摘要
当前我国建筑行业迅速发展,建筑机械需求量大量增加,但是建筑机械行业面临
空前的发展机遇的同时,建筑机械生产企业的市场竞争却越来越激烈随着国外行业
巨头的进入和国内新进入者的增加,建筑机械企业的生存与发展随时面临严峻挑战
DM公司是一家国际知名的建筑机械行业公司九十年代进入中国市场历经十多
年由于营销管理和策略等多方面的原因,这一国际知名品牌与先进的产品在一段时
间内并未能在国内市场处于领先地位,反而远远落后于同行,致使在中国的销售较长
时间陷入严重的困境其主要表现为市场占有率较低,产品结构不合理,目标市场与
目标客户不明确,现有销售渠道制约了营销发展,销售组织也存在人员结构问题本
文以DM公司为案例,通过系统地研究市场营销的相关理论和工业品营销的特点,结
合塔吊的市场竞争研究,提出了新的营销思路和方案,帮助DM公司解决问题,走出
困境,同时给相关建筑机械行业以及其他装备制造行业的企业以一定启示,有助于他
们在激烈的市场竞争中获胜
本文从市场营销的概念开始,介绍了相关的市场营销理论,具体描述了市场细分,
整体产品与延伸产品,营销渠道的逆向模式,品牌忠诚,定价,关系营销等基于
DM公司营销现状,本文分析了DM公司的市场背景和面临的问题然后针对提出的问
题,应用营销理论为DM公司提出了营销新策略的思路和方案并设计出新的营销策略
最后对新策略进行了总体评价
关键词:DM公司,市场营销,塔吊