首先结合国内外银行个人理财业务的发展状况，分析了我国商业银行发
展个人理财业务的意义和发展趋势，分析了该业务发展中存在的问题。
其次，利用SWOT分析方法对交通银行天津分行进行了内部资源优势、
劣势和外部环境的机会、威胁的分析，并得出了交通银行个人理财业务的目
标和发展战略，研究了市场细分方法。
然后利用市场营销理论，结合交通银行的实际情况从产品、价格、渠道、
促销方面对具体个人理财业务的发展进行了分析。
最后，从服务管理的角度，通过组织设计、人力资源、科技创新、关系
营销等策略对个人理财业务的发展作了分析，对交通银行发展个人理财业务
的实现途径作了详细探讨，并对交通银行个人理财业务的具体开展情况进行
了分析。
关键词：个人理财、SWOT、发展战略、关系营销
ABSTRACT
With the continuous，rapid and sound development of China’s economy,the
general public have raised the awareness of modem financing and show strong
interest in investment．As a result，the financial services are diversified，personal
financing service is becoming a key sector for commercial banks．This paper
studies the personal financing service in commercial banks．
First，based Oil the current situation ofpersonal financing services in domestic
and foreign banks，the paper investigates the significance and expanding trend of
personal financing service in domestic commercial banks，as well as the weakness
existed．
Second，a SWOT analysis is conducted to analyze the merits and flaws of
internal resources，the external opportunities and threes for Tianjin Branch，Bank
of Communications．The goals mad strateNes in personal financing services are
concluded，and the market segmentations are studied．
And then，based on marketing theory,the paper has studied the product，price，
channel and promotion strategies in personal financing services for Tianjin Branch，
Bank of Communications，
Finally,on the perspective ofimproving service management，we discuss the
means of developing personal financing service in terms of organization design，
human resources，scientific innovation and relation marketing in detail
Key Words：personal financing，SWOT,development strategy,relation marketing
第一章商业银行个人理财业务概述
1．1 国内外银行个人理财业务发展状况
银行个人理财业务是指商jlp银行以自然人为服务对象，利用其网点、技
术、人／t‘、信息、资金等方面的优势，运用各种理财工具，帮助个人客户达
成生活目标或投资目标而提供的综合理财服务。就商业银行的个人理财业务
而占，主要包括以下几个方面：为个人办理的各种个人银行结算业务：银jJ：
根据个人的财产现状，为其提供的投资理财服务；银行为个人客户提供的贷
款业务；银行为个人客户提供的各种信息咨询服务以及保管箱业务等。
20世纪70年代以来，受金融创新浪潮冲击，国外的个人理财业务发展
迅猛。过去几年旱，美国银行的个人理财业务每年的平均利润率高达35％，
年平均盈利增长率在12％一15％。如花旗银行自1990年起，业务总收入的
40％来自个人理财业务。香港恒生银行个人业务对该行盈利贡献率已达48％；
个人理财业务在英国、新加坡等国家银行业务中占30％到50％。汇丰银行也将
个人理财业务作为主要的业务增长领域，近年来理财业务的收益稳步增长，
目前已占该公司净利润的30％。个人理财业务是一项风险小、附加值高、领
域广、批量多的优质业务，被各大金融集团视为重中之重。西方国家商业银
行经营的理财业务种类繁多，尤其是在各国纷纷打破分业经营的限制，实行
混业经营以来，为满足客户各种需求，商业银行的金融产品日新月异、层出
不穷。如素有“金融百货公司”之称的美国银行业，其中间业务的范围涵括：
传统的银行业务、信托业务、投资银行业务、共同基金业务和保险业务。他
们既可以从事货币市场业务，也可从事商业票据贴现及资本市场业务，这一
点可以从美国商业银行的非利差收入构成中得到反映。以美洲银行为例，美
洲银行的非利差收入构成主要有以下儿项内容：存款帐户服务费、银行卡服
务费、信托服务费、其它服务费、交易收入、私有权益投资服务费、贷款销
售服务费、证券销售服务费、其它收入、分支机构及业务销售收入、投资银
行费。
在西方发达国家，个人理财几乎深入到每一个家庭，分为生活珲财和投
资理财两种方式。生活理财，是指设计如何把自己的未来妥善安排好，以不
断提高生活品质，即使到年老体弱时，也能起码保持现有的生活水平。投资
理财，则是指不断调整存款、股票、基金、债券等的投资组合，以取得最佳
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