文中运用竞争对手的竞争强势评估矩阵和波士顿咨询公司的分析方
法确定了A会计事务所的服务定位，然后提出变靠“货币”拉关系的经
营方式为实实在在的关系营销，将关系营销中与内部员工关系、顾客关
系与竞争对手关系放在一个竞争模型中，将关系营销关注的各类市场关
系对事务所竞争的影响作用都反映到竞争模型的参变量中。于是事务所
可以通过提高。。。

Abstract
Based on the background that most Accounting Offices expanded their
market shares by means of a business model of establishing relationship
relying on money which brought out serious hidden troubles, and after the
exploratory investigation into a medium-sized A Accounting Office, this text
is as a constructive function to provide the small and medium-sized
Accounting Office with blooding-making developing mechanism.
With the application of the competitive superiority assessment matrix of
the competitive partner and the analyzing method of Boston Consultative
Company in the text, the service orientation has been decided, then regard that
the business model of establishing relationships only relying on money is an
actual one, and put the inner staff relationship, client relationship and
competitive partner relationship in the whole business process into a
competitive model, the impacts on the Office competition by all kinds of
market relationship concerning marketing are reflected in the parametric
variation of the model。。。

目录
中文摘要
英文摘要
第一章导论1
1.1研究背景1
1.2研究意义1
1.3研究内容和方法2
第二章关系营销理论及企业竞争的数学模型综述3
2.1关系营销理3
2.1.1产生背景3
2.1.2横断学科的理论借鉴4
2.1.3关系营销的内涵5
2.1.4关系营销中的关系6
2.1.5关系营销的特征7
2.1.6关系营销的基本模式8
2.1.7关系营销的运行原则9
2.1.8关系营销的经济学意义10
2.2企业竞争的数学模型11
第三章中国会计师事务所的发展历程、现状分析13
3.1中国会计师事务所的发展历程13
3.1.1中国会计师事务所的诞生13
3.1.2中国会计师事务所的发展14
3.2我国注册会计师事务所现状分析14
3.2.1我国注册会计师事务所现有特点14
3.2.2我国会计师事务所与国际会计公司的比较17
第四章我国会计市场的特点及前景展望21
4.1我国会计市场的特点21
4.2会计服务市场前景展望25
第五章A会计师事务所市场定位策略27
5.1会计师事务所情况简介27
5.2A会计师事务所发展中的主要问题28
5.3A会计师事务所市场定位策略29
5.3.1中小型会计师事务所的市场前景29
5.3.2A会计师事务所竞争环境分析30
5.3.3A会计师事务所与主要竞争对手的比较情况分析31
5.3.4A会计师事务所目标市场定位策略31
5.3.5A会计师事务所市场价格定位策略33
第六章A会计师事务所提高竞争力策略35
6.1内秉系数
ia提高的策略35
6.2营销系数ia提高的策略41
6.3综合竞争效应ija提高的策略47
第七章结论49
致谢50
参考文献51
第一章 导 论
1.1 研究背景
中国注册会计师行业是在政府直接扶植下发展起来的行业。改制前会计师事务所
从出生到发展都由相关上级单位一手包办。大多数事务所在与相关上级单位脱钩改制
后，自身造血能力严重不足，不能靠提高自己的管理水平、服务水平、建立好的团队、
创品牌占领市场。其经营重心依旧靠人员直销、靠“货币”维持方方面面的关系来占
领市场份额。这种经营方式为事务所的发展带来了很大的隐患。一是牺牲审计质量往
往成了事务所接单的代价；二是当直销人员控制了事务所的客户后，他多办会选择另
立门户，于是一个较大的事务所就裂变成两个甚至多个会计师事务所。会计市场上有
新兴的事务所诞生，但同时也有事务所被查处。以四川省为例，1983 年四川的会计
师事务所只有两家，发展到1990 年，不过70 余家。进入90 年代后，注册会计师行
业发展速度进一步加快，到1998 年已经发展到了347 家，但很多会计师事务所不具
备相应的资质，整个行业良莠不齐。当年，四川省财政厅和注册会计师协会对该行业
进行了一次大规模的清理整顿，76 家事务所被撤销。

文中以A 会计师事务所——一家中型会计师事务所为例，剖析了它发展中所遇到
的问题，提出解决策略。本文主要为探讨中小型会计师事务所的发展策略，从而为提
高中小型会计师事务所的造血机能起到抛砖引玉的作用。

1.2 研究意义
A 会计师事务所曾经靠与政府的亲密关系创造了市场的辉煌，但当它与政府部门
脱钩改制后依旧主要靠拉关系接单，这种经营方式制约了它进一步发展。本文通过探
讨其经营发展策略，希望为A 会计师事务所的重新辉煌找到一条可行的路径。

（1）找准市场定位。会计市场是一个很大的市场， 一个事务所资源有限、能力
有限，必然是有所为有所不为。中小型会计师事务所应根据自己的自身特点和优势找
到自己的有利地势，从而有的放矢地开展业务。

（2）变“拉关系营销”的经营策略为实实在在的“关系营销策略”。关系营销策