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《高管领导力发展方案》
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《设计\工程\成本\营销\运营关键人才训练营》
《项目总经理全面发展项目方案》
钧涵地产管理评论
目录CONTENTS
序言
房地产企业的发展与分化——谢志华答中国房地产记者问
快速运营专题
什么样的中小型房地产企业适合快速周转
影响房地产企业运营效率的关键因素分析
产业地产的快速运营能力提升
基于能力的中小房地产企业快速开发运营模式简析
商业模式专题
基于财务数据的佳兆业盈利模式分析
地产企业盈利模式浅析
从商业模式运营视角看产业地产的“难言之隐”
人力资源管理专题
万科绩效管理研究
小议房地产开发企业薪酬策略定位
以龙湖地产为例探讨快速发展期房地产企业如何培
养和储备人才
沟通比评价重要
房地产企业绩效管理工作中的常见问题
绩效考核的几个技术问题探讨
房地产企业如何有效考核项目公司
绩效考核与释放员工激情矛盾吗101419
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最具实践力的中国房地产管理咨询机构
序言
房地产企业的发展与分化——谢志华答
中国房地产记者问
嘉宾：北京钧涵基业企业管理顾问有
除了那些央企，目前还有一些国企仍在陆续
限公司董事长谢志华不断地进入房地产行业，这其中深层次的原
主持人：中国房地产报管理评论部资因就是房地产行业的收益率相对其他行业来
深记者张劲松说还是要更高的。
主持人：在过去的一年中，有一批企
业退出了房地产市场，仅北京就有近700家
房企注销。你认为去年的房企退市现象属于
市场常态还是特定背景下的反应？
谢志华：首先需要说明的是，有一部分
房企的注销并不代表他们今后就不做房地产
了，因为很多房企本身就是项目公司，项目
做完了，公司自然也就不存在了，这和彻底
退出房地产市场不是同一个概念。当然，当
前确实有一些企业在考虑退出房地产行业，
而且未来将成为一种市场常态。总体而言，
房地产市场的集中度会越来越高，据不完全
统计，2011年百亿规模销售房企有25家，
2012年就增加到了52家，那些生存状况越
来越差的小企业、小品牌肯定会逐步被淘汰。
主持人：被勒令退出房地产业务的78
家央企退市进展仍然缓慢，你认为其中的原
因是什么？
谢志华：这主要涉及到一个利益的问
题，这些非房地产主业的央企中，尽管很多
房地产业务所占比例并不大，但获得的收益
却是相当可观的，甚至超过主业的利润率，
这是他们迟迟不愿退出的主因。而据我所知，
主持人：去年一些多元化的集团退出
了房地产业务的开发，如刚泰控股转型矿业、
华丽家族也转让了旗下的多个地产项目。你
如何看待这一现象？这类企业目前面临怎样
的市场风险？
谢志华：一些企业退出房地产业务的
现象近年来有所加剧，在我看来这是行业的
一个必然现象。处于“一线阵营”的大型房
企的规模会越做越大，他们无论从资源获取
能力还是业务开发水平都比中小房企要强很
多，一些中小型房企则主要靠资源优势或特
殊政策获得开发机会，相比之下他们的企业
管理和综合开发能力不是很强，主要靠土地
溢价获取利润，换而言之，这些企业几年后
将拿到的土地卖掉，赚取的利润比他们自己
开发还要高，随着未来市场发展，市场秩序
会越来越规范，这类房企的生存空间会越来
越小，之前的赢利模式将难以复制，因此将
业务转向其他更有机会的领域，也是出于他
们对自身情况的一种判断和选择。
目前有一些中等规模的房企，他们或
者在慢慢淡出这个市场，或者在将房地产业
务与其他相关的一些产业进行整合，他们所钧涵地产管理评论做的业务边界越来越模糊，已经不是严格意义上的房地
产了，比如一些所谓的“养老地产”，可能他们实际在
做的是健康产业的概念。而那些选择转行的企业，他们
更倾向于转向其他一些资源型的行业，比如矿业，因为
这些行业和房地产行业是有一定的相似性的，比如收益
率比较高、受政策影响比较大、有明显的投资属性等，
相对来说这些行业的专业运作能力比房地产业要低一些，
但这些资源型行业受国家宏观形势和货币政策的影响也
较大，未来面对的市场风险和房地产行业是类似的。
主持人：对于那些业务不稳定、处境比较危险的房
企或参与房地产开发的企业，你有怎样的建议？
谢志华：房地产企业未来的发展归根结底要取决于
两个因素，一是能不能获得土地资源，二是开发过程中
自身的现金流状况，很少有房企因为亏损而倒闭，多数
都是由于现金流断裂。目前房地产市场已经进入“下半
场”，以往靠“捂盘”捂出利润的做法已很难奏效，在
市场不稳定的情况下，对于那些现金流出现危险的企业
来说，如何实现快速周转是最重要的出路。
主持人：你如何预测未来一两年内房企市场优胜劣
汰的大致走向？对于不同类型的房企的未来发展又有怎
样的建议？
谢志华：对于不同规模房企的未来发展方向，大型
房企在继续做大做强的基础之上，需要考虑持有一些资
产和做资产的经营，因为中国房地产行业发展已经逐步
进入增量和存量市场并存的阶段，未来增量市场会越来
越小；对于中等规模的企业可以有几种选择，一是转型
到其他行业发展，二是将房地产行业与其他行业整合起
来进行操作，做跨界产业，以建立自己的优势，另外专
注于某一个细分市场也是个不错的选择；小型房企业则
比较适合在自己有独特优势的区域或市场内发展。当然
这只是一个比较宏观的分析，中国的房地产市场发展到
今天，区域的结构性差异很大，一二三四线城市表现出
明显不同的区域特征，具体到不同的城市，也会由于这
一城市具体规模以及人口变迁的特征以及土地量的供应
表现出很大的差异性，因此市场状况会出现分化，不能
一概而论。
快速运营
专题钧涵地产管理评论
快速运营
专题
什么样的中小型房地产企业适合快速周转
文/何建波
摘要：最近几年以来，国家对房地产行业的调控政策越来越密集，导致市场瞬息万变，为了在快速变化的市场中
获得并保持较高的投资回报率，很多大型开发商如万科、恒大、碧桂园都采取了快速周转战略。对于中小型房企来说，
要想做到快速周转，笔者认为应该在战略、组织管控、运营体系、企业文化四个维度进行考虑。
最近几年以来，国家对房地产行业的调控政策越来越密集，开发项目的利润空间大大缩小，同时，市场环境也在
不断变化，开发商在决策上、运营上落后别人一小步，就可能使投资回报率落后一大截。从杜邦公式：投资回报率=利
润/自有投资=利润/销售额*销售额/总投资*总投资/自有投资=销售利润率*资金周转速度*财务杠杆，可以
看出，投资回报率与销售利润率、资金周转速度、财务杠杆息息相关，在现有市场环境下，利润率很难像前几年一样超高，
同时，为了控制企业的财务风险，财务杠杆也不宜过高（香港几大名企和黄、新世界、佳兆业财务杠杆比率一直保持
在20%左右），因此，当今情况下，各开发商开始注重资金周转速度，而万科、恒大、碧桂园等国内名企早就开始通
过快速周转而大规模扩张并建立起自己的行业地位。那么，针对各中小型房企来说，应该具备哪些必要条件呢？笔者
通过对参与的几个咨询项目的房企进行分析，总结出了战略、组织管控、运营体系、企业文化四个维度的一些影响因素。
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战略：招拍挂获取土地并保证合理的
土地储备是快速周转的前提，产品标
