”=品牌价值+使用人的脸面（6：4） “服务”=售前+售中+售后（2：3：5） 计算举例： 如售价8000元，而实实在在的物质价值,仅占3500元， 销售过程占800元，品牌占1000元，脸面占600元，售前服 务占400元，售中服务占700元，售后服务占1000元。 我们怎样做好雅马哈摩托车的销售？ 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 问：“雅马哈摩托车”怎么销售？销售什么？ 强调质量：性能/外观/故障率/使用寿命 性能：启动性/加速性/操控性/舒适度/油耗等 外观：颜色/款式（配色/贴花/特型车/时尚性等） 故障率：故障发生的可能性/寿命期内的修理次数 使用寿命：保证性能基本不变的前提下的使用年限 质量+品牌+服务 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 做好全程服务：售前/售中/售后 突出品牌价值： 使用者的价值和脸面：是使用者身份、地位和脸面的体现 “旧品”价值：作二手车销售的价值 售前：店内/外形象、环境、商品陈设、设施、物品、人 售中：热情接待、咨询需求、正确介绍、真心参谋、提供帮助 售后：热情接待、正确处理、及时快捷、价格公道 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 行业的代表和领航者：雅马哈=摩托车；雅马哈=行业标准 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 作为经营和销售雅马哈产品的各位 我们应该做什么？怎么做？ 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 2。销售/服务团队的组建 3。选定恰当的店面位置 4。恰当的形象硬件建设 5。适应市场变化的软件建设 6。持续的软/硬件改善 1。经销商品的正确选择 一。经营的基础 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 1。经销商品的选择---为什么要选择雅马哈？ 一。经营的基础 能否经得起时间和市场的考验？ 能否作为毕生追求的事业？ 能否符合自己的价值观 从而体现人身的价值？ 能否给本公司带来稳定、持久的合理利益？ 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 2。销售/服务团队的组建 一。经营的基础 店堂销售人员的选聘---人品、形象、技能、态度--- 市场营销人员的选聘---人品、技能、忠诚度--- 维修/部品服务人员的选聘---人品、技能、态度--- 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 3。恰当的形象硬件建设（含维修站） 一。经营的基础 店面外观---视野距离、店与商品、吸引力度 店内布置---氛围、重点、新颖、习惯、干净整洁 设施配置---简捷、适用、方便（突出对顾客的关怀） （展示区、休息区、工作区、资料、设备、工具等） 员工形象---精神面貌、着装、礼貌、工作态度 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司 4。适应市场变化的软件建设 一。经营的基础 员工形象---精神面貌、着装、礼貌、 工作态度 书面资料---宣传册、挂图、服务项目、价格公示 工作过程---标准程序、工作习惯、工作（服务）技能 承诺兑现---信息、优惠、三包、价格、回访等 上海雅马哈建设摩托车销售有限公司