摘要
集团专线业务作为各运营商开展全业务竞争的焦点。中国移动通信集团屮夏有限公司(以下
简称中国移动通信集团宁夏公司)在集团专线业务快速增长的同时遭遇了产品单一、价格趋低和
渠道短缺等一系列的问题
本文通过对中国移动通信集团宁夏公司集团专线业务发展情况的分析,以市场营销理论知识
为指导,运用4P模型理论、波特五力模型和SWOT模型等工具,对中国移动通信集团屮夏公司集
团专线业务发展的营销生态环境、市场竞争状况、现有营销方式进行全面深入的剖析,针对存在
的问题进行研究,确定了以增长型战略的市场营销策略,创新行业研究,支撑体系和渠道建设,
促进业务的快速发展
通过从产品、价格、渠道、促销等四个方面进行问题甄别分析,本人还提出了拓展集团专线
业务综合性集成产品,拓宽代理渠道、改善支撑体系、建立人员激励机制,以电子工单系统监督
施工过程,以预警机制改善售后服务等措施指出具体的工作方向,在未来的工作中发挥更加实际
的作用
关键词:中国移动宁夏公司,集团客户,专线
I
Abstract
Focus group business of special railway line as the operators to carry out the whole business
competition. China mobile communication group Ningxia limited company (hereinafter referred to as
the China mobile communication group Ningxia company) in the group of special business rapid
growth at the same time suffered a single product, the price low and channel shortages and a series of.
In this paper, through the analysis of the China mobile communication group Ningxia company
group dedicated to business development,marketing theory, using the 4P model theory, Potter's five
forces model and SWOT model and other tools, in-depth analysis of the China mobile communication
group Ningxia company of group of special business development marketing environment, market
competition situation, the existing marketing methods, focusing on the existing problems, the market
marketing strategy to the growth strategy and diversification strategy is the core of innovation, industry
research, support system and channel construction, promote the rapid development of business.
The problem of discriminating analysis from four aspects of product, price, channel, promotion, I
also put forward to develop the comprehensive group dedicated business integration products, broaden
the channels, improve the supporting system, establishing incentive mechanism, the electronic
worksheets system to supervise the construction process, to improve customer service service measures
such as early warning mechanisms that work specific direction, play a more practical role in foture
work.
Keywords: China Mobile Ningxia branch, The customer group,Iine
第一章绪论
1.1选题的背景、意义和目的
通信技术是当代生产力中最为活跃的技术因素,对生产力的发展和人类社会的进步起着直接
的推动作用。通信最主要的目的就是传递信息。最早的通信包括最古老的文字通信以及我国古代
的烽火台传信。而当今所谓的通信技术是指18世纪以来的以电磁波为信息传递载体的技术
通信技术的发展历史上主要经历了三个阶段:
