摘要
日前银行的竟争环境发生了卜大的变化,常规业务的获利能力持续卜
滑,囚而-!-间业务风险小!收益大的特性越来越引起银行的工视代理保
险业务作为-},间业务的新品种,具有可观的发展潜力,本文以银行代理
保险业务的4J.场营销为背景,L要研究银行业代理保险业务的l卜场营销策
略方案的设计问题,是对目前银行中间业务!代理业务的发展方面进行的
研究,同时也是保险业十分关心的问题之一
本文以农业银行SX分行代理XH保险公司的寿险产品为例,来研究银
行代理保险业务的营销策略农行作为陕西省的四大国有银行之一,占据
陕西巨大的市场份额,XH保险公司属新加入的公司,8卜在发展阶段,市场份
额还较小,因此本文选择代理XH公司的产品做为研究对象,具有一定的
代表性和现实意义
本文采用案例研究的方法通过定性!定量的分析方法,从竞争环境
分析!效益分析等方面定性!定量的分析,得出银行发展代理保险业务的
必要性;利用波特的竞争五力分析,得出代理保险的竞争状况和竞争激烈
程度;利用Sw0T分析法,明确SX分行的竞争优势!劣势!机会和威胁;
运用对比的方法将保险产品的品牌!份额!促销!渠道!人员等加入比较,
找出银保合作中存在的问题及产生的根源,为农行SX分行制定出合理的
市场定位!产品设计!市场竞争!市场进入等市场销售策略,以及包含渠
道营销!人员营销!关系营销!网络营销的市场营销方案为SX分行制
定出合理的营销策略和方案,旨在为他行发展银行代理保险产品提供理论
和实践参与
本文认为,农业银行SX分行代理的寿险产品在进行战略性扩张时,
采取无差异和集中性的市场定位策略,产品扩张和集中产品策略,市场挑
战者竞争策略,从市场空档薄弱进入的进入策略,1二动进攻以拓展市场7jl.
有率采用矩阵式的组织结构,建立柜台!网络等立体化多层次的营销渠
道,采用理财师!客户经理开展人员营销,加强关系营销,提升知名度,
促进代理保险产品快速发展,取得银保双赢
=关键词银行保险;市场营销;策略研究
=研究类型应用研究