第五部分、销售预热第五部分、销售预热第五部分、销售预热第五部分、销售预热
IIII准备期准备期准备期准备期
一、强势进驻闪亮登场....71
二、项目包装....71
1.奠基.....71
2.围挡.....71
3.办公场所的筹建......72
三、营销策划准备.....77
1.市场调查与分析......77
2.楼盘的标识.....77
3.市场初级定位....77
4.市场营销策略的拟订....77
5.宣传推广方案的讨论和确认....78
6.销讲夹准备.....78
7.具体案例:....78
IIIIIIII蓄水期蓄水期蓄水期蓄水期
一、招商...
1.招商队伍的建
立...2.市场调研...
3.拜访沟通...
...98
...
98..
.
99..
.99
4.行业划分....100
5.组织商户....101
6.有效阻击....101
7.相关文件与表格的制定....101
二、宣传炒作.....102
1.策划是魂，招商是体。....102
2.会议营销....102
3.展示营销....102
4.体验式营销......103
5.媒体整合....103
6.主流媒体与非主流媒体关系的平衡。....103
三、价格制定.....104
1.基本价格制定.....104
2.价格系数定价策略......104
3.变动定价策略.....105
4.价格策略....106
I
IIIIIIII冲刺冲刺冲刺冲刺
第六部分、开盘第六部分、开盘第六部分、开盘第六部分、开盘
一、流程设计紧张有序......107
二、人员安排.....107
三、气氛把握.....108
四、开盘总结.....108
第七部分、销售控制第七部分、销售控制第七部分、销售控制第七部分、销售控制
一、销控的目的....109
1.为实现良好的经济效益和社会效益提供保障....109
2.提升商业地产项目整体商业价值......109
3.创造良好的经营管理条件......109
二、销控原则.....110
1.有利于商铺销售的原则....110
2.符合经营定位的原则.....110
3.符合功能布局的原则.....110
4.有利于经营管理的原则....110
三、销控措施.....111
1.控价......111
2.控局......111
3.分楼层销控......111
4.按功能区销控.....111
5.按品类销控......112
6.按已售、未售区域销控....112
7.按投资者类型销控......112
8.出售与自营控制....113
第八部分、商业地产招商第八部分、商业地产招商第八部分、商业地产招商第八部分、商业地产招商
一、招商的前提条件.....114
1.市场定位....114
2.品牌定位....115
二、招商方案的制定.....127
三、价格制定.....128
四、招商原则.....128
五、招商....129
1.招商技巧....129
2.招商流程....130
六.商装......130
七.布货陈列....153
第九部分、开业前期培训计划及制度第九部分、开业前期培训计划及制度第九部分、开业前期培训计划及制度第九部分、开业前期培训计划及制度
一.培训目的：......159
二.培训范围：......159
三.培训时间：......159
四.培训场地：......159
五.培训师资：......159
六.培训负责人:....160
七.培训形式：......160
八.培训方式：......160
九.培训内容：......160
十.培训的考核......161
十一、培训制度：......161
十二.培训管理人员各岗位职责.....162
十三.培训费用......163
十四.培训设施......163
十五.培训的组织：....163
十六.培训相关管理条例.....163
十七.培训教材：.....165
第十部分、试营业营销策划及案例第十部分、试营业营销策划及案例第十部分、试营业营销策划及案例第十部分、试营业营销策划及案例
一、试营业的起源和重要性.....220
二、试营业的意义......221
三、营销规划.....221
四、试营业突出主题的重要性及方法....230
五、试营业活动人员分工......231
六、试营业商品陈列.....232
七、试营业政府领导的邀请.....233
八、开业运营模拟方案....234
九、具体案例分析：.....237
第十一部分、开业第十一部分、开业第十一部分、开业第十一部分、开业
一.业前蓄势：......249
二.开业强势：......250
三.业后营销：......250
四.营销阶段划分：....251
五.整体活动描述：....251
开业整体方案.....251
开业庆典篇......254
开业演出篇......258
开业促销篇......259
营销活动方案.....262
第十二部分、财务第十二部分、财务第十二部分、财务第十二部分、财务
一、财务部门组织架构的搭建....265
二、公司成立初期相关财务手续的办理......266
1.办理验资手续.....266
2.办理税务登记证....267
3.办理开户许可证....268
4.办理贷款卡......268
三、融资....270
四、项目的税务筹划.....271
五、项目的销售....271
六、项目建设过程中的财务管理......272
第一部分、市场调研
一、调研总纲
1.调研目的
通过对行业的发展现状、城市商业总况、消费承载与来源、市场资源依托、可比类拟竞争
业态现状等调研，以客观的市场研判为依据，提出可行的市场定位分析，为项目的实施与
招商销售提供有利依据。

2调研方法
2.1实地考察
2.2地毯式拜访
2.3抽样访谈
2.4问卷调研
3调研重点：
3.1基础资料及数据收集（附表一、二、三、四）3.2
市场需求分析
3.3市场空隙点、市场差异与可执行层面
4调研时间：
XXXX年XX月XX日——XXXX年XX月XX日
二、调研内容
1目标城市商业整体环境调研
1.1城市社会环境
1.1.1自然环境（如地理、地势、行政区划分，气候条件等）；1.1.2人口环境（调研城市近年人口变动对比分析及形成原因）；（附表五）1.2地区或城
市的经济特性（国民经济产业结构和主导产业），包括收入、消费结构及经济发展规模、
趋势、速度和效益。

1.2.1地区生产总值分析（附表六）
1.2.2社会固定资产投资及社会消费品零售总额近年状况对比分析（附表七）
1.2.3地区或城市的居民收入情况、消费结构和消费水平。人均收入情况分析
（附表八）
消费水平与消费结构情况统计与分析（附表九）
恩格尔系数
恩格尔系数=食品消费额/人均消费支出
根据联合国粮农组织标准，恩格尔系数：在59%以上的为贫困；50%---59%的为温饱；
40%---50%的为小康；30%---40%的为富裕；小于30%的为最富裕。

2目标城市商业地产环境调研
2.1商圈分布、商业的构成（市场与商业街区）与消费者来源。2.2现有市场的
名称、经营年限、经营形式、经营定位、优势品类。（附表十）2.3现有市场的规
模、区域影响力、区域排名、改扩建空间。2.4地区或城市房地产开发、房地产
平均价位。（附表十一）
3项目用地情况分析
3.1城市未来发展方向
3.2项目地块自身情况（附表十二）
3.3项目周边交通状况。

3.4项目所在地区的经济结构、人口及其基础设施情况等。3.5
项目周边的商业设施氛围。

3.6本项目可比市场，现经营投资户对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对
我们项目的接受程度。

3.7风险预测（项目资源的SWOT分析）。

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