初级通信阶段(以1839年电报发明为标志)
近代通信阶段(以1948年香农提出的信息论为标志)
现代通信阶段(以20世纪80年代以后出现的互联网、光纤通信、移动通信等技术为标志)
中国电信行业发展历程:
1949——1994 政府行政绝对垄断
1994——1998 初步引入竞争,体制改革酝醜
1998——2000 行政改革,邮电分开,政企分开
2002——2008 六家电信运营商共存,中国通信行业大发展
2008——2012 新一轮电信重组,中国进入三国3G时代
2012——至今 4G霸权之争
中国自主创新的TD-SCDMA 3G国际标准由中国移动通信集团运营成功,对于致力丁 TD-LTE
发展的中国移动将率先商用4G业务,中国移动在广州己经开始了 4G业务的放号。其他二家运营
商也在为4G业务做积极的准备工作,蓄势待发,国内4G市场将出现逐鹿的场面
运营商竞争的焦点和前沿战场都是集团客户市场,由丁电信资费的不断降低,移动话务市场
的利润逐年降低且竞争日益残酷,专线业务成为决定集团客户市场竞争胜败的关键因素之一。专
线业务市场份额及收入不仅从侧面反映山了运营商与集团单位的依存度,同时也是同业竞争的弹
药库
党的十八大确定了位中国人民2020年的奋斗目标。报告中十九次提及信息化,指出了电信
业的发展方向。随着智慧城市的实施,“十二五”期间,宽带、移动网络、智能交通、云计算等
领域将迎来巨大商机。一个薪新的通信网络内需市场即将到来,而作为智能管道的基础设施的专
线业务将迎来新的发展高潮
对电信业而言,即将出台的宽带中国战略将带来新的消费刺激。中国工程院的一份研究报告
提出,宽带普及率提高1%可促使GDP提升10%,宽带速度提高一倍,可促进GDP增加0. 3%,可见
其重要性。然而,宽带网速较慢、资费较高,网络建设滞后,严重影响云计算、大数据、移动互
联网等应用的推广,已成为中国推进信息化和发展信息产业的瓶颈。而作为国民经济中流孤柱的
政府和企事业集团客户市场的需求更加迫切
在宏观环境利好的同时,电信行业的微观环境面临更加严峻的形势
第一,移动互联网异质竞争对传统电信业务的分流和替代不断加剧,传统电信业务的商业收
入不断被分流,传统电信业务将趋向低值化、微利化。尽管,流量猛增能给运营商带来部分收益,宁夏大学硕士学位论文第一章绪论
但与庞大的网络建设、运维投资相比较,运营商正陷入增量不增收的宭境
第二、市场潜力巨大,社会环境较好的情况下,本是电信业迎来大发展的时机,转型的契机,
而税务、劳务等一些新政策的实施,又将给电信行业带来意想不到的影响,束缚屯信企业的手脚
由于全球信息通信业最具颠覆意义的变革周期,电信行业正面临从传统产业向战略新兴产业
转型过渡的关键时期,机遇与挑战并存将是最核心的时代特征。中国移动能否在3G与4G过渡阶
段,最大程度降低集团客户流失率,为4G运营争取时间,很人程度上取决于集团客户专线业务
的市场运营是否能够成功
中国电信在集团客户市场专线占据了领先者地位,中国联通处于跟随地位,多数单位的情况
是中国电信是主线,而中国联通是备线。中国电信和中国联通以专线业务的高额利润来补贴移动
终端和话费的方式,使中国移动处于被动地位,以守为主,但防不胜防。因此,中国移动在集团
客户市场专线业务上将采取何种策略进攻,以爸底抽薪”的进攻方针减轻移动市场的压力,是
一个迫在眉睫的课题。中国移动一直在思考如何继续守住市场领先的地位,对集团客户市场的市
场策略进行反思和分析,并一直在集团客户市场专线业务上探索有效的进攻策略,以提高市场竞
争力
集团客户是促使通讯行业快速发展的新生力量,是通讯运营商重要的战略客户群和竞争的热
点。发展集团客户专线不仅是开拓市场和吸引用户的需要,是适应社会信息化发展的需要,同时
也是提高企业效益和增强行业竞争力的有效途径。但由于电信和联通在该领域中的根基牢固、技
术稳定、品牌形象好,中国移动的集团专线网络基础环境不如其它两大电信运营商,所以在营销
过程中很难推广。与此同时,中国移动为了未来智能管道”和“运营平台”的战略发展要求,
必然大力推广作为战略基础的专线业务。因此,如何快速、高效地发展集团专线,补足0身的短
板,是中国移动急需解决的问题
集团客户市场中电信行业的收入主要分为固话、专线、移动话费和ICT集成。其中,专线在
收入份额中比例最高,且是物联网应用的基础通道。移动、联通都曾经依赖于租用电信的本地传
输电路发展业务,但这种情况在近年来有很大的改变,移动和联通正在建设0己的传输网络,将
逐渐减少租用电信电路的数量,电信的网络优势正在逐渐丧失。移动联通扩充网络建设,一个重
要的原因是基于企业长期发展的战略考虑,全业务竞争是未来电信企业发展的方向。现在单一的
业务模式已显现出疲态,而构建网络基础、发展语音、宽带上网等多种业务,争夺大客户专线接
入市场这快大蛋糕己经成为必然的趋势
本文写作的主要目的是:第一、以中国移动通信集团宁夏公司为主体,通过分析对比其他运
营商在集团客户市场专线业务上的市场营销策略,如何制定适应市场竞争形势且符合企业资源合
理利用的科学的营销战略,以便在未来的市场竞争中占领主动地位。第二、以中国移动通信集团
宁夏公司的集团客户市场为试验田,探索出能推而广之的有借鉴意义的成功案例。第三、理论与
实践相结合,在自己的工作领域中提高S己理论水平和实际操作经验。