课程要点 一、 什么是大客户 二、 客户的购买行为 三、 客户的购买决策 四、 大客户竞争销售 五、 大客户团队销售 一、什么是大客户 1. 两个典型的统计数据 2. 大客户的意义 3. 大客户的选择 4. 大客户的种类 1. 两个典型的统计数据 2. 大客户的意义 2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。 3. 大客户的选择 能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力 有较强的技术吸收和创新能力 有较强的市场发展实力 资金状况良好 此资料来自www.m448企业管理资源网，大量的管理资料下载