本文先论述了绩效评价的一些常规理论，之后以 H 公司为例，分析了 H 公司
目前使用的销售人员绩效评价体系，找到其中的纰漏之处。从而在理论的指导下，
通过多种绩效评价方法相结合的方法，对于 H 公司销售人员的绩效评价体系提出
了一系列优化措施建议，并对于绩效考核后的绩效保障体系进行了设计
由于 H 公司在销售型企业中具有一定的典型性，其优化后的绩效评价体系可
以为其他销售型的中小企业提供一定的参考和借鉴价值
关键词：销售人员， 绩效考核， 优化研究H 公司销售人员绩效评价体系优化研究
II
Research on Optimization of Sales Staff&39;s Performance
Appraisal System of Company H
Abstract
Sales staff is a key formation of a sales enterprise. The objectivity and reasonability of its
performance appraisal system directly influence the development and strategic target of the
enterprise. Therefore, it is necessary for the human resource department to make comprehensive
evaluation on the sales staff’s performance appraisal in order to motivate their workingenthusiasm.
However, in many enterprises, people mainly focus on the result-oriented indicators rather than
process-oriented indicators which results in the frequent demission of many newly-recruited sales
staff.
The thesis first discusses the related theory of the sales staff performance appraisal system.
And then the existing problem is analyzed of the H Company’s current system. Through the
guidance of the related theories, some certain optimization strategies are given based on the
combination of the performance appraisal programs which is followed by the security measures
after the evaluation.
According to the typicality of H Company, the optimized performance appraisal system for
the sales staff will be a remarkable reference for the order sales-oriented enterprises of such kind.
Key words: Sales staff, Performance appraisal, Optimization research宁波大学硕士专业学位论文
目 录
1 绪论....- 1 -
1.1 选题背景和研究意义...........- 1 -
1.1.1 选题背景 ........- 1 -
1.1.2 研究意义 ........- 1 -
1.2 国内外研究综述 .......- 2 -
1.2.1 国外研究综述- 2 -
1.2.2 国内研究综述- 3 -
1.3 研究内容和研究方法...........- 4 -
1.3.1 研究内容 ........- 4 -
1.3.2 研究方法 ........- 5 -
2 销售人员绩效管理的相关理论......- 6 -
2.1 绩效管理的常规方法...........- 6 -
2.1.1 目标管理理论- 6 -
2.1.2 关键绩效指标（KPI）.........- 7 -
2.1.3 360 度考核法..- 8 -
2.1.4 关键事件法 ....- 9 -
2.2 绩效管理的胜任力理论.....- 10 -
3 H 公司销售人员绩效评价的现状分析 ....- 12 -
3.1 H 公司的基本概况 ..- 12 -
3.1.1 H 公司的概况 ...........- 12 -
3.1.2 H 公司组织结构.......- 13 -
3.1.3 H 公司销售人员的分类.......- 13 -
3.2 H 公司销售人员绩效评价的方法 .- 16 -
3.2.1 绩效评价的基本模式..........- 17 -
3.2.2 绩效评价结果应用..- 19 -
4 H 公司销售人员绩效评价存在的问题及原因分析........- 21 -
4.1 绩效评价存在的问题.........- 21 -
4.1.1 评价主体单一..........- 21 -H 公司销售人员绩效评价体系优化研究
4.1.2 绩效评价指标设置单薄 .....- 22 -
4.1.3 各项指标权重设置的不均衡 .........- 22 -
4.2 存在问题的原因分析.........- 23 -
5 H 公司绩效评价体系的优化策略.- 25 -
5.1 H 公司销售人员绩效指标的优化 .- 25 -
5.1.1 绩效指标的优化原则..........- 25 -
5.1.2 绩效评价指标的改进..........- 26 -
5.2 H 公司销售人员绩效评价体系的改进.....- 28 -
5.2.1 绩效考核指标的权重设置 .- 28 -
5.2.2 绩效考核表的设计..- 35 -
5.2.3 绩效考核主体的选择..........- 35 -
5.2.4 考核周期的确定......- 36 -
5.2.5 绩效考核结果的应用..........- 36 -
6 H 公司销售人员绩效评价体系的实施及保障....- 39 -
6.1 绩效评价体系的实施.........- 39 -
6.1.1 绩效评价计划..........- 39 -
6.1.2 绩效评价考核.
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