二、知识点
1、卡式保单销售的意义：
2、卡式保单的销售渠道与方式；
3、条款回顾
4、销售话术示范与演练。

三、学员应掌握的话术及要点分析
拜访的地点：服装店，拜访时间：下午2：00—3：00（客流量较少），拜访形式：陌生拜访，拜访对象：一位中年女性。

1、自我介绍、建立同理心
您好！我是XX保险公司业务员××，为了给（地区）市民提供更好的服务，公司特别指派我们在本小区作社会咨询，方便请教您几个问题吗？
（客：我很忙）
看得出您确实挺忙，打扰您非常对不起。我刚刚从事保险代理人的工作，如果您的孩子（兄弟姐妹）刚刚开始一项新的事业，您是否也希望别人能给她一个机会，就象现在您给我一个机会一样？谢谢您！
（客：好的。）
谢谢。（拿出调查问卷表，将客户反映的问题马上写在问卷调查表上。）
要点分析：
1、初次见面，一定要自信大方、着装得体。既是礼貌又可以缓和气氛，消除戒备。在称呼上视对方的情况而定，除了通常的“先生”“小姐”外，如果称呼“大哥”“大姐”“阿姨”等，会更亲切，较容易接近。

2、客户面对陌生人通常会有戒备心理，我们要建立同理心，比如：事前准备一些
小礼物送给客户，对方就不好意思回绝你的请求；或者让客户站在我们的角度理解我们的工作。

2、激发兴趣
大姐，再请教您几个问题，您觉得我们XX市的汽车是不是越来越多了？
您认为车多对我们的生活有什么不好的影响？（污染大、意外发生率高）
您认为如果意外发生，可能会产生什么后果？
您会不会担心意外的发生？
您认为我们有能力应付这些后果吗？
如果仅仅用100元，就能换取6.2万后备金，有事帮忙，没事安心，您觉得值吗？（争取客户认同）
(客：你说说看？)
要点分析：
向客户提出的问题，引导客户思考，从风险的分析循序渐进地导入保险，在讲述时要有层次感。注意：
1、当问到车多对我们的生活有什么不良影响时，客户可能会有很多答案，要有意识地引导客户谈到污染和意外。

3、用“每天3毛钱能干什么”切入险种的介绍，引发客户兴趣。

2、当问到是否担心意外的发生？是否有能力应付这些后果时，客户有可能回答：不担心，能应付。我们必须给客户分析，就算有能力承担，也是不值得的。（板书）拿
3、说明商品
一天3毛钱，将使您的家庭拥有6万元的意外风险保障帐户，不但如此，我们还
考虑，如果万一意外风险发生后，通常都要面临的住院治疗，所以还能拥有2000元的意外伤害住院医疗保障，可用于治疗费、检查费、手术费、药费。这是我们公司最经济、最科学、最受客户欢迎的一个保险险种，花很少的钱，同样可以得到我们XX保险公司遍布全国的专业服务。（在纸上写出：100元=6.2万，甚至0.3元=6.2万），您觉得还有什么方法可以让我们用这么小的支出换来这么大的保障呢？（等待客户的反应）
要点分析：
讲费率时，要小数化，这样便于客户接受；
要会运用画图的技巧（在纸上写出：100元=6.2万，甚至0.3元=6.2万），两
个等式对客户很有撼动力；
3、告诉客户虽然缴的保费不多，但一样能享受我们公司优质的服务。

4、拒绝处理
（客：如果没事，钱就白交了。）
很多客户都有这样的想法。请问您一个问题：平时，如果同事、朋友发生了意外，
您会不会捐款？捐100元应该没有问题吧。

（客：当然，帮助别人是应该的。）
其实保险还有一个重要作用就是：“我为人人，人人为我”，也就是说：保险是
把大家的钱集合起来，去帮助部分发生困难的人。保险是爱心事业。所以，如果什么事都没发生，我们就当是花钱买了个平安符，保佑我们太平无事；而且每天3毛钱还可以资助其他人，行善积德，您觉得这样好吗？
要点分析：
面对消费型的意外保障，客户往往怀有侥幸心理时，我们要强调行善积德、助已助人。

5、促成签约与再访约定
您只要填好这张卡，马上就可以获得6万元的保障。

（客：好的。）
祝贺您和您家人拥了保障，您是我们XX寿险的客户了，我们公司很重视对客户的服务，无论大小客户一视同仁，近期我会送一些关于我们公司对客户服务的资料给您，您家的地址是、电话是，您看是明天还是后天比较合适？(二择一)
要点分析：
做促成动作时一定要果断，尽量做到一次成交。

客户通常会接受他熟悉的业务员，此次成交无异于客户在你这里挂了号，回访
时可以坦然许多。

3、不论成交与否，都要留下良好的印象，为日后再接触做好铺垫。谨记留下客户电话。

四、主管操作要点
1、面谈：
学员在进行课程学习前，主管与新人面谈，面谈内容如下：
（1）告知卡式保单销售的意义：
条款较为简单，销售技能容易掌握；