2009年XX省分公司团险大客户
回访和开拓方案
一、活动背景
2009年6月15日，以“牵手XX·健康生活”为主题的XX省分公司第二届XX客户节启动仪式将在XX海洋馆拉开帷幕。结合本次客户节活动内容与全省系统团险大客户现状，省公司制定了团险大客户回访和开拓方案的系列活动方案，以求建立全省大客户信息档案，有步骤有计划开发大客户，提升客户满意度，实现团险事业的新跨越。
二、活动主题
本次活动的主题是“牵手XX·健康生活”，与第二届XX客户节相一致， 围绕“运动、健康、迎奥运”的主线开展，帮助客户防范风险，与客户共创健康生活，创新服务内容，提升公司服务品牌形象。通过本次活动，建立和维护大客户关系，积累客户资源，进行大客户开拓和二次开发。
三、活动原则
（一）公司领导重视，总经理室成员亲自拜访
事实证明，那家分公司的总经理室特别是一把手重视并参与大客户的拓展，那家分公司的团险大客户就发展良好。由于大客户层次较高，等级观念较强，服务要求较严格，需要市分公司总经理室统一调配公司内部资源，带头与客户高层公关洽谈，才能在竞争中凸显优势。
（二）建立大客户档案，实现信息化管理
通过大客户的拜访，了解客户的基本情况和保险需求，建立全省系统团险大客户档案。省公司已开发了团体客户销售管理系统，现已管理了1000多个客户。各分公司要充分利用该系统，实现对企业基本信息、关键人物、保险需求分析、拜访记录等内容的信息化管理。
（三）有计划分步骤开展工作，持续开发大客户
团险大客户拓展具有前期投入大、投入风险高、展业周期长、市场竞争激烈、客户需求复杂等特点，需要根据客户的具体情况，制定开发计划，责任分解到人，要与客户不同层次人员建立长期的良好关系并保持信息畅通，分步骤有重点地开发大客户。
四、成立领导小组和工作小组
团险大客户的拓展需要各个部门通力配合形成合力，集中公司的优势资源，才能在激烈的大客户市场竞争中战胜竞争对手。为提升我司在团险大客户市场的竞争力，抢占团险大客户市场，省公司成立团险大客户拓展领导小组和工作小组，各市分公司成立相应的团险大客户拓展领导小组和工作小组，并上报省公司团险部。
（一）领导小组
组长：
副组长:
组员：
（二）工作小组
组长：
副组长:
组员：
五、活动时间及安排
（一）总体时间安排
本次活动时间在5月15日至8月31日，分以下4个阶段开展工作。
1．5月15日至5月30日：按要求收集整理客户资料，制定拜访计划。
2．5月15日至6月14日：已承保大客户的回访和第二届客户节活动邀请。
3．6月15日至8月15日：大客户回访和拜访，举办健康讲座，制定客户开发计划。
4．8月15日至8月31日：总结汇报。
（二）具体实施方案
第一阶段（5月15日-5月30日）：信息收集
（1）团险大客户的界定
团险大客户分为“已投保团险大客户”和“未投保团险大客户”以及计生、建工、教育等业务渠道。
全省系统的“已投保大客户”按三类地区不同的保费量界定：
项目
一类地区
二类地区
三类地区
分公司
保费量
团寿≥500万元
短期险≥50万元
团寿≥300万元
短期险≥30万元
团寿≥300万元
短期险≥10万元
“未投保大客户”锁定XX上市公司、XX百强企业（2008年）、省国资委直属企业、当地纳税50强企业、当地营业收入前50强、各地市国资局下属企业。
渠道业务包括计生、建工、教育、交通等渠道。
（2）已投保团险大客户的资料收集
省公司负责按地区分类标准提取和整理全省近三年承保的团险大客户的资料表（附件一，通过OA邮箱另行下发），包括投保单位、公司地址、联系人及联系方式、业务员、投保明细等，5月15日前下发，各地市分公司需根据三类地区 “已投保大客户” 的界定标准对省公司下发的大客户数据进行核对，最终以各地市核对后的数据为准，修改后的表格上报省公司团险部。
（3）未投保团险大客户的资料收集
省公司负责收集整理“149”大客户（XX上市公司、XX百强企业（2008年）、省国资委直属企业）的基本资料（附件二），包括企业名称、行业、成立时间、总资产、08年营业收入、员工人数等。
各市分公司负责收集当地纳税50强企业、营业收入50强企业和国资局下属企业的基本资料信息（附件三）以及渠道业务的基本信息（附件七），企业信息的收集可以先与当地统计局、税务部门、国资委（局）获得企业名单，然后通过上网（MBA智库百科）、电话、查询当地统计年鉴等途径获取相关信息。各市分公司于5月30日前将企业信息在附件二的表格中填写后上报省公司团险销售部。
第二阶段（5月15日-6月14日）：拜访并邀请客户
参加“客户节”启动仪式
各市分公司总经理室牵头对已投保和未投保的团险大客户的高层、财务和人事部经理、重要经办人员进行拜访，邀请以上关键人物参加6月15日（9：00-17：30）在XX海洋馆举办的XX省分公司第二届客户节启动仪式暨“XX客户畅游海洋馆-欢乐嘉年华”活动，省公司企划部在主要报刊刊登此次活动广告。活动邀请函由省公司团险部统一下发，一张邀请函可以是一个家庭（三人）享受免费入场。具体的活动内容包括：海洋馆剧场表演、艺术表演专场、“XX人寿XX杯”三人篮球SHOW