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MBA毕业论文_SD公司销售人员薪酬激励优化方案研究

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文本描述

I
摘要
伴随着市场经济体制的不断发展，我国经济形势发生了翻天覆地的变化，企业所面临
的内外部环境也随之发生了巨大的变化，行业竞争日趋激烈，企业必须不断的加强自身的
人力资本建设才能顺应国际经济发展趋势，人力资本是企业发展的最根本要素。人力资源
管理离不开激励措施，而薪酬是激励体系中最根本最有效的激励方式。如何建立以人为本
的薪酬体系和激励措施，是现代企业必须面临和研宄的重大课题。
本研宄课题选取的对象是仪征市冶金机械设备制造行业的一家中小企业一SD公司，
首先对该公司当前销售人员薪酬激励问题进行了深入分析和探讨。通过分析发现，该公司
的薪酬激励体系存在诸多问题，主要包括薪酬结构不合理、缺乏内在激励措施、缺乏公平
合理的绩效考评体系、薪酬水平缺乏竞争性、提成方案激励效果有限等。而管理者缺乏先
进的人力资源管理理念、管理者缺乏科学的销售人员薪酬管理方法、产权体制不清晰、薪
酬管理技术与方法的滞后是这些问题的成因。最后，针对存在的问题，提出了一些改进措
施，主要包括：建立积分制的基本薪酬方案、合理的绩效考核、改进绩效薪酬方案、提供
人性化的福利、重视职业生涯发展等。
本文采用实证分析的方式开展研宄工作，以具体的案例作为研宄入手点，虽然得到的
研宄成果缺少代表性，但仍然能够为同行业公司制定薪酬激励政策提供一些借鉴和参考。
关键词：销售人员薪酬激励薪酬方案
II
Abstract
With　the　continuous　development　of　market　economic　system，China＇s　economic　situation
has　undergone　enormous　changes，　the　internal　and　external　environment　facing　enterprises　has
also　undergone　tremendous　changes，　industry　competition　is　becoming　increasingly　fierce，
enterprises　must　continue　to　strengthen　their　own　human　capital　construction　In　line　with　the
international　economic　development　trend，　human　capital　is　the　most　fundamental　element　of
enterprise　development．　Human　resources　management　is　inseparable　from　the　incentive
measures，　and　compensation　is　the　most　fundamental　incentive　system　incentive　mode．　How　to
establish　a　people－oriented　pay　system　and　incentives，　is　a　modem　enterprise　must　face　and
study　a　major　issue．
The　research　topic　is　selected　from　Yizheng　Metallurgical　Machinery　and　Equipment
Manufacturing　Industry，　a　small　and　medium－sized　enterprises　－　SD　company，　first　of　the
companys　current　sales　staff　salary　incentive　issues　in－depth　analysis　and　discussion．　Through
the　analysis，　it　is　found　that　there　are　many　problems　in　the　salary　incentive　system　of　the
company，　including　the　irrational　salary　structure，　the　lack　of　internal　incentive　measures，　the
lack　of　fair　and　reasonable　performance　appraisal　system，　the　lack　of　competitive　salary　level
and　the　limited　incentive　effect．　The　managers　lack　the　advanced　human　resource　management
concept，　managers　lack　the　scientific　sales　staff　salary　management　method，　the　property　right
system　is　not　clear，　the　salary　management　technology　and　the　method　lag　is　the　cause　of　these
problems．　Finally，　some　improvement　measures　are　put　forward　according　to　the　existing
problems，　including　the　establishment　of　the　basic　salary　scheme　of　the　system，　the　reasonable
performance　appraisal，　the　improvement　of　the　performance　compensation　scheme，　the
provision　of　human　welfare　and　the　emphasis　on　career　development．
In　this　paper，　the　empirical　research　is　used　to　carry　out　the　research　work，　and　the　concrete
case　is　the　starting　point　of　the　research．　Although　the　research　results　are　lack　of　representation，
it　can　provide　some　reference　and　reference　for　the　incentive　incentive　policy　of　the　same
industry．
Key　words：　sales　staff　salary　incentive　salary　plan
目录
m　＾I
AbstractII
1绪论1
1．1研宄背景1
1．2研宄内容1
1．3研宄意义1
1．　3．　1理论意义1
1．3．2实践意义2
1．4国内外研究综述2
1．4．　1国外研宄综述2
1．4．2国内研宄综述3
1．　4．　3文献评述5
1．5研宄思路5
1．6研宄方法6
1．　6．　1文献分析法6
1．　6．　2案例研究法6
1．6．　3问卷调查法7
2相关概念和理论基础8
2．1相关概念8
2．1．　1销售人员8
2．　1．　2　薪酬8
2．　1．　3薪酬激励9
2．2相关理论10
2．　2．　1马斯洛的需要层次理论10
2．　2．　2双因素理论10
2．　2．　3奥德佛的ERG理论11
2．2．　4亚当斯的公平理论11
3SD公司销售人员薪酬激励概况12
3．1　SD公司简介12
3．2　SD公司销售人员现状分析12
3．2．　1　SD公司销售人员年龄结构12
3．2．　2　SD公司销售人员工龄结构13
3．　2．　3　SD公司销售人员学历结构13
3．　3　SD公司销售人员薪酬激励现状14
3．　3．　1基本工资14
3．　3．　2超额提成14
3．　3．　3　福利14
3．4　SD公司销售人员薪酬激励调查分析15
3．4．　1调查目的15
3．　4．　2调查问卷设计与发放15
3．4．　3问卷调查结果分析15
4　SD公司销售人员薪酬激励存在的问题及原因分析18
4．1　SD公司销售人员薪酬激励存在的问题18
4．1．1薪酬结构不合理18
4．1．2缺乏内在激励措施18
4．　1．　3缺乏公平合理的绩效考评体系19
4．1．　4薪酬水平缺乏竞争性21
4．　1．　5提成方案激励效果有限21
4．2　SD公司销售人员薪酬激励存在的问题的原因分析22
4．　2．　1管理者缺乏先进的人力资源管理理念22
4．　2．　2管理者缺乏科学的销售人员薪酬管理方法22
4．　2．　3产权体制不清晰22
4．2．　4薪酬管理技术与方法的滞后23
5　SD公司销售人员薪酬激励优化措施24
5．1　SD公司销售人员薪酬激励原则24
5．1．　1公平性原则　24
5．　1．2满足基本生活原则24
5．　1．　3差别化原则24
5．　1．4透明度的原则24
5．　2　SD公司销售人员薪酬激励优化方案架构24
5．　3　SD公司销售人员薪酬激励优化方案25
5．　3．　1建立积分制的基本薪酬方案25
5．　3．　2合理的绩效考核28
5．　3．　3改进绩效薪酬方案30
5．　3．　4提供人性化的福利31
5．　3．　5重视职业生涯发展31
5．4　SD公司销售人员薪酬激励优化方案实施保障32
5．　4．　1加强销售人员薪酬激励优化方案的宣传交流32。