房地产联合销售模式解析 鸿天佳诚（北京）房地产经纪有限公司 目录 CONTENTS联合销售的概念；联合销售产生的市场背景；联合销售的SWOT分析；联合销售管理制度探讨；联合销售模式成功案例；佳诚地产联合销售经历； 概念 CONCEPT 联合销售，即合作营销，从理论上可以理解为： 两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为 在房地产行业，联合销售即： 两个或两个以上的销售代理公司共同服务于同一项目的销售行为。概念 CONCEPT 房地产联合销售模式主要有以下几类： 注：A代表内场驻场销售公司；B/C/…代表外场销售公司概念 CONCEPT 从目前的市场成功案例及合作制度规范性而言，以下模式施行更为顺畅： 甲方：开发商项目公司 乙方：销售代理公司 乙方：销售代理公司 第三方：分销公司 第三方：分销公司 在甲方的统一领导下，两家或以上销售代理公司共同驻场接电接访，并展开项目销售的相关工作，项目的价格策略、销控、推广策略及折扣政策等由甲方统一管理，乙方有义务提出合理建议并对甲方的既定策略严格执行。背景 BACKGROUD 自2010年以来，中央加大房地产市场调控力度，陆续推出国十条、国十一条、国八条、新国五条等政策，通过限购、限贷、限价、房产税、个人所得税等行政手段及金融杠杆打压房价，同时加大保障性住房建设，促进房地产市场健康发展。在此政策背景下，房地产市场开始逐步进入买方市场，在售项目去化难度加大，销售速度缓慢，资金压力加大，以价换量成为开发商的常规促销手段 在此政策背景与市场环境下，“联合销售模式”顺势而生，成为开发商突破市场困局的重要手段，并开始成为市场发展趋势。态势分析 SWOT SWOT 优势 （Strengths） 机会 （Opportunities） 风险 （Threats） 平台优势：强强联合打造复合营销模式，建立更宽的营销平台； 资源优势：渠道及客户资源整合利于项目快速去化、回款； 执行力优势：良性的竞争促进代理商进取精神，团队管理及对甲方要求的执行力更强； 劣势 （Weaknesses） 相对于独家代理，联合销售案场管理因竞争可能会出现抢客、抢单等恶性竞争的问题； 对于开发商而言，在建立规范的联合销售案场管理制度的前提下，联合销售模式是在现市场环境下快速去化、回款，达成销售预期的最佳选择 在管理制度混乱或甲方未按制度公平对待的情况下，恶性竞争会导致客户资源的流失，降低项目的美誉度 3