中文摘要
在激烈的消费品市场竞争中,营销渠道的作用日益重要,它能通过一整套互
相依存的组织以保证产品或服务顺利地被消费渠道管理是企业管理层面临的最
重要的问题之一,公司所选择的渠道将直接影响其他营销决策也正因为如此,
不少消费品行业渠道管理者才会由衷地发出/渠道为王0呼声中小企业的管理
者更应该反复提醒自己:没有一个企业的渠道不会出现危机;没有一个企业的渠
道不会需要改善和成长;没有一个企业的渠道不能规划出更具合理性,更具控制
力的前景;没有一个企业的渠道不能调整到更具效率,更加竞争力的状态如何
达成上述目标,构建管理好营销渠道,这就是本文即将探讨的目的
本文以PH公司的葡萄酒营销渠道管理为研究对象,从渠道营销管理的基础
理论出发,论述了包括渠道规划与选择,渠道管理与评估,渠道调整与冲突等营
销渠道管理内容并根据PH公司在渠道管理中的具体实施,对上述内容进行了
详尽的介绍和分析以大量详实的第一手资料,运用营销渠基本道理论分析PH
公司渠道构建和渠道管理方面存在的问题,并提出相应的对策或思路文章首先
提出了PH公司渠道构建和管理中存在的问题,然后引入渠道管理理论,再对
PH公司内外部环境做了全面介绍以后,开始分析这些问题的成因,然后系统的
对PH公司进行渠道的设计规划,经销商选择,并在此基础上提出了改善渠道成
员管理与激励,绩效评估与调整,窜货控制等一系列管理对策和思路,从公司在
营销渠道管理理论实际中得出一些较为深刻的结论
本文的研究结果对于PH公司的葡萄酒行业营销渠道管理具有直接的指导作
用,对于其他规模不大,资源有限的中小快速消费品行业经销商渠道管理也有一
定的参考价值
(关键词)渠道构建,渠道管理,葡萄酒,经销商