金汇广场项目剩余外街商铺及公寓营销策划方案
营销背景:
金汇广场项目自从2011年元月1日首次正式发售以来至二月底，销售状况良好，收到了比较好的市场反馈效果，同时也带动了周边临街商铺及住宅板块的急剧升温。但因为2011年3月以后国家加大了对房地产项目的市场调控政策，各种调控房地产的手段层出不穷，在加上天津市本地推出的限购政策的执行，房地产市场客户群体都处于观望之中，进入三月份以来武清所有房地产项目销售量比以往都有所下滑，金汇广场项目自三月初至今，只有少量的客户到售楼部前来咨询，认购房源仅为几套，造成本项目临街商铺及公寓项目的滞销。造成这种局面的主要原因有以下几种：
1、政府今年加大对房地产市场的调控力度，金融政策及当地房地产限购政策的调控对市场形成冲击。

2、临街商铺高价位、大面积的因素决定总价偏高，市场客群规模较窄，对后期销售状况有一定的影响。

3、项目规模小产品单一，没有形成大社区的居住氛围，导致目标客户群体接受面较窄。

4、因项目产品功能性质的局限性，剩余外街商铺及公寓面积偏大总价较高，对于投资客户、外地客户办理蓝印户口及自住客户接受有一定的难度。

二、营销思路:
进行营销活动的推广，在市场上持续宣传本项目的优惠活动，挖掘以往关注的客户资源，并以较大的利益点吸引目标客户群体的关注，刺激客户成交欲望，促进项目的进一步销售。

三、营销目的:
突出项目的卖点，提升本项目的形象，利用本项目和其它项目的优势，通过宣传及优惠活动的推广，吸引客户持续关注本项目，通过活动优惠的利益点提高客户到访量，进而促进成交。

四、营销策略:
1、利用金汇广场项目即将封顶，即将尾盘销售的契机，针对市场实际情况及剩余房源，以较大的价格优势为主线，多种营销活动并行，进行优惠活动的推广。结合特价房销售、中介公司放置房源联动销售、商铺及公寓剩余房源的销售价格底线等优惠推广方式，激发客户对价格优惠的感性冲动，促进成交。

2、通过较大价格优势营销活动的推广，置业顾问对以往未成交客户及新客户进行追访，强调价格优势，强化客户对本项目的区位优势，利用客户价格从重心理促进销售。

3、通过灵活的价格优惠策略，扩大销售层面，进而减轻市场抗性，赢得客户，烘托市场效应，吸引潜在客户提高销售量。

4、在销售过程中，针对外街商铺及公寓有意向较大客户可采取申请特殊优惠来促进客户成交。

5、在营销策略上我认为可制定两套方案，一是险中求胜，利用价格优势，以快打慢，尽快回笼资金，用最短的时间完成销售计划；二是祈求万全之策，退而求生存，等到本项目成为现房，待下半年市场好转，客户关注率提升，客户购买需求回升时对本项目进行销售的带动。

四、营销内容:
1、特价房销售：
从剩余房源中挑选位置、环境、户型销售难度较大的单位，在现销售单价的基础上设定一个底价范围做特价房销售。特价房可选房源为3套，执行一口价销售策略（暂定，103㎡、105㎡、114㎡各一套），在销售过程中适当放量特价房房源。

针对外街商铺对于意向较大的客户，可单独进行约谈可申请特殊优惠来促进客户成交，此举一方面从实际上令客户感到实惠，降低客户总价较高的购铺门槛的心理作用，另一方面又可以减轻买家对未来养铺的忧虑，增进客户购买动机达到销售的目的。

2、中介公司联动销售
（1）、针对公寓项目，实行现今执行的优惠奖励政策。（给中介公司一定的优惠点权限，在此基础上执行以往的金额奖励）
（2）针对外街商铺项目，可结合武清中介公司进行放置房源互动销售策略，挑选几个较好的中介公司，每个中介公司放置不同的房源，给与中介公司销售价格，在此基础上如果中介公司销售成功后，可给与中介公司一定的奖励。（外街商铺奖励金额暂定为，10万元）
五、媒体宣传:
1、报纸宣传：尊荣广告（原宏浩广告）：8期，具体版面，以最终和广告公司洽谈后确定版位后待定，最终金额待定。针对不同时间段的营销活动及事件进行宣传，覆盖武清周边及各乡镇。

2、短信群发：6期，针对促销活动进行宣传，覆盖本项目新老所有客户及外阜客户办理蓝印的客户群体。

3、DM单页夹报及派发，利用原有的DM单页进行夹报或者人员派发的形式，进行强化项目的宣传，强化客户记忆。

2011年05月12日