摘要
近年来,中国电信业市场发展非常快速,2008年整合后的新中
国移动、中国电信、中国联通三家运营商在各自的经营领域内展开了
激烈的竞争,手段层出不穷,竞争愈演愈烈。电信业不同专业间也呈
现出相互竞争的态势,集团客户价值凸显,成为各大运营商争夺的焦
点。对于长沙移动公司来说,面对急剧变化的电信市场,应借助国家
产业结构调整以及电信重组等有利时机,在夯实管理基础的前提下提
升客户满意度和客户资产,以促进企业的可持续发展。怎样搞好客户
营销特别是集团客户营销就成为企业实现最终目标的关键。在争夺集
团客户而展幵的竞争中,长沙移动应该采取什么样的营销战略,充分
发挥自己的优势,克服原有体制中不利于集团客户营销的弊端,扬长
避短,在巩固好老客户的同时,再去争取发展更多的新客户,提高集
团客户服务整体水平,以谋求企业效益的最大增长,是摆在长沙移动
面前一个重要课题,这也是本文要研究主要问题。

本文首先对长沙移动集团客户进行界定,然后使用SWOT分析法
分析了长沙移动在电信市场全业务竞争环境下具有的竞争优势、劣
势、发展机遇以及所面临的威胁。笔者着眼于实际,针对公司存在的
问题及客户的实际需求,提出了长沙移动公司未来应该釆取的营销策
略和营销手段。根据中国移动集团的统一部署和要求,在全业务市场
竞争环境下,长沙移动应以4Rs理论为理论基础,同时公司的工作重
心转为“稳定集团客户”和“推广集团信息化应用”,充分发挥长沙
移动公司现在的客户规模和成本的优势,保持现有客户,拓展潜在集
团客户,大力提升对集团客户的管理、支撑和服务水平,从而促进集
团客户数量的平稳增长和信息化收入的稳步增长。

关键词集团客户,长沙移动,客户需求,营销策略