三、咨询的准备和注意事项 1、咨询前期的工作—了解基本信息 家：家庭住址，了解家庭的经济情况. 学校: 孩子在那所学校读书，成绩如何？ 谁管孩子:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来,那么对价格和一些细节可以保留,或者我们打电话跟另外一个家族沟通。 孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题. 孩子的成绩：通过孩子的成绩。 2、咨询中的注意事项 注意咨询工具的摆放和使用时机 塑造价值：机构、老师、服务、自己 增加家长的危机. 3、如何塑造价值 4、咨询后的服务 定期关注学生，加强转介绍． 配合学管做好续费工作 定期回访 5、咨询过程中的几个细节 听：学会倾听但要注意千万别因此而被家长牵着鼻子走 说：过分尊重家长家长就不尊重你，注重说的内容 记：记录家长和学生的关注点 结：要经常总结每次咨询的经验和不足 访：回访要有内容，让家长有所获 写：在咨询过程中有选择性的记录重要的信息，并及时录入到3++系统中 四、如何提高工作效率和签单转化率 1、如何提高工作效率和签单转化率 1.调整自己的工作状态 2.最大化的利用现有资源 3.咨询师之间的配合 4.最大化的签单 5.有效沟通a沟通模式 b沟通要素 c精典赞语 d肯定对方 e沟通的讳 f快速建立共鸣—情感 触发器 e影响行为的基本欲望 2、如何调整自己的工作状态 每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次 寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励，学会自我暗示． 多多回味曾经很成功的事情． 学会讲笑话． 多和乐观的人接触． 多想想自己的梦想 3、最大化的利用现有资源 做好资源的统计，给资源统计，哪些是意见不同而不来？哪些是家庭困难不能来？哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而不来？对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法． 回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚心去打，定期对回访进行总结． 只有两种家长我们不用跟：孩子考上大学了，孩子不在我们服务区了（出市出省出国＞ 4、咨询师之间的配合 给家长紧迫感：另外咨询师进去找咨询老师沟通，说某某孩子已经排上课了家长表示感谢．． 衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具． 助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单．一般助单是为了给那些想占便宜的家长一些甜头．签单要突出咨询师是为了替家长着想．（校长的特殊权限，可以优惠。对于计较价格的家长可用） 如果咨询不到位，不要轻易放弃，让家长走必须经过上一级甚至是校长的同意。 以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下所采取的策略．要根据实际情况作出调整． 5、签单最大化 充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较． 突破自我的心理障碍，各个专业都是好专业，适合才是最好 消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长的腰包 不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近家长接受极限的单才是最大单． 6、有效沟通----要素 面对面沟通 电话沟通 38% 55% 7% 55% 45% 7、有效沟通--赞美和善意的批评 赞美的要求（夸） 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时 如何进行善意的批评 语气和缓的 出发点是让家长多关注一下孩子（家长工作忙） 必须是有事实依据，家长做的有欠缺的