产品终端铺货 河南奥飞贸易有限公司 邢晓鹏 感谢您的阅读 终端铺货的重要性 随着市场的不断成熟和竞争的加剧，各行各业的新产品推进步伐都明显加快。如果想完成目标任务，必须先把产品销售出去，而如果想把产品销售出去，首先必须让产品和消费者见面，而产品和消费者见面的地方，就是终端。 如何将产品高速、高效的铺到终端，是我们开展业务工作的首要任务。 产品终端铺货 铺货的技巧 高效率的终端铺货策略 快速消费品铺货过程中的关键要素 铺货之后我们还应做什么 产品终端铺货 铺货的技巧 高效率的终端铺货策略 快速消费品铺货过程中的关键要素 铺货之后我们还应做什么 一、铺货的技巧 铺货工作中的9个原则： 依托客户原则 计划原则 先易后难原则 灵活原则 沟通原则 广告宣传相结合原则 人力、物力匹配原则 激励原则 检查原则 一、铺货的技巧 依托客户原则 市场中的每个客户都有自己的销售网络，而且这种网络会长时间的存在和发展。因此，只有充分利用客户的这些现有的网络，才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落。如果只靠公司自己的业务人员去做，恐怕会遇到相当多的困难，不但成本会急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。 利用客户的队伍有以下优势： 1、每个客户都有自己的销售网络。 2、这些客户对终端商店熟悉，对本区域内地形熟悉。 3、节约费用。 4、他们的关系网发达，遇到问题容易公关等。 一、铺货的技巧 计划原则 我们做任何事情都必须有一个计划，“目标管理”阐述的也是这个道理。因为，凡事预则立，不预则废。 首先，我们要对需要开发的目标市场进行调查，掌握目标终端的一些基本数据，建立数据库档案。如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资料。 然后根据此数据库，制订详细的开发方案，如何时开始开发区域市场，区域市场由谁负责，如何检查工作，如何激励、考核与奖罚人员等。 一、铺货的技巧 先易后难原则 一般的话，终端铺货时最容易遇到的是拒绝。所以，我们为了提高效率，除了有一个良好的心态以外，还必须遵循一个先易后难度的原则。 这样做有以下几个好外： 1、能尽快将产品铺下去，节约工作时间，提高工作效率。 2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到别的商店有销售，有的不用推销就自己开始提货了。 一、铺货的技巧 灵活原则 终端客户一般情况下销售新品是存在一定风险的（机会成本）。 我们要采取灵活的原则，如送给店员一些小礼品。小商店不要整箱的我们可以拆箱送货，要多少支送多少支，树立良好的服务形象。 一、铺货的技巧 沟通原则 首先我们要有一张笑脸，俗话说的好，伸手不打笑脸人。心理学上讲的照镜子现象，也讲的是如此道理。 另外，要根据当地的习惯开展工作。 一、铺货的技巧 广告宣传相结合原则 铺货时一般分为以下几类： 先宣传、后铺货； 边宣传，边铺货； 先铺货后宣传。 一、铺货的技巧 广告宣传相结合原则 这几种方法各有得失。 1、先推广，后拉动。 首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。 一、铺货的技巧 广告宣传相结合原则 这几种方法各有得失。 2、先拉动，后推广。 这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。 一、铺货的技巧 广告宣传相结合原则 这几种方法各有得失。 3、推、拉同步进行。 一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销品尝等活动。 一、铺货的技巧 广告宣传相结合原则 另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。因为每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的，如果经过数次拉动、数次铺市、补货后，才能有效的巩固消费者的记忆，形成稳定的消费群体和稳定的销量。 一、铺货的技巧 人力、物力匹配原则 如一个人一天能跑30家店，决不让跑40家店。要切合实际， 另外，车辆的配备也是如此。否则，只会使计划不合实际，造成工作毛毛草草，敷衍了事，达不到原来的要求。 一、铺货的技巧 激励原则 必须让业务人员有积极性、客户有积极性、终端有积极性； 对终端可以提供一些小促销品。使渠道成员都形成互动，有积极性来运作。 一、铺货的技巧 检查原则 为了提高铺货的效果，我们要做到事事有计划，事事有检核，提高计划的执行效果，提高队伍的执行力，并不断从工作中发现问题，解决问题。