市场调研课件培训 长城集团房地产销售有限公司内训 策划部+销售部 2015.9.11 目录 房地产市场调研的含义 房地产市场调研的重要性 市场调研的内容 调研方法 房地产市调方法细分 1.点——单个楼盘 2.线和面——区域市场 3.体——宏观环境 调查方法 调查技巧 房地产市调人员的基本要求 一：房地产市场调研的含义 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地 产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。 调研目的 a)对房地产市场进行研究与预测，把握市场方向（对公司）。 b)了解竞争对手，做到知已知彼，方能百战不殆（对销售代表）。 c)为公司拟订经营策略提供依据（对公司） 二、房地产市场调研的重要性 a)市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； b)是销售稳定和提高的基础； c)是了解竞争对手优、劣势的有力方法； d)是楼盘本身提高经济效益的主要方法 三、市场调研的内容 1．地段（地点、交通、环境等） 2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等） 3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等） 4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等） 5．面积与户型（面积与户型配比情况） 6．周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内 包括会所、健身房等） 7．价格（起价、均价、最高价） 8．推广策略（现场促销方式、广告推广方式） 9．销售情况（销售率等） 10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等） 11．客户群体（客户群体分布情况） 12．楼盘优、劣势等 四、调研方法 1．网络调查法 通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。 2．电话调查法 直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。 3．亲临现场调查法 亲临现场调查法可采用以下几种方法： 1) 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息； 缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员 察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。 2)以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填 写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获 得。 3) 以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记： 态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可 以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼 盘的真实有效的信息 五、房地产市调方法细分 由于土地和房屋的“不动性”，房地产市场调查也烙有很深的地域特征，我们对房地产市场的切入，也习惯于依据地域形态，先由点（单个楼盘）到线、面（区域市场）再由线、面（区域市场）到体（宏观环境），然后再从体回复到面，从面回复到点和线，不断循环往复，融会贯通，才可真正把握，这点、线、面、体也构成了房地产市场调查的基本内容。 下面，我们就房地产市场调查的点、线、面、体的三个层次分别加以介绍和说明 （一）点——单个楼盘 对单个楼盘进行市场调查，它不但是新进员工接触房地产知识的第一课，而且也是资深人员对房地 产市场即时了解最为具体最为直接的途径。 单个楼盘的市场调查包括六大项： 第一项：是了解公司的组成，即知道楼盘的投资、设计、建设。监理和物业管理等主要事项的承担 公司是谁？他们的资质如何？彼此间是如何合作的。 建设：鲁班奖、资金实力，技术水平 监理：甲级资 从而评估楼盘的资信度和品质 目的，因为房地产投资建设是资金大，周期长的一项工程没有足够实力的公司投资于房地产项目， 往往隐藏着较大的风险。 第二项：是分析楼盘的地理位置。 大的方向讲，就是分析 （1）楼盘的区域历史沿席 （2）区域特性（商业中心、工业中心、学院社区等） （3）了解区域交通状况（公交、地铁、高架、省市级公路、区县级公路等） （4）区域公共配套设施（水、电、煤等市政配套；公园、学校医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、 图书馆、体育场馆，集贸市场，著名餐馆等生活配套）和人文环境等。 小的方向讲，就是楼盘地块的大小形状，是临街地、角地还是袋地…所处位置，它的东西南北邻居 是谁？进出道路如何？ 目的：和其它商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定 了楼盘的大部分价值。 第三项：是分析产品： 这是楼盘市调的主体部分，重点在于了解楼盘的土地、总建面积、产品类别与规划、建筑设计与外 观，总建套数与房型、面积、格局配比、建筑用材、公共设施和施工进度… 目的：分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。 。。。。。。以上文本无格式，详细请下载查看