培训手册目录
●董事长寄语
●培训前言
第一章：乐美公司简介和核心价值观
第一节：乐美公司简介
第二节：乐美公司核心价值观
第三节：乐美公司人员要求
第二章：销售部职能和组织构架
第一节：销售部职能
第二节：销售部的组织构架
第三节：销售的概念
第三章：网络建设
第一节：销售网络的概念
第二节：中国文具行业的现状
第三节：乐美公司的销售网络
一、目前的网络构造
二、最近三年的网络建设目标
第四节：为什么要开展多层面的业务
第五节：销售网络成员的分析
分公司
分销商
经销商
直接零售商
目录销售商
第六节：终端
什么叫终端
终端的类型
如何选择适合的终端组合
如何做好终端工作
终端管理中应注意的几个问题
第七节：分销
分销的理念
确定适合自己的分销渠道
如何做好分销工作
第八节：陈列
陈列的目的
陈列的原则
如何展开陈列活动
第九节：市场开拓
市场调查
确定市场覆盖目标
分销商的开拓
市场启动
第十节：客户管理
一.管理的目的
二.管理的原则
三.管理的内容
四.如何实施经销商的管理
第十一节：价格体系的维护
窜货的根本原因
客户窜货的目的
窜货所造成的影响
如何维护稳定的价格体系
第四章：品牌推广
第一节：品牌的概念
第二节：网络建设如何服务于品牌
第三节：品牌维护
第五章：产品推广
第一节：产品推广的目的和类型
第二节：如何进行产品推广
第六章：销售技能
第一节：沟通技巧
第二节：处理反对意见
第三节：说服性销售
第四节：如何进行客户拜访
第五节：如何开展增值销售
第六节：如何进行指标分解
第七节：如何面对竞品
第七章：管理
第一节：管理的概念和本质
第二节：目标管理
第三节：绩效管理
第四节：团队管理——如何提升执行力
第五节：促销管理
第六节：库存管理
第七节：应收款管理
第八节：时间管理
第九节：日常报表管理
第八章：思考方式
第一节：OGSM（目标、计划、执行、反馈）原理
第二节：约束理论
第三节：矩阵分析法
第四节：二八原则
第九章：个人几年工作中的一些感悟
选择比努力更重要
用心做事是成功的关键
坚持长期服务于一个公司是发展的基础
付出总有回报
提高自我学习能力是应对挑战的根本方法
要做好事必须先做好人，诚信是立世之本
掌握正确思考模式是个人发展的核心
董事长寄语
精益求精，努力创新，共创乐美前程
与人类踏入二十一世纪同步，乐美文具开始了第二个十年发展规划
在过去的十多年里，乐美文具经历的有成功，也有教训，更有市场竞争的变幻莫测。今天，我们骄傲自豪地说乐美文具已成为中国十大文具品牌企业
更让我们骄傲的是乐美文具拥有一批中国及世界最具实力的文具制造和销售合作伙伴，他们和乐美一起并肩努力共同成长
更让我们自豪的是乐美文具的员工。是他们的心血和汗水，是他们的聪明才智，造就了乐美今天的成功，实践了乐美对社会对消费者的承诺
●企业目标及企业精神
我的同事们经常问及我办企业的理念和哲学。“精益求精，锲而不舍”最能反映我办企业之初的信念，因为我办企业的目的不在于一时的利润得失，乐美文具的企业目标是“制造世界一流产品，创造世界一流品牌”
为实现企业目标，乐美文具确立“未来是光明的，未来是乐美的” 为企业精神的核心，它体现了乐美文具乐观、进取、创新、目标远大和追求完美的精神面貌。企业通过了ISO9001品质管理系统认证、进入欧美的主流市场、其著名品牌“真彩”被评定为中国十大文具品牌都是乐美文具企业精神的写照
●回报社会
如果说乐美文具在1994年成功把中性笔引入中国，成为中国“书写革命”的先驱，是乐美发展的第一个里程碑的话，今天有目共睹的是，在乐美文具的努力推广下，中性笔得以在中国全面普及并使中国制笔工业进入一个新的发展时期，让中国制笔工业分享到新技术革命带来的成果，让中国众多的消费者享受到优质产品的便利，体现了乐美文具勇于承担，慷慨回报的社会责任感，标志着乐美文具的发展走向成熟
●创新精神及品质观
与中性笔的普及同步，乐美文具确立以“新一代流行指标”为经营文化理念的宣传口号。它鲜明体现了乐美人勇于为天下先，关注社会，创造潮流的创新精神
