I
摘 要
A 公司驻外销售人员对本公司归属感提升策略研究
A 公司是一家进入中国不久的外商独资企业，他们在全国各地招聘驻外销售
人员开展业务。在工作过程中 A 公司的驻外销售工程师们对 A 公司的归属感出
现了缺失。这种情况不但影响了这些员工的工作积极性和效率，更给 A 公司的
市场活动和公司运营带来了重大的影响
A 公司的遇到的问题，很多在中国的外资企业中也有存在。之前的研究大多
集中在公司制度建设以及归属感的维度测量和激励机制上，对外资企业的驻外
销售人员这一群体的归属感缺失的成因分析、文化差异的分析研究成果并不多
见。本此研究的侧重点之一就是对这一特殊群体的归属感缺失的文化差异的研
究
本次研究主要运用访谈法和文献研究法开展工作。一方面对 A 公司的所有
驻外销售人员进行有提纲式的非结构性访谈，从访谈记录中按照提纲归纳总结
出相应的问题点，进而同 A 公司的经营管理制度、流程以及市场现状做对比，
找出其中的共性问题和突破点；另外一方面研读以往的文献资料，通过有针对
性的研读和查找，找出问题存在的根本原因以及解决对策
通过访谈得知，A 公司驻外销售工程师们感觉到的共性问题如下：
1. 欧洲管理模式让他们感觉适应起来不习惯；
2. 个人的职业规划和某些要求未能得到合理充分的满足；
3. 公司组织架构变动过频，流程管理和人员配合不顺畅，个人意见无法充
分表达；
4. 所有驻外销售工程师均和公司签署劳务派遣合同
这些问题都反映了 A 公司驻外销售人员对本公司归属感的缺失。造成这种
状况的原因很多，这其中东西方文化的差异是一个根源性因素。个人的荣誉感，II
公平感以及公司的优越感是西方员工对公司归属感的产生依据，而同样的归属
感因素却不一定能完全满足这些受中华传统文明的影响中国员工，他们对集体
的依恋程度更大，对归属感的需求也更加强烈。如果单纯地照搬西方的激励制
度和公司文化来施加于这些中国员工的身上，取得效果并不会很好，甚至会适
得其反
另外，从马斯洛需求层次理论的角度来看，A 公司并没有认真对待这些驻外
销售人员的全部的合理需求，这也造成了这一群体对 A 公司的归属感的缺失
又由于 A 公司现在处在创业期，组织架构和流程管理都存在诸多变数和不
顺畅，加之驻外销售人员和公司内部沟通的渠道不畅通，更使得他们的归属感
缺失严重
在用人制度上，A 公司照搬国外的劳务派遣模式，更让这些驻外销售工程师
们感觉自己“其实并不属于这个公司”
针对上述原因，本次研究提出了如下策略建议：
1. 改善 A 公司内部文化差异；
2. 改善 A 公司组织架构；
3. 了解并满足员工合理需求
并提出了具体的改善措施
通过改善措施的实施，A 公司驻外销售人员对公司的归属感状况产生了好
转
关键词：
外资企业，驻外销售人员，归属感，文化差异，马斯洛需求理论
III
Abstract
A Research on Promoting Belonging of A Company's Local Sales
Engineers' who are out of Basic
A company is a foreign-owned enterprise, there history in China is very short.
They recruit sales engineers out of their basic across the country to conduct business.
These sales engineers for A company’s sense of belonging lacks This not only affects
those staff motivation and efficiency, but also to A Company 's market activity and the
company’s operated.
This problem encountered in many foreign-funded enterprises in China.
Previous researches have mostly focused on institution building as well as a sense of
belonging to the company alone measurement and incentive mechanism for analysis
of the causes. But there are rare for foreign company and sense of belonging to this
group of sales engineers out of basic and cultural differences analysis. The focus of
this study is to lack a sense of belonging to this special group and the cultural
differences.
Interviews and documentary research are main tools of this research. One work
is having outline-style non-structured interviews with all out of basic sales engineers
of A company. In accordance with the outline from the interviews are summarized in
the corresponding point of the problem, and thus the same as A company's
management system, process and market situation to do comparison, found the
common problems and breakthrough. On the other hand studying the previous
literature and documentary through targeted study and find, identify the root causes of
problems and countermeasures.
