渠道成本控制可以从战略高度和战术（技术）层面加以认识和理解。
从战略高度看，渠道成本控制要考虑渠道以外的相关因素的影响，应以资
源整合为手段，以投资回报率为参考标准，对企业的经营管理给出综合的
解决办法。从战术层面来看，渠道成本要从具体渠道出发，根据特定渠道
的情况分析渠道成本在渠道内影响因素，从加强管理角度着手进行渠道管
理的精耕细作，从而控制渠道成本。
松原市华方有限公司渠道成本控制的过程和结果提示企业经营管理
者，不仅重视渠道成本控制，还要清晰认识渠道成本控制是个综合和性问
题，应该从战略层面和战术层面上进行全面认识和理解，渠道成本控制要
从企业整体和具体渠道两个方面进行管理。
关键词：渠道成本，资源整合，渠道管理
目 录
前言…1
第一章 营销渠道理论3
第一节 营销渠道成本概念3
第二节 渠道成本在渠道管理中的地位…10
第二章 松原市华方公司渠道成本在经营中的地位……12
第一节 松原市华方公司概况……12
第二节 松原市华方公司渠道成本控制进程……12
第三节 松原市华方公司渠道成本历史思考……18
第四节 松原市华方公司渠道成本在经营中的地位……19
第三章 松原市华方公司渠道成本控制分析……20
第一节 松原市华方公司渠道成本控制技术分析21
第二节 松原市华方公司资源配置分析…25
第三节 松原市华方公司渠道成本综合分析……28
第四章 松原市华方公司渠道成本控制建议……30
第一节 渠道成本控制优化30
第二节 松原市华方公司渠道成本控制结论…34
结论 …37
参考文献……38
论文摘要I
ABSTRACTI
前 言
经济发展和科技的进步使人类生活水平得到不断提高，人们的各种
需求基本上都可以得到满足。现实生活中，人们已不再为找不到自己需要
的商品和服务而焦虑，花样繁多的选择反而使消费者感到无从下手，这标
志着买方市场已经到来，卖方市场已成为历史。在这样的市场环境下，商
品和服务已不在是稀缺资源，顾客已是最为稀缺的战略资源。企业的生存
和发展不仅取决于资金、技术、和生产管理，更重要的是能否占据顾客资
源。企业不仅要生产社会需要的高质量产品，而更重要的是如何把商品摆
到顾客面前。在没有和顾客接触机会的情况下，即使质优、价廉的商品，
也很难得到消费者认同，更不用说购买。买方市场环境下，商品的这一特
性决定了渠道的战略意义，渠道已不仅是一般意义的商品流通渠道，对企
业来讲，是联系顾客实现资本增值的生命线。
渠道的重要性已得到广大学者和企业家的高度认同。关于渠道建设、
管理、使用、评估和改造已经有很多论述，渠道成本也逐渐得到越来越多
企业的重视。最近几年来，大型流通企业的发展壮大在某种程度上垄断了
部分消费者资源。居高不下的渠道成本给生产型企业带来了很大的生存压
力，已经逐渐成为制约企业发展的因素之一。如何管理、控制渠道成本逐
渐成为企业关注的焦点。渠道成本的研究主要集中在如何建设、管理、使
用等角度来解决渠道成本问题，是从渠道的因素和状况寻找解决办法（如
何改进分销商的关系、怎样控制促销成本等）。本文从资本角度运用系统
思维方法揭示渠道成本的客观性和可控性，从战略高度（企业宏观决策）
提出解决问题的方法。以松原市华方有限公司渠道成本控制优化过程为样
本，提出宏观控制渠道成本的方法。资本运营角度分析渠道成本的形成原
因和控制限度；系统思维方法是将营销成本看成整体，从优化设计层面和
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