“选品质，选真彩” 是乐美的品质观，是乐美对顾客的承诺，是乐美企业目标的延续和展开，是乐美赖以生存和迅速发展的动力。乐美人不断在各个领域追求卓越，体现乐美人永不自满，永远进取，永远创新的崇高境界
●发展和投入
要发展，就要投入。我们正在按市场需求不断扩充生产能力，实施ERP体系以提高企业的物流计划控制能力，实施深刻的企业管理改革以提高企业面对各项管理问题的应变能力。并通过加大对制笔技术及其基础研究的投入，不断提升技术创新能力，强化乐美市场竞争的相对优势。通过引进优秀的人才和先进的营销理念，提升把控市场的能力，实施品牌建设战略提升品牌的凝聚力，多头并举推动乐美文具的深入发展
●建立和发展合作伙伴关系
继续推行“天下乐美是一家”的合作方式，进一步强化乐美与国内及世界各地的文具制造商和销售商结成的密切、牢固、持久的合作伙伴关系。乐美注重提供丰富的市场信息和财务、网络建设、管理等专业技能的支持，与广大销售商共同发展，并正同国内的经销商一起不断细化市场，强化网络建设，使乐美产品进入中国的家家户户。通过和世界著名的文具制造商及销售商的战略合作伙伴关系，加强乐美及乐美产品在全球市场的影响力
●员工是企业的最大财富
乐美视员工为企业的最大财富。重视员工的发展和培训，努力为每一个员工提供最好的发展空间和开明的工作环境，吸引人才、尊重人才、开发人才是乐美持续发展的根本保证。我们同时也要求所有乐美人要勇于挑战自我，勇于创新。并从日常工作的每个细节做起，不断改进，保持和发扬乐美的团队合作精神和敬业精神
十多年的风雨跌宕，造就了乐美人坚韧不拔的品格。“逆水行舟，不进则退”，过去的精彩让我们骄傲，但我们并不自满。让我们继续努力，再建辉煌，共创乐美前程！
培训前言
欢迎大家加入乐美的销售队伍，乐美公司有优质的产品，良好的知名度和广泛的市场覆盖；销售部是乐美公司与市场的直接联系者，也是一线的战斗阵地。乐美公司销售部应该会为大家展现自己的才华提供一个广阔的舞台。随着公司的发展，销售队伍也在不断地壮大，提高整个销售队伍的战斗力，是我们在未来的竞争中取胜的关键。希望通过本培训手册能为大家的日常工作提供一种指导，提升大家的工作技能和养成良好的思维模式，希望大家在日常的工作中不断地运用这些新的知识，用理论来指导实践，在实践中不断提升自己
当2002年5月从黄总手上接过销售部的时候，我给自己定了四个目标：
培养一个一流的销售团队
建立一个现代化的营销管理系统
建立一个完善的销售网络，培养一批真正意义上的分销商
将真彩变成中国文具第一品牌（消费者认知）
希望花3至5年的时间来实现它。我深知为了实现这四个目标，第一个目标是最关键的，因而在接手后的第一个月我就着手整理了一套培训资料，希望能够在公司内部建立一个系统的培训体系。但为了适应企业高速发展的需要，我将大部分的精力都花在后三项上，因而该项目迟迟没有启动
时间飞快，转眼己快二年; 虽然同各位分公司经理也都进行全面沟通，也针对具体的工作中的问题进行指导，但始终没有实现当初我自己制定的培训设想。每当静下来思考乐美的长远发展时，心里总是感到深深的担忧，没有一个好的团队，没有一个有效的贯彻和执行的系统，黄总有再好的设想和规划也没法确保它的实现
这几年，同宝洁、联合利华、欧莱雅、西门子、可口可乐、百事可乐、3M等国际大型企业接触下来，给我感触最深的是他们企业内部的学习氛围和员工的自我学习能力；我想这也是他们保持长盛不衰的原因所在。在中国销售工作应该是从业人员最多的行业之一，回想这几年接触过的同事和朋友，当一些人已在大型外资企业当上营销总监时，有的人还在继续原来的工作，我想纵然有人生的机遇不同，但是否也有他们自身的原因。我想一个人的自我学习的能力，在很大程度上决定个人的可持续发展
今年春节回家期间,对自己这几年的工作进行总结,本想结合公司的现状整理一套完整的培训资料,作为销售部的工作指引和理念.但由于春节后比较忙,只完成前面四章,先给大家,我会尽快将其补完整.由于我们现在整个销售部的人员分散在全国各地，要想集中在一起培训是不可能的，因而我想通过电子邮件和在我们公司的网页上开辟一个窗口，采取互动式的培训