Learned through interviews, A company’s out of basic sales engineers felt thatIV
the common problems are as follows:
1. European management model are not used well for them;
2. Individual career planning and be reasonably certain requirements are not
fully met;
3. Too frequent changes in organization structure, process management and
team work are not smooth, the personal opinions can not be fully expressed.;
4. All overseas sales engineers were labor service dispatch employees.
These issues have proved the lack of A Company's Local Sales Engineers' who
are out of Basic’s sense of belonging to the company. There were many reasons for
this situation, the East-West cultural differences is a source of factors. Western
employees’ sense of belonging based on personal sense of honor, sense of fairness
and the sense of superiority of the company. But the sense of belonging to the same
factors that are not necessarily able to fully meet those affected by the influence of
traditional Chinese civilization and Chinese employees, their collective attachment
greater extent, the demand for more intense sense of belonging. The Western
incentive system and corporate culture are copied simply to be applied to these
Chinese employees will not make the result good or even counterproductive.
In addition, from the view of Maslow's hierarchy of needs, A company did not
take seriously these sales engineers all reasonable demand, which also resulted in this
group on the sense of belonging is missing.
Because the A company are now in venture period, organizational structure, and
process management are not smooth, there are many variables and, coupled with
engineers out of basic and internal communication channel are not smooth, but also
makes them a serious lack of a sense of belonging.
In the employment system, A company copying foreign labor dispatch mode,
leaving these foreign sales engineers feel is not part of this company.
For the above reasons, this study proposed the following strategy
。。。名护理专业的学生，另外一项实验的参与者是四组来自四个传统家族的印度大
学生。尽管两组实验的结果都反映出归属感和焦虑成反比关系，但是试验方法
的不够科学及严谨还是影响了Anant的结论的科学性。再加上样本选取和程序上
的问题，Anant并没有开发出有效地定义归属感的工具。在1967年，Anant也承
认这个实验中表现出的是依懒性而非归属感
20世纪70，80那年代，对归属感的研究渐渐进入了高潮。人们开始注意到
越来越多的消极心理来源于焦虑和不信任，而这些焦虑和不信任的深层次原因
则是归属感的缺失。归属感是重要的认知自己的身份和与其他人的关系的因素
从这个角度来说，归属感被人们看作是一种基本的安全需求
1986年斯坦弗大学心理学家研究表明，孤独和寂寞是每个正常的自然人都
害怕的，人们都希望自己是某一个或多个群体的成员之一，这样人们就可以从
中得到温暖，获得帮助和爱，从而消除或减少孤独和寂寞感，获得安全感。这
种心理需求直接关乎人的生存态度，关乎个人对于自己，对于自己周围的环境
以及对于未来的态度和做法。其原因在于人类这种动物的群体本性
在上世纪80年代中叶，美国西北大学商学院心理学家通过专门的商业角度
研究发现，在工作中归属感表现为一个人对其工作的态度，对公司拥有归属感
的员工会对工作表现车积极的态度，直接表现为工作高度投入、主动性强、工
作效率较高。反之员工则会对工作持消极的态度，如推卸责任，逃避承担更多
工作。进而对绩效不关心，对公司的未来不以为然，等等。这个结果是对工作
中的归属感研究的一个正式的开端
1998年夏天美国密歇根大学的研究人员做了另外一项调查，调查对象是31
名严重抑郁症患者和379个社区学院的学生。调查以问卷的形式进行。问卷内容
主要集中在心理上的归属感、个人的社会关系网和社会活动范围、冲突感、寂
寞感等问题上。结果表明归属感不强的主要表现为:对自己从事的工作缺乏激情，
责任感不强;社交圈子狭窄，朋友不多;业余生活单调，缺少兴趣爱好;不喜欢读
书看报，不注重汲取各种知识营养;缺乏必要的体育锻炼。这个研究的结论表明，
归属感是一种寄托，更是一种社会角色的选择问题。2
对公司的内部流程以及管理方式