MBA毕业论文《湖南新五丰股份有限公司大客户营销策略研究》(78页).rar 摘要 饲料行业是我国一个最早按完全市场模式运作的行业，市场观念在行业中最 早得到深入的体现。饲料行业在上世纪80年代末就催生了我国的第一批亿万富 翁，而十多年后，饲料行业的状况由卖方市场迅速向买方市场转换，出现完全竞 争的市场状况，饲料企业间的竞争不断加剧，行业迅速走向微利化。大多数饲料 企业的经营模式和能力不能及时有效的应对市场转变后的困境，于是出现了低级 恶性竞争：竞相压价、产品质量下降、促销手段互相模仿、赊销放货等；饲料企 业销售费用大幅上升，利润急剧下滑。 湖南新五丰股份有限公司是一家成立时间短、以生猪养殖与出口贸易为主业 的上市企业，企业在生猪养殖产业链上具有较丰富的资源；尤其是拥有成熟与完 善的养殖生产管理技术。企业在参与饲料竞争过程中，由于缺乏销售渠道或在销 售渠道上难以构建自身的竞争优势，以终端养殖大客户为主要营销目标成了湖南 新五丰股份有限公司营销的最佳定位。做好大客户营销，就是要比竞争对手提供 给大客户更多的让渡价值，与大客户建立一种长期稳定的合作关系，甚至是战略 合作伙伴关系，因而制定与实施以大客户为中心的＂为规模猪场提供系统解决方 案＂（即＂一对一＂营销方案），将有助于构建新五丰公司在饲料行业内的竞争优 势。...........