TD产品双渠道运行的要点及心得 天音通信北京分公司 主要内容 TD产品销售数据回顾分析 2010年TD产品销售的特点简析 TD产品OPEN渠道销售要点及把握 TD产品CMCC渠道销售要点及把握 推动全员运营商有效执行的一些想法和做法 主要内容 TD产品销售数据回顾分析 2010年TD产品销售的特点简析 TD产品OPEN渠道销售要点及把握 TD产品CMCC渠道销售要点及把握 推动全员运营商有效执行的一些想法和做法 TD产品销售数据回顾 注：数据为SELLIN数据，并且未含部分移动代销结算 TD产品销售数据回顾 主要内容 TD产品销售数据回顾分析 2010年TD产品销售的特点简析 TD产品OPEN渠道销售要点及把握 TD产品CMCC渠道销售要点及把握 推动全员运营商有效执行的一些想法和做法 2010年TD产品销售的移动环境分析 销售导向：自有营业厅以高价值客户捆绑为主，社会渠道做终端零售 移动指标： 补贴成本：6个亿单台补贴成本：约400元 销售思路：优先发展手机和座机客户，适度发展数据卡客户，不发展上网本客户 约束条件：G3手机和无线座机客户数占比不得低于80% G3转化率的要求：对所有补贴的终端，有较高的G3转化率的要求，并在考核和佣金上做严格管理 百花齐放、群雄逐鹿 从09年十几款到10年上百款，从单一畅销机型到多款明星产品 国产厂家及多家代理商强势介入 受国家政策导向，更多国产品牌介入TD产品；同时多家代理商也抢夺洋品牌产品资源。 千元TD改变产品布局 10年补贴额度增幅不大，千元TD将成为补贴性价比最好的产品 Open渠道销售将作为移动完成G3指标的主导 open渠道占TD销售约65%的份额，软、硬终端建设将成为抢占最为激烈的资源 2010年TD产品销售的产品及市场分析 2010年TD产品销售特点简析 指标重、补贴少 除G3手机外，大力发展无线座机，对合作平台和社会合作客户下达无线座机任务 精选产品进行主推，扶持所有品牌产品在社会渠道的销售覆盖 大力发展社会渠道力量，并且逐步建设G3产品的社会渠道终端建设 严格管理补贴终端的G3转化率、在网率，对所有移动平台要求产品均衡发展 大力发展G3数据业务 主要内容 TD产品销售数据回顾分析 2010年TD产品销售的特点简析 TD产品OPEN渠道销售要点及把握 TD产品CMCC渠道销售要点及把握 推动全员运营商有效执行的一些想法和做法 TD社会渠道销售的关键点和组织保证 分公司组织保障及全员动员 转变意识，抓关键点 关键点：TD销售模式、激活流程、礼包卡制作管理、销售方案制定、移动政策和我司政策的获取和管理、客户覆盖和主推、终端作业、内部分工配合 组织动员和制度支撑：分总、移动业务部、营销部、大客户部、办事处、物流和商务，从上到下学习TD操作关键环节的相关内容，通过各种会议和培训落实，分公司每周通报TD open销售的达成和问题分析。 结果再牵引：通过两个月，TD的贡献显著，全员重视程度提高，更好的推动TD的销售 激活流程及分公司组织保障 在TD产品OPEN渠道上市初期，分公司预测激活将是后期TD产品销售至关重要的环节，分公司立即组织了移动、物流、商务、三星营销部等相关部门进行激活流程的梳理及动作规范，保证了后期激活率的100%。 职能部门 职责要求 经过流程及职责梳理及动作的规范，在上市初期分公司的激活问题得到了顺利的推进，同时在总部的指引与支持下，从混乱到清晰，保证了一线激活率，得到了客户及门店的好评，同时客户和门店在这个过程也理顺了激活相关流程，客户内部也培养了一批TD礼包卡激活问题处理的高手。 TD产品分省实施礼包卡跟进 问题： 礼包卡制作时效太慢，往往拿回移动确认回来以后的时间特别慢，要三周到一个月时间，影响终端销售 与移动运营商部争取确认话费政策和礼包数量，北京已争取到多批礼包卡数量确认，远高于全国平均进度。 总部通过移动集团拿到密码卡，同时推动移动指定制卡商印刷，时效一般为2周。 直接从北京移动拿到密码卡，上报总部，减少通过总部汇总，通过移动集团给予密码卡流程，总部拿到密码卡后直接给予印制，时间缩短了一周，北京在申请第三批卡15000张，直接申请到了密码，缩短了时效。 关键点 推动点 策略点 售后问题及解决方案 售后问题： 在TD产品OPEN渠道上市初期，对于客户来讲TD及激活都是新鲜事宜，激活、换机、退定等一线终端细节问题造成了六个大客户均有不同程度的售后问题，情况之复杂超出我们的预测并缺乏应对措施，严重的客户要求换机及问题机的退货。 解决方案： 分公司意识到售后问题一定程度是客户对门店的规范及指引不清晰明确，分公司和总部重新梳理了问题的类别，制定了相关应对流程和跟进措施，并牵引客户规范门店TD产品销售过程中的相关技巧，并且针对性的处理了多个客户的差异化问题，得到客户的高度认可，为后续的TD销售主导奠定了良好的基础； 例：分公司TD产品的销售主要集中于六大系统(如中复、金飞鸿等)，其中在TD产品销售初期该客户有近150台产品出现各种问题要求换机；分总、副总、三星营销部、大客户及总部TD项目组人员专程到中复进行沟通解决，帮助中复进行门店及店员的进行激活标准化动作要求；半个月内解决了客户售后的150台机器，客户高度认可并且该客户已成为TD激活专家；