谨呈：
江苏高力集团有限公司
高力国际汽车城项目营销策划报告
打破一切常规报告结构
Mission
——目标梳理
我们的开发目标是什么？
促进市场持续繁荣
建立轰动效应
巩固和提升高力在市场的品牌影响力
利润最大化
持续旺销
实现高价
目标梳理
实现后的结果
目标一
持续旺销，利润最大化
目标二
促进市场持续繁荣
目标三
提升和巩固企业品牌
实现第一个目标是当前工作的重点。报告结构
——我们卖什么？——目标梳理
Mission
Who am I
Q1:我们为什么要打破常规？
基于以上的市场现状，按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破
市场威胁
市场机会
投资市场的红海困境：
自我吹捧和疯狂做秀的海洋
虚伪承诺和暧昧暗示的海洋
惨淡经营的海洋
汽配市场的三分天下：
广益、锡北、华东三分天下，地处国道沿线，交通便捷
小车配件去广益，大车配去锡北，华东杂而全
区域的不成熟：
政府投入力度较弱的新城,片区成熟尚需时日
竞争对手偃旗息鼓：
07年下半年，无锡的商业地产市场将进入一个相对平稳的阶段，除五洲国际计划10月份推出产权式商铺外，没有其他大型商业项目的上市
惠山房地产价值潜力被充分认可：
从近三个月的无锡商品房交易数据统计结果看，惠山的月均成交量仅次于新区，居无锡各个区域的第二位
Q2:打破常规从哪里入手？
一切从客户需求出发
——客户为什么买商铺？
——客户如何做出购买决策？
——客户根据什么判断商铺价值？
——本项目的客户是谁？
建立关于客户需求的常识：
基 础
战 略Who am I
常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益
客户需求
商铺功能
租金收益
出租
转售
经营
业主只需收取租金
因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值
销售收益
降低房租成本，并获得营业收入
经营收益
长期收益
风险保障
资产沉淀
客户利益
融资工具
融资收益
融资
可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款
常识2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关
一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；
常识3——客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金和售价
购铺用途
投资
经营
投资回报
经营前景
判断基础
收益途径
租金或转售价格
营业额
一般投资者的实际判断过程
内在经济原理