咨询师培训 主讲人： 培训内容简介 一、咨询师自问的几个问题 二、咨询过程中的几个关键环节 三、咨询的准备和注意事项 四、如何提高工作效率和签单转化率 五、异议的处理 六、有效成交 七、客户性格分类及特征 八、咨询师性格自我判定及特征 九、不同性格客户和咨询师组合的应对策略 一、咨询老师自问的问题 1、我是谁？ 2、我要跟家长谈什么？ 3、我能带给家长、学生哪些改变？ 4、如何让家长学生信我？ 5、家长为什么要跟我签单？ 6、家长为什么现在就要跟我签单 7、咨询老师该具备哪些素质 1、我是谁？ 学生的知心朋友新华的教育规划师（学习，规划专家、）家长的教育顾问 2、我要跟家长谈什么？ 跟孩子学习有关的一切问题 家庭教育问题 学生自身问题 学校问题 教育观念落后 教育方式不科学 传统升学教育和 职业教育的对比 娇宠型、专制型、放任型、狼性型 兴趣因素 对传统应试教育失去学习兴趣，对IT行业有浓厚的爱好等等 老师因素 环境因素 重升学轻教育 成长因素 我校培养特色 3、我能带给家长学生那些改变？ 思路：家长所期盼的能感 受的到变化 改变孩子的命运 提高孩子学习兴趣 融洽家庭亲子关系 转变家庭教育理念 有效改变家庭生活状态 有利孩子健康成长的环境 带给孩子自信 4、如何能让家长学生信我 举例子：同区域、同村、兄弟姐妹（同在新华学习等等） 列数据：整个新华 成功学子、就业单位、就业薪资 口碑：政府肯定、上级部门肯定、领导视察、社会认可、媒体报道 5、家长为什么要跟我们签单 6、家长为什么现在就要跟我签单？ 思路：塑造价值危机，懂得心理促成交 1.某优秀教师刚好有空档 2.学生很多老师紧张 3.尽早解决孩子的痛苦点，再拖后果很严重 4.一些优惠政策 5.形象化感性化解决痛苦点的效果 7、咨询师的职业素养 咨询师之专业素养 二、咨询过程关键环节 1、咨询后台关键环节 解决问题的标准：方案可行—实践证明有效---应变的方案 衡量标准：家长最关心、最纠结、最能快速建立信任感的信息 2、如何有效捕捉有效信息 倾听 善问 聆听顾客需求：75%倾听25%发问 3、倾听LISTEN的有效性 L--look interested对话题的兴趣 I--inquire询问 S--stick to the point坚持自己的观点 T--test your understanding测试理解力 E--evaluate the message评估听到的信息 N--neutralize your feeling保持中立态度(心胸开阔、自我控制、暂时不作判断) 4、听什么 要听懂对方说的话（需求点痛苦点） 清楚对方没说出来或者没表达清楚的话 明白对方要表达的意思 领会对方为什么说这句话的原因 5、怎么听 用心地听 态度诚恳地听 边听边记 目视鼻尖或前额 微笑地听 不明白的地方要追问 重要的信息要确认 不打断不插嘴 不要发出经常发出干扰声音：恩 有反应的听：是的，对……. 6、倾听的障碍 环境干扰 信息质量低下：情绪不佳、不感兴趣、话题抵触 信息发出者不善表达、缺乏表达愿望 7、善问---怎么问 开放性地问（不限制结果，有什么可以帮到您？） 封闭式地问（回答是或不是….，您是想给孩子咨询学习的事对吗？） 选择性地问（提供备选答案，要普专还是TC） 推测性地问（探态度为引导；您孩子现在是这么个学习状况，难道你不着急吗？） 引导性地问（在得到基本综合认可后，引导性的提问促使成交；既然你很着急，我们又能解决您孩子的问题，你看我们是否现在就签单？） 确认式地问（确认家长的需求和痛苦点；您确定先报普专？） 建议式地问（为家长的选择提供参考。您还是一步到位，直接学习2+1大专，您看呢？） 示范式地问（为落实我们的想法，减少抗拒心理；像您孩子一样情况的家长，直接报读2+1大专？） 质疑式地问（带有善意的批评；您这样忙于工作，对孩子关心不够，难道您不觉得，您有负有责任的吗？）