渠道销售管理与销售技能 Content 销售代表的任务 客户需求 价值销售 专业销售建议书 销售链 信息链 策略性销售 Stakeholder分析与策略 总结 第二部分 大客户销售管理 销售代表的任务 销售代表的任务 机构需求 个人需求 Yes No Yes No 新的销售任务 当今的销售—价值销售 Selling on Value, Not Selling on Price. 了解客户 确定价值 调动资源 建立稳固关系 当今的销售—价值销售 Know Customer Determine Values Draw Upon Resources Form Solid Relationships Selling on Value, Not Selling on Price. 渠道销售管理与销售技能 Content 销售代表的任务 客户需求 价值销售 专业销售建议书 销售链 信息链 策略性销售 Stakeholder分析与策略 总结 第二部分 大客户销售管理 客户需求 客户的三维需求 客户需求的发展趋势 客户需求的深层次挖掘 客户的需求与期望 客户的三维需求 大客户管理 客户总体体验 Total Customer Experience 客户的总体体验－特别强调在服务和速度上的体验－是下一个竞争领域 The total customer experience - including an emphasis in service and speed --- is the next competitive frontier. --- Michael Dell --- Chairman and CEO of Dell 客户体验的全过程The Whole Process of Customer Experience End to End Customer Experience 客户总体体验 提高销售竞争力Improving Sales Competence 客户需求 客户的三维需求 客户需求的发展趋势 客户需求的深层次挖掘 客户需求的发展趋势 客户需求的发展趋势 客户真正需要的不是一个单一产品，而是一个完整的解决方案. What the customer really need is not to buy a single product, but a integrated solution. 客户需求的发展趋势 我们必须作相应变化 We have to change accordingly ! 客户需求 客户的三维需求 客户需求的发展趋势 客户需求的深层次挖掘 客户需求的深层次挖掘 Finding and directing the Needs of Customer. 挖掘和导引客户的需求 深刻地了解客户的真实需求是销售成功的第一步。 客户的需要 客户所表达的需要 需要的具体内容 产生需要的缘由（需要背后的需要） The key point to go customer inside 客户的需求 The needs of customer 客户需求的4个层次 确定价值 Determine the Value 一般性解决问题？ 满足功能需求？ 改进性能？ 提高质量？ 提高技术水平？ 提高生产率？ 赢得市场？ 增加知名度？ 创立品牌？ 扩大市场占有率？ 销售机会分析 销售机会分析 POP 和 POS 相吻合时才会有销售机会 必须开发和挖掘客户的需求 渠道销售管理与销售技能 Content 销售代表的任务 客户需求 价值销售 专业销售建议书 销售链 信息链 策略性销售 Stakeholder分析与策略 总结 第二部分 大客户销售管理 销售人员用的解决方案 Solution for Sales 产品评价 - 什么是好产品 Manufacturers think that better features make a better product. 工厂认为只有好的特点才能生产出好的产品 Users judge products by results they produce.使用者通过产品产生的结果来评价产品 Businesses buy products and services to produce better result 商业界购买产品或服务来产生好的结果 客户只买两样东西 F/A - B/V 转换 产品的特点(Feature)和优点(Advantage) 客户的受益(Benefits) /价值(Value) 必须转换成