房地产销售十一要素
1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要
销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱
你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。
2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交
谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。
要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的
楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些
话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要
事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践
中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以
对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板
吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费
时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人
身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成
交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允
许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握
得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做
到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你
的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发
商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑
海里。
6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，
千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，
可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以
运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，
如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客
户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优
点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什
么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户
推销你的楼盘。
8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此
之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值
超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造
紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户
想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了
你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，
还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言
简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时
都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。
销售培训：第一讲 房地产销售体系建立
不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只
有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的优势，而非受制于几个品牌销售员．在
这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格，以及专业的岗位。
第1操作环节：销售部署前期准备工作纲要
透视公司实力
本公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员
本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员
本公司是否已经具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络
公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广
公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况
公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平
公司运作方式，是否规范，是否能够与国际接轨
公司信誉
出售、出租还是租售同时进行
付款方式，是否需要争取银行按揭
先销住宅还是商铺
是整层、整栋出售还是零散发售
是否考虑整盘转
是否考虑先租后卖或者以租代售
其他可以考虑的方式
选择对象 标准 您的标准
自己销售
专业的组织和策划人员
熟练的销售人员
具备完善的客户网络
代理商
公司业绩
公司实力背景
公司智力结构
公司动作方式
公司信誉
其它
销售方式
付款方式
先销住宅还是商铺
是整层、整栋出售不审零散
发售
是否考虑整盘转让
是否考虑先租后卖或者以租
代替
其他可以考虑的
鉴于单一房型很难满足众多购房者的品，出于替购房者着想，也为了提高自身的竞争力，1994
年，广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性间隔的新销售方式。这种销售方
式可让购房者根据自己的品、喜好来随意选择房型，同时也避免了二次装修的浪费，因此大
受欢迎。穗华公司的这一举措，体现了其多姿多彩的营销策略。
价格策略
高价策略——市场需要大时常被采用
低价策略——淡市下常被采用
一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动
步步高价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者
内部介策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者
客户定价策略——客户在底价基础上任意出价
优惠价策略——以让利来吸引客户
差别定价策略——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高
在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标
客房背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象，以
后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年
青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一牲，完全可以创造一个新要领来作为
宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，当然，创新要领
一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品味的浪漫主义
还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档闪，还是单刀直入以表明你
的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：
明确定时传推广的意图和目标
找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题
本项目需要予以突出和诉求的其他优点
采用符合目标客户品味的表现手法
销售培训：第二讲 销售的整体策略
房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？
我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提
供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序
第1操作环节：建立销售总体目标
案例：
。
时间 目标
7月10日 11幢洋房，132套单位
7月12日 14幢洋房，240套单位
8月8日 两个小U型组团
8月9日-27日 征集两个大U组团的中心绿化广场方案
8月28日 推出两个大U组团
10月1日 拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房
为了达到99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好
的品牌形
象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能达到一气呵成的效果。为此，本
司建议总体销售部署如下：
7月10日，推出11幢洋房，132套单位；
7月12日，加推14幢洋房，240套单位；
8月8日，推出两个小U型组团；
8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案；
8月28日，推出两个大U组团；
10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房的销
售，共11幢洋房
第2操作环节：营销的整体战略架构部署
。
市
场
调
查
销
售
目
标
体
系
价
格
定
位
目
标
客
户
群
分
析
推
市
场
广
计
公
关
划
预
成
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控
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