摘要
湖南益捷国际货运代理有限公司2005年成立,目前公司总体经常处于快速发
展阶段,但是如何在这种市场外部环境下调整以往的营销战略,进一步巩固市场
地位,提升公司的核心竞争力,加强内部管理和调整,进一步开发重点客户和目
标市场。本文旨在通过分析市场营销理论及大客户营销理论知识在货运代理行业
的运用情况,并结合湖南益捷的实际情况,探讨如何制定合理有效的营销策略,
提升益捷的客户营销能力和市场竞争力,同时对我国民营国际货运代理企业的营
销策略构建方法做一些有益的探讨与尝试,提供借鉴与参考。

本文首先对研究背景与目的、国内外研究进展、研究方法与内容进行了阐述。

然后,从关系营销理论、大客户营销理论、客户全生命周期理论对本研究的理论
基础进行了综述,构建了理论框架。第三、四章是本文的核心,第三章对湖南益
捷国际货运代理有限公司的营销现状与面临的内外部环境进行了深入分析,运用
SWOT分析方法对其面临的优势、劣势、机遇与威胁展开了系统研究,梳理、识
别出益捷公司的大客户并进行细分,为策略构建奠定了基础。基于前面的研究,
第四章对益捷公司的大客户营销策略进行了详细的设计与构建,包括大客户的开
发策略、管理策略、保持策略三个方面。第四章从组织结构和技术支撑两个方面,
探讨了营销策略实施的条件与保障。最后对全文进行了总结并对未来研究进行了
展望。

通过研究本文得出以下结论:湖南益捷国际货运代理有限公司的大客户营销
策略就是要为占公司80%左右业务量的大客户提供为其量身定制的差异化服务方
案,满足其日益增长的服务需求,方能在市场上立于不败之地。

关键词:湖南益捷;国际货运;大客户营销;策略