2、对象：顾客，客户、消费者等。
3、客体：货物，人品，思想，服务，技术，企业形象等有形和无形产品。
4、手段：战略，策略、战术等。
5、目标：满足需要，取得利润。
6、本质：交换，赢利与双赢。2、创新的市场营销组合
消费者需求
消费者成本
消费者便利
消费者沟通
每一个策略都包含了许多相关的决策因素，
——各自又形成一个新的组合。
简称4P
产品策略
定价策略
渠道策略
促销策略
简称4C扩大的市场营销组合
市场营销组合的“4P”之外，
还要再加上两个P，
权力（power)
公共关系(public relations)。
成为“6P”。
也就是说：要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
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在6P的基础上，衍生出来的有11P：
在6P的基础上又加上了：
探查（Probing)；通过市场调研，了解需求状况。
细分（Partitioning)；按消费需求将市场细分。
优选（Prioritizing)；即选出企业的目标市场。
定位（Positioning)；给产品赋予一定的特色。
员工（People)；以人为本。
所以说：随着市场的发展，市场营销理论也在不断变化。
总之，任何理论只要适合企业自身的发展，都可以学习。
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3、产品的整体概念
1）产品概念的定义：
产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种愿望和需求的任何事物，它包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等等……
2）从顾客的角度认识产品：（床垫舒服、苹果口味、墨盒打字）
购买产品不是因为它是什么，而是因为它有什么作用。故在所有产品中，能够带来实际的或心理的利益的那些部分共同构成了产品的整体。
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3）产品的四个层次：
核心产品、
形式产品、
附加产品、
潜在产品、
共4个层次。
核心
利益
未来可能发明的产品
品牌、质量
式样
包装
特征
信贷
安装
保证
市场营销中所指的产品是
一个整体概念，它包含：4）产品生命周期 （从产品进入市场开始）
金额
介绍期 成长期成熟期 衰退期 时期
产品生命周期与销售利润曲线图
销售曲线
利润曲线4、顾问式营销
1）你比客户更加了解产品——产品顾问
核心产品层：也称实质产品，指产品能向顾客提供的基本利益和效用。
形式产品层：指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。五要素：包装、品牌、质量、式样、特征。
附加产品层：指顾客购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等。竞争发生在此。
潜在产品层：指最终可能实现的全部附加部分和新转换部分，或者说是指现有产品相关的未来可发展的潜在性产品。既可能演变的趋势和前景。
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2）你比客户更加了解渠道——销售顾问
垂直分销渠道模式
是由：生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关非常注整个垂直系统是否能够成功。
优势：合理管理库存，削减分销成本，便与把握需求动向，易
于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者
加入，商品质量有保障，服务水平高。
缺点：维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。
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水平分销渠道模式
又称为共生型营销渠道关系。它是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。其特点是，两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向联合经营。
优点：通过合作实现优势互补和规模效益；节省成本；快速拓展市场。
缺点：合作中会有一定的冲突和困难，比较适合实力相当而营销优势互补的企业。
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3）你了解客户的发展需求——营销顾问
企业同样有生命周期，
要掌握客户企业发展所处的阶段；
要了解客户今后发展的方向；
要了解客户领导人发展的意图；
要带领你的客户与泛凌公司共同发展。
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4）建立销售漏斗
1、做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友；
2、要参与一些社会组织，如工商联，行业协会；
3、担当起重要的协助他人的角色。
建立属于自己的销售网络客户的方法：（二）打印机耗材市场分析
1、整体耗材市场的分析；
产品技术趋势：耗材回收再利用已成为全球共识，环保性是产品一大卖点；
营销趋势分析：耗材应用面扩大，推动渠道和服务一体化；
产品服务趋势：服务实现本地化和前端化，即服务由售后提到售前，为客户提供专业的打印耗材咨询服务。
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2、兼容耗材市场的发展空间；
用户需求趋势分析：45。65%的消费者关心价格，通用耗材应充分宣传利用。
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1）市场规模预测
硒鼓
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销售量
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销售额
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墨盒
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销售量
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销售额
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2）区域市场结构预测
较03年，华南、华中和东北市场份额增加，华东、西北和西南地区市场份额是下降的。
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3）市场发展方向
阻碍消费者购买兼容耗材的原因
对机器维修方面的顾虑是消费者选择通用耗材的瓶颈问题，推行渠道服务一体化是我们在未来几年着重要考虑的解决之道。
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阻碍消费者购买原装耗材的原因
价格是原装耗材的软肋，因此原装凭借服务来制约消费者，但价格同时是通用耗材的优势，通用应当以已之长搏他人之短！
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说明
各区域分布依据：
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（三）了解公司与心态调整
1、泛凌公司的优势有那些？
规模宏大、品质卓越；
信息耗材、著名品牌；
绿色打印、环保理念；
科技攻坚、以人为本。
天威品牌已申请专利193项，已有128项取得专利权。
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制定岗位职责，根据每个岗位不同，制定任职资格条件；
岗位定额定编；
引入竞争机制，实行汰弱留强政策；
重视人才的培养，定期为其举办培训，注重员工自身素质提高；
为优秀人才提供晋升的机会。
以人为本的充分体现：
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三级光明思维：
一级光明思维，世界有黑暗也有光明；
二级光明思维，黑暗可以转化为光明；
三级光明思维，无论黑暗、光明却能充实我的人生。
1）态度决定命运
积极心态----世界美好
消极心态----社会黑暗
2、如何改变我们的心态；
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2）心态控制你的命运
你不能决定生命的长短，但你可以改变心情；
你不能改变容貌，但你可以展现笑容；
你不能控制他人，但你可以掌握自己；
你不能预知明天，但你可以利用今天；
你不能样样胜力，但你可以事事尽力。
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